Питер Робинсон - С ПОЛЯРОИДОМ В АДУ - Как получают МБА

— Я приведу вам пример из моего личного опыта, если не возражаете, — сказал партнер. Он был одет в белоснежную накрахмаленную рубашку и брюки, чьими складками можно пирог резать. Сухим тоном он заверил меня в том, что ему лично довелось работать с этим примером еще в моем возрасте, когда он только-только начинал свою карьеру в МакКинзи.

— Речь пойдет о компании-экспедиторе. Имеете представление, чем вообще занимается экспедитор?

Прозвучало это зловеще. Естественно, ни малейшего представления у меня не было. Но вместо того, чтобы просто ответить «нет», я отреагировал так, как делал всегда, когда испытывал дискомфорт. Я попробовал отшутиться. "Неа, — сказал я. — Аб-со-ЛЮТ-но никакого". К этому я присовокупил подобие улыбки, пытаясь сойти хоть и за простака, но своего парня.

Ноль реакции. Партнер просто продолжил в прохладной, ровной, полностью деловой манере.

— Компания-экспедитор, — сказал он, — получает груз, упаковывает его — обычно они сооружают стандартную деревянную раму или ящик для каждого грузового места, — переваливает карго на транспортное судно или самолет, забирает груз в порту на другом конце, складирует его, затем извлекает товар из транспортного контейнера и, наконец, доставляет по месту назначения на оговоренную дату. Бизнес, таким образом, по сути представляет собой автоперевозку, складирование и грузопереработку.

Далее партнер сообщил, что его заказчик занимался такой экспедиторской деятельностью несколько десятилетий и все время получал прибыль. А затем клиент внезапно обнаружил, что на протяжении нескольких месяцев подряд он теряет деньги. Как часто бывает в бизнесе, не менявшемся много лет, менеджеры фирмы стали вести свою бухгалтерию спустя рукава.

— Калькуляция себестоимости? — сказал он. — Не существовала вообще. Словом, они не могли понять, что же случилось и в конечном итоге обратились к нам.

Для МакКинзи, поведал партнер, приведение производственной бухгалтерии в порядок было делом элементарным, "хотя на это и ушла масса времени и мозгов". В МакКинзи пришли к выводу, что экспедитор начал терять деньги из-за одного-единственного стоимостного фактора: грузового авиатарифа.

— Авиакомпании, — сказал он, завершая вступление, — внезапно начали запрашивать больше — намного больше! — за перевозку авиагрузов. Мой к вам вопрос: почему это могло произойти?

Я замер.

Спустя напряженной секунды молчания партнер повторил свой вопрос. Смотрел он на меня угрюмо.

— Вы ведь поняли смысл задачи? Почему авиакомпании стали запрашивать более высокую цену?

Он не пытался облегчить мне жизнь.

— Стоимость топлива? — наконец, сказал я. — Может, это случилось в период нефтяного эмбарго, в начале семидесятых?

— Нет, — сухо ответил он. — Дело было куда позже. Повышенная цена на нефть уже была заложена в ценовую структуру авиакомпаний.

Очередное напряженное молчание.

Партнер сказал: "Давайте взглянем на это с другой стороны". По его словам, в тот же самый период тарифы на пассажирские авиаперевозки удерживались на постоянном уровне или даже понемногу снижались. И все же авиакомпании упорно вздували цены для экспедиторов. "Чтобы дать рекомендацию заказчику, нам требовалось понять, что происходит. Ваше мнение?"

— А не было другой авиакомпании, которая требовала бы меньше? — спросил я. Даже я понимал, что это был глупый вопрос: прежде чем решиться потратить десятки тысяч долларов, нанимая МакКинзи, заказчик несомненно пожертвовал бы несколькими центами, чтобы обзвонить другие авиакомпании. Но я все же отчаянно пытался: "А… а все компании подняли свои тарифы?"

Партнер подтвердил, что да, все авиакомпании поднимали тарифы. "Но вы более-менее на правильном пути", — заметил он. Это меня удивило. "Если все авиакомпании одновременно увеличивали свои цены, то что за этим могло стоять?" Я не имел никакого понятия на этот счет, что как раз не удивительно.

И вновь я застыл на месте. Если продолжать аналогию с медосмотром, сейчас доктор натянул резиновую перчатку и окунул пальцы в мазь. Партнер же сидел и просто смотрел на меня. Потом он сдался.

— Как насчет спроса и предложения? — спросил он.

— Если все авиакомпании приняли повышенные тарифы, — принялся он объяснять, — спрос на грузовые авиаперевозки должен был, значит, подняться на новый уровень. Но несмотря на такой повышенный спрос, грузоподъемность и наличие мест в самолетах оставались более или менее постоянными. Проходит много месяцев, пока авиакомпании закажут себе новые самолеты, получат их и, наконец, введут в эксплуатацию. Одним словом, авиаперевозчики запрашивали высокую цену оттого, что им не надо было бороться за своих заказчиков. Имелись и другие желающие, готовые предложить более высокую оплату за относительно фиксированную грузовместимость самолетов. Решение верное, не так ли?