Елена Котова: Успех в квадратных метрах

Полезно научиться слушать клиента, не перебивая, и соглашаться сего мнением, при этом убедительно предлагая свои варианты. Очень помогает в переговорах ссылка на свой личный опыт, ведь именно вы работаете на рынке недвижимости и в своей сфере все знаете куда лучше, чем ваш собеседник.

Глава «Организованность, гибкость и мобильность»помогает разобраться с такими задачами, как планирование времени и разделение своих дел на суперважные и обычные. Казалось бы, что тут сложного – просто ездить и показывать квартиры и офисы клиентам, какое еще планирование для этого нужно? Однако если вы не сосредоточитесь на этом вопросе, то рано или поздно выяснится, что у вас не оформлены кипы документов, вы забываете работать с клиентской базой, а еще пропустили несколько важнейших звонков.

Для того чтобы подобного не происходило, риелтор должен определиться с приоритетами в своей работе. Если вы внимательно прочитаете главу, то поймете, что решать проблемы надо согласно их значимости. Первыми в списке идут те задания, с которыми вы уже начали работу. Затем надо отвести время на поиск потенциальных клиентов, на консультирование людей, которые обращаются к вам через социальные сети или по телефону. Также важно продолжать методичную работу над оформлением сделок.

В этой главе есть еще один совет, которым нельзя пренебречь: нужно понимать свои истинные цели в профессии. Работает ли риелтор только ради денег или ему важнее чувствовать себя значимым человеком? Готов ли он посвятить делу всего себя или работа нужна ему только для того, чтобы прокормить семью? Ответы на эти и другие вопросы дают специалисту ориентиры и ресурсы для развития.

Еще одна важная задача для организованного, гибкого и мобильного риелтора – поиск возможности для оптимизации процессов. Ее надо искать во всем и всегда. Если что-то можете сэкономить – время или деньги, то обязательно сделайте это!

Следующая, предпоследняя часть книги называется «МЫСЛИТЕ СТРАТЕГИЧЕСКИ, ДЕЙСТВУЙТЕ ТАКТИЧЕСКИ»,и это не просто интересный афоризм, а руководство к действию. Надо ставить далеко идущие планы, но продвигаться маленькими шажочками, и тогда вы достигнете целей быстрее коллег и с наименьшими потерями.

В первой главе этой части «Учитесь точно определять цену на жилье»даются рекомендации, благодаря которым риелтор может получить нужный в профессии навык. Задача отнюдь не простая, и электронные сервисы ее не упрощают, так как далеко не всегда выдают правильный результат.

Прочитав главу и последовав советам, которые в ней даются, вы сможете освоить эту практику и с успехом применять ее в деле. Для этого придется разобраться с некоторыми терминами. Например, чем рыночная цена отличается от ликвидационной и инвестиционной, а также с рядом других важных вопросов.

Маркетологи знают, что покупатель чаще действует эмоционально, чем осознанно. Именно поэтому, предлагая клиенту квартиру или коммерческую площадь, риелтор должен вызвать в его душе ответный отклик, эмоцию. В книге этому посвящена отдельная глава, которая так и называется: «Как создать нужное впечатление об объекте продажи».

Для этого используется немало хитростей – от ароматических свечей с запахом ванили до небольшого косметического ремонта. Некоторые клиенты говорят: «Я вошел в эту квартиру и понял – это мое!» Так вот, задача риелтора заключается в том, чтобы дать им такую возможность.

Когда перед риелтором стоит необходимость как можно скорее продать квартиру, не потеряв в цене, он должен использовать все возможные способы донести свое предложение до будущих покупателей. Глава третья «Заявите о себе там, где вас услышат»рассказывает о том, какими способами реализовать свой план и продать практически любую квартиру.

Из главы вы узнаете, как использовать цену, чтобы она привлекала, а не отталкивала интересующихся покупкой граждан, на каких носителях размещать рекламу, как правильно работать с интернет-ресурсами. Последний пункт очень важен, так как в наше время активность в Сети решает если не все, то очень многое, и со временем виртуальная реальность обретает все большее значение.

Немаловажный навык, который следует получить любому риелтору, планирующему успешную карьеру в области купли-продажи квадратных метров, – это умение договариваться с клиентами. Глава четвертая «Как проводить переговоры и заключать сделки»как раз и посвящена этой проблеме, а также тому, как научиться легко, играючи доводить сделку до победного конца.