Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой - Практическое пособие

Автопроизводители оптимизируют уровень запасов в цепочке поставок в соответствии со своими процессами. Между тем производители комплектующих, находящиеся в начале логистических цепочек, и дилеры, расположенные в конце них, хранят огромные запасы: заброшенные аэродромы, расположенные по всей Европе, превращены в склады дилерских сетей, где хранятся запасы на сумму около 18 млрд евро.

Для автопроизводителей главным критерием является объем продаж, причем у каждого своя критическая точка, когда он увеличивает количество дилерских центров в городе. При появлении новых дилерских автоцентров старые дилеры проигрывают, а в плюсе оказываются производители.

Маркетинг, реклама, социальные, благотворительные акции импортера направлены на продвижение брэнда. Продажи конкретных моделей рекламируют дилеры. Необходимо согласование макетов рекламы, существует запрет на использование слов “скидки”, “сниженная цена”, “дешевле” и т. п. Дилеры больше используют печать и наружную рекламу, дистрибьютор – телевидение и Интернет.

Дилерские договоры корректируются с учетом новых стандартов и изменений в российском законодательстве, обновлены корпоративные стандарты по оформлению демзала (в частности, обязательными стали детский уголок и доступ в Интернет в автосалоне) и по нормам послепродажного обслуживания. До получения дилерства претенденты год или два работают в статусе уполномоченных партнеров. К уполномоченным партнерам предъявляются менее жесткие требования по демзалам и сервисным мощностям. Для уполномоченных партнеров отличаются контрактные условия по поставкам. В отношении маркетинговой поддержки различий не делается. Для получения дилерства уполномоченный партнер должен построить новый автоцентр с соблюдением всех стандартов всего за полтора года. Инвестиции в региональный дилерский центр начинаются от 5 млн долл., средний срок строительства – полтора года.

При выборе нового дилера учитывают ряд факторов. К материальным факторам относят:

♦ земельный участок должен отвечать необходимым требованиям по месторасположению, размеру, наличию необходимых коммуникаций;

♦ возможности кандидата в партнеры инвестировать средства, необходимые для создания автоцентра по стандартам бренда.

Нематериальные факторы:

♦ успешный опыт претендента в автомобильном бизнесе;

♦ знание местного рынка и наличие прогноза его развития;

♦ наличие у партнера сильной команды для продаж и обслуживания;

♦ опыт в обучении текущего персонала и набора нового;

♦ ориентированность на клиентов.

Следует отметить, что в условиях полного отсутствия в нашей стране в начале 1990-х гг. специалистов по современной организации торговли техникой, работы с запасными частями и сервиса лучшим автомобильным дилерам – импортерам зарубежной техники удалось:

♦ подготовить квалифицированные кадры;

♦ создать современные сервисные предприятия;

♦ создать складские комплексы с грамотными специалистами, освоившими основы современной организации торговли запасными частями;

♦ создать совместно с разработчиками компьютерные программы для обработки информации склада запчастей и сервисных предприятий.

При всей остроте конкуренции на авторынке автодилеры понимают, что взаимодействие конкурентов необходимо, так как у них, в частности:

♦ общая миссия – обеспечение экономики страны эффективной техникой и поддержание проданной техники в работоспособном состоянии;

♦ общий кадровый резерв – специалисты мигрируют;

♦ общие оппоненты/партнеры – государственные организации;

♦ похожие хозяева – инвесторы;

♦ похожие поставщики – автопроизводители;

♦ похожие проблемы – нехватка кадров, недостаток сервисных мощностей, капризные потребители, ушлые страховщики и т. д.;

♦ одинаковые задачи – подготовка кадров, реклама, рассмотрение претензий и т. д.

В России существует много проблем для автобизнеса – от обучения кадров, выделения земельных участков, поиска инвестиций до законодательного регулирования многих вопросов. Без инициативы и конкретных предложений “снизу” они никогда не будут решены. Давно назрела необходимость объединять усилия дилеров каждого бренда для сопротивления диктату автопроизводителей или их представительств, далеко не всегда проводящих разумную политику. Однако российские автодилеры, в отличие от европейских и американских, не желают объединяться и отстаивать свои интересы – союзов дилеров отдельных брендов в России нет (есть только у дилеров ВАЗа и КАМАЗа), Российская ассоциация автодилеров (РоАД) за 14 лет вовлекла только 60 дилеров из 3000.