Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

Далее, с сожалением заметив, что, на ваш взгляд, у дома есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец ведь должен понять, почему вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро, слишком большой шум от трамваев, на участке нет колодца, не отделана мансарда, надо бы обновить покосившийся забор. Следовательно, вам предстоят дополнительные затраты на транспорт, установку стеклопакетов, рытье колодца, отделку мансарды.

Хозяин квартиры, решив ее продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными, выставленными на продажу, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20%.

Принципиально другая ситуация с загородными домами. Здесь каждый объект строго индивидуален. Продавец не знает реальную цену своего дома. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то что-то продавал. Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для загородных домов ошибочность запроса может достигать 100% к среднерыночной оценке! Кстати, именно по этой причине покупателям загородных домов не следует отказываться от просмотра объектов, запрос по которым хотя и превышает их возможности, но, судя по описанию, явно не соответствует среднерыночной величине.

Естественно, что за одну беседу с продавцом значительного снижения добиться вряд ли удастся. Будьте терпеливы. Важно, что вы сделали встречное предложение. При этом вы не должны опасаться, что предложение, которое значительно ниже запроса продавца, может его обидеть. Объект, выставленный на продажу, в равной степени вправе оценивать как хозяева, так и покупатели. И любой объект в итоге будет стоить ровно столько, на сколько сторгуются стороны.

И, наконец, последний совет. Не торгуйтесь по телефону или по электронной почте! Тем более, если вы еще не посмотрели объект и не познакомились с его хозяевами. Торг по телефону совершенно неэффективен по причине отсутствия предпосылок для возникновения открытых, доверительных отношений между сторонами.

Таким образом, техника торга кратко может быть представлена в следующем виде:

1) установите с продавцом психологический контакт, т.е. понравьтесь ему и найдите с ним общие темы;

2) переходя к торгу, начните с достоинств квартиры, которые всегда есть и очень важны для продавца;

3) укажите конкретную цену квартиры, за которую вы готовы приобрести ее;

4) переходите к оценке недостатков;

5) свяжите с ними указанную вами цену, которая обычно хорошо запоминается продавцами, что может позволить вернуться к ее обсуждению после просмотра;

6) будьте взаимно вежливыми, торгуйтесь доброжелательно и тактично.

4.6 Использование фото– и видеоматериалов

Иногда у риелторов возникает заблуждение, что их потенциальным клиентам достаточно опосредованного, с помощью технических средств, просмотра квартиры, дома и не стоит тратить время на непосредственную презентацию интересуемого их жилья. Между тем опосредованный просмотр, даже при современных возможностях техники, не позволяет в необходимой и достаточной степени определить и оценить потребительские свойства жилья.

Снятый с помощью фото– или видеокамеры вид практически всегда отличается от впечатления, полученного в процессе реального восприятия. Человеческий глаз имеет значительно больший угол обзора, чем объектив технических средств. Непосредственный просмотр позволяет дать более точную оценку увиденному.

Здесь не обсуждается вопрос об умышленном приукрашивании продаваемых объектов недвижимости и даже обмане. У каждого покупателя всегда есть такие сомнения. Поэтому лучше организовать непосредственный просмотр недвижимости.

Опосредованные просмотры материалов съемок хороши тем, что с их помощью можно подготовить покупателей к непосредственному просмотру и еще на этой стадии снять ряд спорных вопросов и обратить внимание на преимущества и недостатки просматриваемого варианта. Фото– и видеоматериалы целесообразно использовать и после презентаций для принятия решения о выборе объектов недвижимости.

Риелтор практически никогда не знает, чем может завершиться начатая сделка, поэтому он обязан по возможности на всех ее этапах протоколировать и документально подтверждать свои и клиента действия (заполнять и подписывать протоколы презентаций, получать от клиентов расписки, доверенности). Такая документация должна храниться риелтором очень долгое время (годы). Делается это для того, чтобы он документально мог подтвердить правильность проведения всех этапов сделки.