Виталий Черенков - Основы международной логистики

♦ подготовка и представление таможенной документации;

♦ выбор страховщика и собственно уровень страхование груза;

♦ анализ альтернативных международных перевозчиков;

♦ сравнение условий транспортно-экспедиторских операций;

♦ проведение стратегического маркетингового планирования;

♦ разработка мероприятий маркетинговой тактики и их увязка с конкретными типами международных операций, что необходимо для реализации выбранных руководством компании международных маркетинговых стратегий.

Все это требует значительных затрат от компании по подготовке и оплате высококвалифицированных кадров и становится целесообразным лишь при достижении компанией достаточно большого объема экспорта и регулярности его осуществления.

Для осуществления сделок по методу прямого экспорта компания-экспортер обычно продает свои товары торговым посредникам-оптовикам (например, дистрибьюторам или закупающим домам), резидентно расположенным на рынках принимающей страны. Несмотря на то что в цепочке ценности «производитель – покупатель» указанные оптовики (часто принимающие организационно-правовую форму локальных экспортно-импортных компаний) действительно играют роль посредника, метод осуществления экспортной операции остается прямым , поскольку все рутины этой международной бизнес-операции выполняются экспортером, который также несет на себе все риски экспорта.

Контрактные отношения (например, дистрибьюторское соглашение) компании-экспортера с локальным зарубежным дистрибьютором могут быть заключены как при помощи отечественного или зарубежного агента, так и напрямую. Вошедший в соглашение дистрибьютор покупает товар у компании-экспортера за свой счет для дальнейшей перепродажи на локальном зарубежном рынке. Таким образом, маркетинговый опыт международного дистрибьютора позволяет компании-экспортеру получить недостающую стратегическую стержневую компетентность в международном бизнесе, снизить риск ее работы на зарубежном рынке и увеличить общий объем продаж.

Следует отметить, что чаще всего контроль за рынком ослабляется, поскольку с конечными покупателями работает только дистрибьютор. В то же время все международные логистические транзакционные издержки и риски остаются на стороне компании, самостоятельно работающей по методу операций прямого экспорта.

В случае усиления экспортной деятельности фокальной международной компании становится оправданным осуществление прямого экспорта через экспортное торговое дочернее предприятие ( export trade subsidiary). Иными словами, происходит вынос «форпоста» маркетинговой деятельности непосредственно на зарубежный рынок. По сравнению с экспортным отделом внутри отечественной компании дочернее предприятие дает выигрыш в снижении экономических рисков, поскольку является независимым центром прибыли ( independent profit center).

Кроме того, оно может иметь ряд налоговых льгот, получать дополнительное местное финансирование и находиться в непосредственном контакте с покупателем, что не может не повысить его экономическую эффективность. Особенно важно это с точки зрения российского экспортера для вхождения на такие сложные для отечественных компаний рынки, как рынки Латинской Америки, Юго-Восточной Азии и Африки.

В случае если для отечественной материнской компании особенно важен контроль за рынком, то она переходит от идеи учреждения локальной дочерней компании к созданию на этом рынке зарубежного торгового филиала (foreign trade branch). Подобный филиал проводит на данном рынке все продажи, дистрибьюцию и продвижение товаров фокальной международной компании, осуществляя продажи экспортируемых товаров локальным оптовым торговцам, дистрибьюторам, оптовикам ( wholesaler ), дилерам (dealer). Все эти коммерческие посредники 5независимо от их названия являются начальным звеном в сети дистрибьюции зарубежного рынка и, следовательно, должны располагать складскими помещениями и оборудованием, необходимыми для хранения и обработки товаропотоков, а также движения запасных частей и проведения ремонтных работ.

Ниже приведены краткие характеристики тех зарубежных покупателей, экспортные продажи которым обычно ведутся по методу прямого экспорта:

♦ компании, закупающие бизнес-товары на В2В-рынках; например, международная инжиниринговая компания, выступающая перед покупателем (заказчиком) генподрядчиком, собирающим (часто в различных странах) субподрядчиков для выполнения сложного проекта;