Торстен Гавенер - Друзья, соперники, коллеги - инструменты воздействия

Ваш помощник по-настоящему удивится собственной способности творить чудеса. Этот опыт получается невероятно часто. А так как карта пахнет очень тонко и ненавязчиво, он вряд ли сможет понять, почему выбрал именно эту карту. Кстати, дополнительные шансы на успех вы получите, если положите туза пик вторым справа. А если ваш партнер левша, то, наоборот, вторым слева.

Помимо гипноза и внушения, несомненно, существует немало других методов воздействия. Как правило, они работают и без погружения в транс. Лучшим экспертом в этой области я считаю психолога Роберта В. Чалдини (кстати, это вовсе не псевдоним, его и вправду так зовут). Его книга «Психология влияния», по моему мнению, является настоящим прорывом. В ней Чалдини анализирует факторы, которые могут заставить вас поступить так, как этого хочет другой человек. Он исследовал множество техник, которые позволяют что-то внушить человеку и сделать его уступчивым.

В результате своих исследований Чалдини пришел к выводу, что тысячи существующих техник воздействия (о некоторых из которых я расскажу вам в этой книге) можно разделить всего на шесть категорий. В основе этой классификации он положил шесть психологических принципов, имеющих решающее влияние на наше поведение. Вот они:

• Взаимность

• Постоянство

• Подражание

• Симпатия

• Авторитет и

• Ограниченность.

В этой книге я ни в коем случае не хочу идти по пути «темной стороны» силы. Эти методы я описываю не для того, чтобы вы их применяли, а лишь чтобы могли распознать. Конечно, после прочтения книги вы сможете ими воспользоваться, но делать этого не нужно. Раскрывая вам эти методы, я надеюсь на то, что вы используете эти знания разумно. А именно для того, чтобы защитить самого себя от подобных манипуляций! Я раскрою вам секреты, которые раньше были скрыты от ваших глаз. Расскажу о том, как манипуляторы используют свои инструменты, чтобы всучить вам какую-нибудь ненужную вещицу, выманить пожертвование или вынудить вас идти на уступки. Это знание становится по-настоящему необходимым в наш скоростной век, когда нам постоянно приходится лавировать в бесконечных потоках информации. Сегодня каждый из нас постоянно рискует стать жертвой манипулятора. Своевременное распознавание опасности в этой ситуации становится лучшим способом защиты.

Мы используем такой метод селекции информации, который позволяет быстро выделять важное, избегая чрезмерной мыслительной нагрузки. В нормальных обстоятельствах шаблонные реакции сильно облегчают нам жизнь.

Мне кажется, именно поэтому в кофейнях типа «Старбакса» существует предложение под названием «Кофе дня». Оно создано как раз для таких, как я. В их меню для меня слишком много строк, я сразу же теряюсь во всех этих названиях. Но при этом я не хочу показаться моей жене скучным типом, который постоянно заказывает одно и то же. Поэтому я использую маленький трюк. Каждый раз я заказываю этот кофе дня и угощаю свою супругу чем-то новеньким, не затрачивая при этом титанических усилий на изучение меню, состоящего из 25 000 сортов кофе. Как видите, здесь я использую уже много раз испытанный поведенческий шаблон. Наш мир и так достаточно сложен, поэтому не вижу ничего плохого в том, чтобы заказать кофе без лишних раздумий.

Так, в повседневной жизни всегда очень полезно иметь под рукой поведенческий шаблон, который может упростить нам жизнь. Они всего лишь немного упрощают работу нашему мозгу и делают жизнь приятнее. Но так происходит только до тех пор, пока на нашем пути не встает человек, готовый бесстыдно использовать привычные нам механизмы реагирования для удовлетворения собственных амбиций.