Боб Селлерс - Forbes - от просчетов к прорывам. 30 уроков великих бизнес-лидеров

История Гари Голдберга – о том, как парень из бедной семьи выбился в люди, – началась в Бронксе. Позже наш герой оказался в городке Сафферн, расположенном северо-западнее Нью-Йорка, где и по сей день возглавляет компанию по управлению активами, которая специализируется, по определению самого Гари, на «обеспеченных массах». Он имеет в виду людей, у которых есть немного денег для инвестирования, ровно столько, чтобы не привлечь внимания таких компаний по управлению частными капиталами, как Goldman Sachs и JPMorgan Chase.

На встрече Голдберга с потенциальными клиентами тотчас же возникает атмосфера взаимного доверия и непринужденности. Гари не приходится доказывать свою квалификацию – они и без того знают, кто он такой.

На этих встречах наш герой рассказывает клиенту не о капиталах, накопленных преуспевающим предпринимателем, а о бедном парне из Бронкса, который сумел выйти в люди.

«Помню, мама брала меня в магазин, чтобы купить обувь. Мы всегда ходили в универмаг; там в обувном отделе стоял огромный бункер, доверху наполненный сотнями пар туфель. Каждая пара была связана коротким шнурком. Достав из бункера приглянувшуюся ей пару, мама предлагала мне надеть туфли и пройтись, чтобы она оценила, как они смотрятся на мне. Я обувал связанные между собой туфли и семенил в них. Наконец мама говорила: "Прекрасно! Мы берем их". А я в тот самый момент думал о том, что когда-нибудь разбогатею и смогу примерять нормальную обувь, не связанную шнурком».

Гари создал свою компанию в начале 1970-х годов, располагая пятью тысячами долларов, компактным раздвижным столом, за которым обычно играют в карты, телефонным аппаратом и небольшим офисом на верхнем этаже здания без лифта в городке Нью-Сити штата Нью-Йорк. Он звонил людям и спрашивал, не хотят ли они встретиться с ним, чтобы он оценил их инвестиционные портфели.

Теперь Голдберг ездит на встречи с потенциальными клиентами в «Бентли», носит туфли от модных дизайнеров и рубашки с монограммами. Все это – результат тысяч его успешных сделок и тысяч инвестиционных рекомендаций, которые принесли плоды. (Должен признаться, что считаю Гари своим хорошим другом; какое-то время я даже работал у него.) Хотя он давно уже мог бы уйти на покой и перебраться в свое поместье в Скоттсдейле, Гари каждый день спешит на встречи со своими клиентами. И продолжает рассказывать увлекательные истории в ток-шоу на радио. Например, историю о своей матери, которая разменяла свой девятый десяток во Флориде.

«Однажды мама услышала возле своего многоквартирного дома какой-то необычный шум. Она вышла на балкон и увидела, что внизу стоит пожарная машина, а несколько пожарных, столпившихся под домом, что-то кричат девушке, пытающейся спрыгнуть с балкона квартиры, расположенной прямо над маминой. Подняв голову, моя мама обратилась к ней со следующими словами: "Эй, что вы делаете! Зачем это вы собираетесь прыгать с балкона?" Девушка ответила, что ее бросил парень и жизнь потеряла для нее всякий смысл. Мама переспросила: "Неужели все это из-за какого-то парня?" Несчастная подтвердила. Тогда моя мама сказала: «Подумать только, расставаться с жизнью из-за парня! Подождите, не прыгайте с балкона. Через пару недель меня навестит сын, и я познакомлю вас с ним. Мой сын – замечательный парень".

Девушка послушалась совета моей мамы и вернулась к себе в квартиру. Пожарная часть выразила благодарность маме за спасение жизни человека; а ее портрет даже поместили в местной газете».

Хороший рассказчик всегда привлекает к себе людей, а добиться больших успехов в бизнесе Гари Голдбергу помогли деловая хватка и богатый практический опыт. Впрочем, если бы не несколько серьезных уроков, он и его не накопил бы. Один из таких уроков оказался самой продуктивной ошибкой нашего героя.

В конце 1960-х годов я подвизался институциональным брокером на Уолл-стрит. Я только что получил лицензию и приступил к своим первым коммерческим визитам. У меня была назначена встреча с прославленным инвестиционным менеджером Ричардом Нэем. В то время он был еще молод, но уже располагал собственным офисом на Мэдисон-авеню. Я хотел обсудить с Ричардом мою первую инвестиционную идею. Она касалась AMF, старой компании, специализировавшейся на выпуске инвентаря для бильярда и боулинга. Итак, я договорился о встрече с Нэем. Он назначил дату. Накануне презентации я провел бессонную ночь, изучая всю доступную информацию об AMF. В конце концов мне показалось, что я знаю об этой компании буквально все, и я отправился к Ричарду Нэю.