Дуглас Кеннеди - Карьера

Рубинек подошел к моей каморке и понизил голос едва ли не до шепота:

— Юморист, да?

— Берт, я просто пытался указать на светлую сторону…

— Обращаться ко мне «мистер Рубинек». Утром ты опоздал на шесть минут. И нарушил субординацию.

— Я пошутил, мистер Рубинек.

— Я нанял тебя не для того, чтобы ты проводил акции протеста, а чтобы продвигать продукт. И чтобы впредь приходил не около половины девятого, а точно в срок! Недельный план составит восемнадцать штук!

— Ради бога…

— Не нравится — вот дверь. — Рубинек метнул взгляд в сторону больших электронных часов, висевших на центральной стене «скотозагона» 8:44:52. Остальные притихли, наблюдая, как тикают секунды.

— Ну, понеслись! — орет Рубинек.

На часах — 8:45. Громкий звонок. Начался день продаж. Внезапно всё помещение охватывает гул: операторы телефонных продаж стремятся закрыть первую сделку за день, каждого охватывает страх при мысли о еженедельной квоте, которую необходимо выполнить, чтобы в следующий понедельник вновь прийти на работу…

Экзекутор вновь поворачивается ко мне, заявляет:

— Восемнадцать продаж к завтрашнему дню — или проваливай.

— Так не честно, вы же сами понимаете! — кричу я.

Негодяй отвечает широкой, от уха до уха, ухмылкой:

— Правильно. Не честно. Еще как понимаю. Но мне — плевать!

Начальник неторопливо удаляется в поисках очередного объекта для издевательств, и я готов сорвать наушники вместе с микрофоном, вырубить компьютер и отправиться к ближайшему лифту. С огромным трудом мне удается сдержаться, вцепившись в края стола с такой силой, что кажется, вот-вот лопнут сухожилия…

«Спокойно, только спокойствие. Наверняка узнал, что когда-то ты был директором по продажам. Точно так же, как разведал о твоем прошлом и выяснил историю с Креплином. Уродцу просто интересно, сможет ли он довести тебя до нового взрыва».

А потому, усмирив гордыню, вновь обращаю внимание на компьютер, подвожу курсор к первому за день телефонному номеру, и…

Как вскоре выяснилось, главная хитрость в телефонных продажах на дому заключалась в том, чтобы разговаривать с сочувствующей интонацией. В отличие от дистанционных продаж, используемых в «Компу-Уорлде», здесь не приходилось иметь дело с базой данных на крупные, давно сформировавшиеся компании. «Пи-Си Солюшенс» обрабатывали частных клиентов, из которых девяносто девять процентов в продаваемом товаре явно не нуждались.

Оставалось ставить лишь на дружескую симпатию. За несколько минут необходимо превратиться из чужого в приятеля, союзника, наперсника. Продается не продукт, а ощущение сопричастности, за которым читается: «Мы — вместе». И неважно, что дружбе конец, как только вешается трубка. Главное — подобраться поближе. Как только установлены отношения, сделка закрыта.

Проблема в том, что лишь один из двадцати клиентов подпускает к себе близко. Как правило, большинство встречает звонок немедленным отказом, но даже враждебность не в пример лучше, чем общение с отупевшим от скуки лохом, двадцать минут кряду экающим и хмыкающим, заставляющим вас дважды или трижды повторять основные доводы в пользу продаж, чтобы в конце концов услышать: «Да не, не надо»…

Подобных клоунов в клиентской базе «Пи-Си Солюшенс» — не счесть. В среднем за рабочий день делаю семьдесят звонков, из которых в пятидесяти случаях незамедлительно вешают трубку. Из оставшихся двадцати потребителей примерно пятнадцать не желают ничего покупать… хотя и не прочь поболтать за ваш счет.

Например, на второй день работы мне пришлось на двадцать минут стать психотерапевтом для женщины из Миртл-Бич, штат Флорида: у несчастной только что скончался пекинес. Когда же наконец удалось повернуть разговор в русло обсуждения программного пакета, безутешная хозяйка объявила: «Ах, я продала компьютер подруге несколько лет тому назад».

В конце концов, только пять ежедневных звонков оставляют шанс совершить сделку. А поскольку недельный план включает пятнадцать продаж, неудивительно, что в «скотозагоне» царила столь нервозная атмосфера.

Помните старинные фотографии конца XIX века, где сотни рабочих с опустошенными взглядами, сгорбившись над швейными машинами, отчаянно стараются выполнить суточную норму на пошив тридцати мешков для картошки?

Порой днем я вставал с рабочего места, расправлял сведенные чрезмерным напряжением плечи, осматривал лихорадочных, согбенных обитателей «скотозагона» и думал: «Вот она, потогонная мастерская будущего! Место, в котором, точно на текстильной фабрике где-нибудь в Нью-Йорке начала XX века, жизнь и смерть работников зависят от того, удастся ли выполнить норму. Совсем как при работе в Интернете».