Александр Шнайдерман: Партизанский маркетинг в туризме

Когда официанты одеты кто во что горазд, а ресторан не имеет своего стиля – отличия от конкурентов нет, а когда в меню только старорусская кухня, зал оформлен под интерьер боярского дома, а все сотрудники носят соответствующие костюмы – уникальность есть. Она будет и в том, что здесь готовят морс по секретному старорусскому рецепту (не важно, правда это на самом деле или ложь).

Если нет никакой уникальности, ее надо создать искусственно. Волшебник Гудвин из сказки Александра Волкова сделал свой город «изумрудным», просто надев очки на всех его жителей.

Следует понимать, что само по себе уникальное торговое предложение – не самоцель. Это способ, при помощи которого можно привлечь к себе внимание, а именно это – первый этап всех продаж.

Ведь недаром еще в древние времена многие торговцы не просто выкладывали товар на прилавок, а еще и зазывали покупателей. Те, кто умел кричать громче всех, обладали несомненным преимуществом.

В настоящее время роль зазывал взяли на себя радио и телевидение. Но если шум становится слишком громким и навязчивым, на него просто перестают обращать внимание. Древние торговцы это тоже прекрасно понимали, потому, кроме крика, искали и другие способы привлечь внимание – например, дергали покупателей за полы одежды. Но мы-то живем в цивилизованном мире, нам нельзя никого дергать, так что нужно придумать что-то еще.

Создав уникальное торговое предложение (УТП), вы автоматически получите преимущество перед конкурентами. О вашей уникальности люди станут рассказывать друг другу, о ней даже могут написать в СМИ. Благодаря этому вы сможете добиться резкого прироста потока клиентов. Именно увеличение обращений в ваше агентство и будет способствовать повышению вашей прибыли.

Давайте рассмотрим это на конкретных примерах.

Если большинство агентств вашего города работают в режиме с 11:00 до 19:00 и имеют выходные в субботу и воскресенье, то простое изменение графика окажется вашим конкурентным преимуществом.

Даже просто работа в праздничные дни – уже преимущество.

Вот, например, что пишет одна из участниц моей группы из Санкт-Петербурга: «Мини-отчет о работе в праздничные дни: я выходила в офис с 1 по 3 мая и каждый день продавала по одной путевке. Возможно, «это не много, но люди интересовались именно “горящими” турами на майские праздники (как же я люблю, когда спрашивают именно их). Моя коллега работала 4 и 5 мая и тоже каждый день совершала по одной продаже. Чего ждать во второй половине майских – время покажет. Для меня эти праздничные дни оказались очень даже удачными».

Как вы понимаете, за то время, пока другие отдыхали, данное агентство смогло заработать, создав себе небольшое конкурентное преимущество.

Следующим вариантом создания уникальности может оказаться правильное месторасположение офиса. Надеюсь, все знают, что в самом центре города рядом с большим количеством оживленных транспортных магистралей, в месте, мимо которого проходит большое количество людей, торговать выгоднее и легче.

Это, конечно, так, но стоимость арендной платы на таких участках, как правило, очень высокая – да и количество конкурентов впечатляет. Однако самое сложное – вообще суметь найти подходящее помещение в подобном месте: маленьких, да еще с отдельно расположенным входом, обычно немного.

Впрочем, если внимательно изучить окраины города, так называемые спальные районы, то очень часто именно там можно обнаружить подходящие для вашего бизнеса места. Вы можете оказаться вообще единственным турагентством на несколько кварталов окрест. На окраинах городов сейчас часто строится элитное жилье, так что там могут быть потенциальные «богатые туристы» – и если вы сумеете продумать УТП для жителей этих районов, то по прибыли значительно опередите тех конкурентов, что работают в центре города. Дело в таком случае, как вы понимаете, остается за малым: вам просто нужно сформулировать свое преимущество и объяснить его местным жителям.

Если у вас есть время, начните записывать идеи в особую тетрадь и поразмыслите, какое место могло бы идеально подойти для вашего офиса.

А теперь давайте опять немного отвлечемся: представьте, что вам нужно купить новые джинсы. Вы, конечно, можете отправиться в любой магазин одежды. Там, вероятно, среди мужских костюмов и дамских кофточек будет висеть и то, что вы ищете. Вопрос только в том, устроит ли вас ассортимент. В простом магазине одежды он существенно более ограничен, чем в узкопрофильном, торгующем только джинсами.