Виталий Богданович - Большая денежная книга. Как сделать так, чтобы деньги были

У отношений – более приятная и востребованная энергетика. У дела – менее приятная и более жесткая. Поэтому Карнеги и пытается научить нас объединять эти энергии – красивая упаковка (отношения) и сюрприз внутри (дело). Так можно продать все.

Предмет большинства дискуссий о продажах состоит в том, что многим очень хочется свести продажу к алгоритму, к простейшей технологии. Обычная попытка навязать алгебру гармонии. Смешать синее с соленым. Более всего раздражает «математиков» то, что «романтики» называют продажу насилием. Правда, продавать не прекращают. Польская шляхта говорила: «Гость и торговля живут розно», предполагая, что ни о какой морали там, где идет речь о деньгах, разговор идти не может. Хотя активно торговали своей саблей и голосом на Коло.

Что же, если все же мы намерены заниматься продажами, не важно чего – косметики, CD, DVD, своих навыков или себя целиком, дело выбора, то стоит разобраться – в чем и как проявляется насилие над покупателем. А всего-то, четыре разных принципа подхода.

I. Простой отпуск товара

Смысл взаимодействия людей по разные стороны «прилавка» в этом случае можно определить примерно таким диалогом.

– Дай! – произносит клиент.

– На! – отвечает продавец.

Это продажа? Скорее нет. Просто клиент просит дать ему:

– то, что ему нужно;

– то, за что он готов заплатить указанную на ценнике сумму.

Это отпуск товара, но не продажа. Можно целую вечность именно так отработать, стать «отличником торговли» и не научиться быть продавцом. Разве это продажа, если клиент платит, а ему отпускают то, что ему нужно? Думаю – нет. Это путь хорошего маркетинга:

– найти хороший товар, который будет пользоваться спросом;

– найти возможность назначать за свой товар такую цену, которая будет заплачена и не отпугнет покупателя.

Нужны при таком подходе продавцы? Не уверен. Ситуация аналогична той, которая возникает в цеху, когда слесарь ломает резец, идет с обломками к кладовщику, который выдает взамен новый. Маркетинг противоречит продажам. Хотя, в принципе, и это тоже деньги, и этот подход в конкретных областях – самое то! Если нашли ходовой товар и предлагаете за него приемлемую цену, искать надо не продавцов, а кладовщиков и охранников, которые обеспечат порядок в очереди. В данном случае самое важное не спугнуть покупателя, который уже начал доставать деньги. А то ведь умудряются пугать!

Учить продавцов на тренингах продаж в случае, если продажи в магазине происходят по принципу «Дай! – На!», нет нужды. Их стоит учить всего двум вещам:

– плыть по течению покупательских желаний;

– прививать навык не соваться с лишней информацией…

При таком типе отношений в продавце надо воспитывать такт, умение слушать, работать с клиентом, чтобы его не потерять. Обучать стоит расторопности и предупредительности. Навыки вольного стрелка, свободного охотника здесь могут пригодиться лишь в самом финале – при реализации сопутствующих услуг, когда можно предложить в дополнение к основной покупке нечто попутное: к ДСП – машину и грузчиков, распиловку в размер, к монитору – тряпочки для пыли и прикольную мышку, к костюму – галстук или платочек в тон, к услуге – себя и своих родственников.

II. Отпуск товара с изучением потребности

Смысл взаимодействия людей по разные стороны «прилавка» в этом случае можно определить примерно такой ситуацией, когда клиент приходит, но не говорит «Дай!», а проявляет не понятную сразу реакцию, а пассивный продавец его упускает. Вот провоцирующий тест-вопрос:

– Вы не случайно остановились именно у этой модели адига. Вас он заинтресовал?

– Да.

– Вам нужен с боковой или угловой комплектацией?

– С угловой.

Продавец заворачивает в бумажку модель адига с угловой комплектацией…

А если покупатель не реагирует, а опять размышляет? Тогда в запасе еще несколько «провоцирующих» вопросов. Это тоже не продажа, а отпуск товара с более глубоким вниканием в суть индивидуального запроса. Это «отпуск товара с учетом потребности». Так я определяю ситуацию, в которой продавец задает несколько «провоцирующих» вопросов. И при этом подходе продавцы умудряются ничего не продать.

Захожу в специализированный чайный магазин. Его несколько раз перепродавали и перепрофилировали, но персонал остался прежним. (Таковы условия? Странные какие-то они…) На прилавке – образцы чаев. Смотрю «китайский желтый». У меня хорошее настроение, и возникает ассоциация «желтая сборка бытовой электроники». Я слегка шучу: