Торстен Гавенер - Друзья, соперники, коллеги - инструменты воздействия

Кроме того, соответствующие исследования показали, что необходимым условием правильной оценки данных полиграфа является непредвзятость оператора. Как только у него появляются личные подозрения, объективности конец. Деррен Браун в своей книге «Хитрости разума» приводит по этому поводу отличный пример. Для эксперимента исследователи пригласили четырех экспертов по расшифровке данных полиграфа. Их попросили выяснить, кто из четырех работников магазина украл видеокамеру. До начала теста каждому эксперту «по секрету» сообщили, кто из четырех подозреваемых, скорее всего, является вором. Причем каждому из них указали на разных людей. Исследователи хотели выяснить, повлияет ли такая информативная установка на результаты их анализа. В действительности же камеру никто не крал, и все подозреваемые говорили правду. Но каждый эксперт по окончании теста выдвинул соответствующие обвинения против «своего» вора.

Полиграф – это всего лишь машина. Он не в состоянии распознавать ложь. Его задача состоит лишь в измерении физиологических показателей человеческого организма, которые в свою очередь анализирует специалист. Это значит, что аппарат хорош ровно настолько, насколько опытен его оператор. Так что человек по части распознавания лжи вполне может перещеголять машину. Но и здесь все не так просто. Наблюдатель может быть предвзятым в своих оценках, может испытывать стресс или просто случайно пропустить важный сигнал, тогда он тоже допускает ошибки. Это одна из причин, почему я использую эти умения исключительно на сцене. В реальной жизни каждый из нас может ошибаться.

Пол Экман на своих СКЛиД-тренингах добился того, что его ученики распознавали около восьмидесяти процентов лжи. Отличный результат. Однако это говорит еще и о том, что двадцать процентов лжи невозможно определить даже с помощью современных методов. Так, если лжец расскажет достаточно проработанную историю, он, скорее всего, останется все подозрений. В конце концов, когда мы множество раз рассказываем одну и ту же сказку, то сами начинаем в нее верить. Кроме того, существуют гениальные лжецы, они умеют обманывать от природы. Такой уж у них талант. И наконец, есть еще и психопаты, с которыми не справится даже Экман. Процессы, протекающие в их головах, настолько нетипичны, что в их случае отличить ложь от правды просто невозможно.

Нам с вами нужно уметь не только внимательно смотреть, но и тщательно слушать. Вот несколько пунктов на заметку.

• Регистр голоса. Если мы испытываем стресс, то начинаем говорить быстрее и более высоким голосом. Вопрос, заданный более тонким голосом, чем предыдущие, указывает на неподдельный интерес. Кроме того, высота голоса меняется в зависимости о того, с кем вы разговариваете. Так, например, мужчины в группе, где доминируют женщины, разговаривают выше, чем обычно, чтобы казаться менее агрессивными и меньше выделяться.

Такое подражание часто можно наблюдать в передачах Ларри Кинга.

Этот легендарный ведущий всегда подстраивается под собеседников с высоким социальным статусом, а, как известно, к нему в гости заглядывают даже президенты и звезды мировой величины.

Если же он расценивает свой социальный статус, как более высокий, тогда уже гости вынуждены адаптировать свой голос и язык жестов. Разве это не великолепно?

• Отсутствие деталей. Ложь отличается меньшей проработанностью и конкретностью. В описаниях лжец упоминает мало деталей. Частности обычно выпускаются из виду или упоминаются вскользь. Спросите лжеца о подробностях, и, скорее всего, он попытается, немного приукрасив, повторить вам то, что уже рассказывал. Прямо как моя младшая дочка после того, как надула в штаны. Я заметил эту маленькую неприятность и спросил: «Твои штаны совершенно мокрые. Ты так заигралась, что забыла сходить на горшок?» На что она коротко и ясно ответила: «Это не я, это бабушка!» Помню, я тогда очень обеспокоился. Ненормально, когда в два года ребенок так виртуозно обманывает. Если бы содержательно ее обман имел смысл, я бы стал подозревать бабушку… Боюсь, в этом направлении поработали мои гены.

• Эго. Обманывая, мы реже говорим от первого лица. Лжец в своем повествовании старается избегать слов «я», «меня», «мне», «мой» и т. п. Он предпочитает использовать безличные предложения и обобщения: «как известно», «все», «никто» и «всегда». Таким образом он косвенно увеличивает дистанцию между собой и выдуманной историей.