Елена Котова: Успех в квадратных метрах

Вторая часть книги – «ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО РИЕЛТОРА» –содержит практические советы начинающему специалисту. Первая глава «Ваши помощники в каждодневной рутине»посвящена рабочим инструментам агента по недвижимости, которые постоянно будут ему нужны. Казалось бы, очень простые советы. Например, не экономить время и создать собственную полноценную базу данных с дополнительной графой для заметок о каких-то особенностях клиента. Однако большинство специалистов на рынке недвижимости считают, что этот труд бесполезен. Их базы содержат много имен и номеров телефонов, но что это за люди, какие события в их жизни происходят, они не помнят. Поэтому во время разговора они с трудом находят тему, интересную для клиента. Так вот, не пренебрегайте информацией, которая, на первый взгляд, кажется избыточной. Никто не знает, когда она «выстрелит». Но «выстрелит» обязательно!

Также рекомендуется освоить специальные мобильные приложения для Android, iOS и программное обеспечение для PC, разработанные в помощь риелторам. Специалисту по недвижимости не обойтись также и без ежедневника.

Под рукой у риелтора должны быть «суфлеры», которые помогают решать вопросы юридического характера – справочники, которые можно найти в Интернете. Другой специальный инструмент – базы для поиска объектов недвижимости. Например, единая база недвижимости, WinNER, Move.su, а также издания в электронной или печатной форме: «Из рук в руки», «Недвижимость и цены», Mail.ru, «Мир квартир», «РБК» или такие ресурсы, как ЦИАН или «Авито».

Не стоит также пренебрегать визитками, на которых можно разместить QR-коды, приводящие клиента на персональный сайт агента по недвижимости. Кстати, о том, как выгодно представлять себя в Сети, также рассказывается в этой книге.

Многие начинающие риелторы недооценивают значение документооборота для своей работы. А ведь обучение профессии агента по недвижимости надо начинать именно с этого. Договоры, дополнения к ним, все иные бумаги разного характера всегда должны находиться под рукой и заполняться по всем правилам. У каждого своя система обращения с подобными инструментами. Главное, не игнорировать их, а пользоваться теми плюсами, которые они обеспечивают.

В главе «Ищем своего лучшего покупателя»речь идет о том, как добиться взаимопонимания с клиентом, который к вам обратился. Лучший покупатель, самый замечательный и верный ваш клиент – это тот, с которым налажены прочные связи. А наладить их можно, только если вы будете слушать клиента, а он – доверять вам. Непросто, скрывать не будем, недостижимо.

Из третьей части книги «ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ ВАС К УСПЕХУ»читатель узнает о том, в каком направлении должен работать риелтор, чтобы стать хорошим профессионалом и получать от работы материальную и эмоциональную отдачу. В первой главе «Коммуникабельность и искренний интерес к проблеме клиента»речь идет о важности навыков общения йотом, что агент должен искренне хотеть помогать людям, а не просто продавать им квартиры.

Не всем дана от рождения способность легко и просто заводить разговор с окружающими, но многие люди успешно развивают в себе это качество. Дружелюбие, приветливость и открытость привлекают людей, помогают им раскрыться, а это как раз и нужно риелтору, ведь он стремится закрыть потребности клиента.

Но милая беседа ничего не стоит, если агент не показал свою компетентность. В этой главе дается один немаловажный совет: клиент будет оценивать профессионализм агента по недвижимости каждую секунду, и поэтому не стоит расслабляться, переводя разговор на хобби и увлечения. Говорите о деле, но так, как будто перед вами хороший старый друг.

Умеренно приправляйте свои слова самоиронией, сохраняя серьезность и убедительность. В беседу можно добавить немного комплиментов, если это уместно. Для хороших слов найдите настоящий, а не надуманный повод, тогда они будут звучать искренне.

Налаживая общение с клиентом, риелтор должен оставаться корректным, предельно вежливым, но как это сделать, если клиент производит неприятное впечатление? Что ж, значит, следует найти какие-то положительные качества в этом человеке и ориентироваться именно на них.