Роман Трахтенберг - Вы хотите стать звездой?

Скажем, приходят к вам представители звукозаписывающей компании. Это первые ваши посетители, и вы благодарите Бога, что он наконец послал к вам нужных людей. Однако цена, которую они предлагают, совсем мизерная, и тогда вы начинаете выставлять на «поле брани» несуществующих персонажей. Говорите представителям, что они, конечно, хорошие ребята, но условия предлагают точно такие же, как другие компании. Какой вам смысл менять шило на мыло и кидать людей, которые пришли раньше. Тем более что вы давно уже знакомы с дядей Васей из «...». Пусть денег дает не больше, но он друг. И представители звукозаписывающей компании, чтобы отбить вас у «вашего друга дяди Васи», вынуждены поднять гонорар.

Или, допустим, вам звонит издательский дом, планируя купить ваш роман, а вы сообщаете, что у вас звонок на второй линии от конкурирующего издательского дома. И — конечно, не устраивая конференции, — рассказываете, кто сколько предлагает. Только не завирайтесь, называйте реальные цифры, чтобы они поверили. Не стоит бояться, что они друг у друга расспросят про вас. Это — конкуренты, они не общаются между собой, а если и собирают информацию друг о друге, то лишь по слухам, вокруг да около. И между собой они никогда не договорятся. Ибо вопрос одного главного редактора другому «Как вы думаете, сколько стоит Трахтенберг?» вызывает у оппонента мысль: «Ох, а про слона-то мы и забыли! Чего же мы его не издаем?» И, как следствие, звонок Роману

Львовичу с предложением о сотрудничестве. Если издатель чувствует, что от данного автора пахнет деньгами, он заинтересован сам издать книжку. Отсюда идет здоровая конкуренция. Конечно, вам нужно на-учиться блефовать. Если одна компания предлагает десять тысяч долларов, то можно ей сказать, что в другом месте вам предложили двенадцать. Разница в две тысячи не чувствительна для крупных компаний. Они даже предложат тринадцать, чтобы обогнать конкурентов. Но если вы ляпнули, что кто-то предложил вам тридцать, они вежливо откажут или не поверят вовсе. А обратного пути не будет. Вам не дадут даже двенадцать, дадут десять, а то и меньше. Так что торговля — путь пошаговый и осторожный. Идеально, если четко знаешь, на что они готовы. Хорошо бы заранее пообщаться со знающим человеком, который скажет хотя бы примерно, сколько за тебя готовы за-платить. Потому что покупатели сами никогда точно не скажут, сколько способны выложить. Назовут меньшую сумму и долго будут торговаться. Но если ты знаешь — ты вооружен.

В шоу-бизнесе та же история. Например, ты в курсе, что у клиента есть праздничный бюджет (сумма, которую он готов выкинуть на артистов): двадцать тысяч долларов. И он хочет, чтобы ровно три часа на сцене что-то происходило. Он готов взять четырех артистов по пять тысяч. Можно взять двух более известных артистов, но они стоят десять. И на сцене будет что-то происходить только полтора часа, что никого не устраивает. Или можно вызвать одного артиста за десятку и троих по трешке. Или одну звезду за восемнадцать, а на остальные деньги взять диджеев, которые будут тупо крутить музыку, час их работы стоит долларов сто—двести. Дешево и весело. Вариантов у богатого буратины, как потратить деньги, немало. Возможно, поэтому он часто даже теряется в выборе, но хорошо, если не теряетесь в данной ситуации вы. А вы должны знать или уметь догадываться о возможных пожеланиях заказчика — тогда удастся постоянно получать работу. Зная, кто ваши конкуренты, можете обойти их на повороте. Сбросить цену за свой выход на тысячу, а на сэкономленную тысячу предложите притащить десяток танцовщиц, и т. д. и т. п.

Конечно, если вы забрались на вершину шоу-бизнеса и работы у вас полно, то вы просто называете цифру и не торгуетесь. Но торговля — это всегда приятно. Тем более что в ней участвуете не только вы, но и еще ряд заинтересованных людей. Например, посредник — тот, кто связал вас с покупателем. Часто артистам и заказчикам самостоятельно встретиться непросто. Но вам надо понимать, что человек, который вас продает, тоже хочет заработать. Я лично посредникам сразу говорю: «Я отработаю за тринадцать, вы клиентам объявите пятнадцать, остальное можете положить себе в карман». Посредники знают о вашей щедрости, и вы получаете работу чаще других артистов. Тут ведь, кто предложит откат больше, тот и работает.

Откат существует везде. Допустим даже, вы работаете менеджером по рекламе на ТВ, вы, встречаясь с заказчиками, говорите им: «Я продаю рекламу на первом канале. Минута стоит пятьдесят тысяч долларов. Но если вы заплатите сразу за десять минут, сто тысяч я вам верну». И надо понимать, что эти деньги возвращаются не владельцу компании, а его представителю. И возвращаются деньги наличкой. В этом случае ты имеешь в лице представителя компании друга, который кровно заинтересован в том, чтобы его компания давала рекламу только на твоем канале.