Владимир Малявин - Китай управляемый. Старый добрый менеджмент

Иностранный партнёр нередко с гораздо большей готовностью идёт на уступки, если чувствует себя неловко или неудобно перед китайскими хозяевами. Поэтому китайская сторона не упускает случая внушить своим гостям чувство неловкости или стыда за своё поведение. Всякого рода вольности и тем более прямые нарушения приличий, допущенные гостями во время совместных развлечений, доброжелательные китайские хозяева с удовольствием припомнят им на следующий день во вполне официальной обстановке переговоров. Другой не менее распространённый приём — публично ловить партнёров по переговорам на непоследовательности и противоречивости высказываний, особенно когда речь идёт о попытке дезавуировать выгодные китайской стороне предложения, даже если они были сделаны в неофициальной обстановке или в откровенно шуточной форме. Отсюда совет соотечественникам: не шутите в русском духе в обществе китайцев. Ваше чувство юмора всё равно не будет оценено по достоинству, а если шутка бросает хотя бы пятнышко на репутацию присутствующей женщины, то она вполне может обернуться полным фиаско в деле установления дружеских связей.

Время — один из самых важных факторов переговорного процесса, и китайская стратегия коммуникации основывается прежде всего на искусном и всестороннем его использовании. Один из самых распространённых приёмов в этой связи — затягивание переговоров. Отчасти это явление, столь раздражающее деловых людей Запада, для которых время — деньги, объясняется особенностями китайской системы управления: необходимостью получать одобрение решительно по всем пунктам подготовляемого договора. Но в значительной мере мы имеем дело и с проявлением некоторых фундаментальных принципов китайского стратегического мышления. Время в китайской стратегии не имеет механического измерения, но сводится к единовременному событию и, следовательно, к реальному переживанию длительности. Другими словами, время включает в себя некую всевре-менность, предстающую как ускользающее мгновение счастливого случая (см. гл. 4). Но по этой же причине в китайском миропонимании стратегическое поведение предполагает способность в любой момент «отключиться» от внешнего общения и вернуться к состоянию самодостаточного «бдения», которое кажется состоянием пассивного (но самодостаточного) ожидания благоприятного момента. Мы имеем здесь дело, в сущности, с известной нам из стратегии Сунь-цзы соположенностью, внутренней соотнесённостью «потенциала обстановки» и молниеносного решающего «удара».

Никакая остановка во взаимодействии не отменяет для китайского переговорщика-стратега возможности и даже неизбежности стратегического (без)действия. В деловой практике это может выражаться — гораздо чаще, чем хотелось бы европейским партнёрам — в предложении заново обсудить уже обсуждённые и, казалось бы, решённые вопросы готовящегося соглашения. Ещё чаще бывает так, что уже на завершающей стадии переговоров китайская сторона выдвигает новые, более жесткие требования. Отказ противной стороны удовлетворить их ничуть не смущает китайцев: неистощимое терпение — их главный козырь в любых переговорах.

Особенно часто китайская сторона ужесточает свою позицию именно на заключительном этапе переговоров, когда вроде бы уже виден свет в конце туннеля. Расчёт здесь тоже простой, но верный: в такой ситуации противная сторона из желания поскорее достичь результата с большей готовностью пойдёт на уступки. Нередко бывает и так, что, создав по собственной инициативе последнюю неразрешимую трудность на переговорах, китайская сторона вдруг сама идёт на уступки, на деле отказываясь лишь от своих дополнительных и явно завышенных требований. В результате она получает то, что и хотела получить, ибо противная сторона, конечно же, воспринимает эту последнюю (и, в сущности, первую!) специально подготовленную уступку как свою победу. Впрочем, подписание соглашения, по китайским представлениям, не отменяет самой ситуации стратегического противоборства под оболочкой «большой дружбы». Как уже говорилось, стремление дезавуировать отдельные пункты заключённого договора и навязать партнёру новые правила игры — обычная практика в Китае.

На эти приёмы есть свой асимметричный ответ: в некий решающий момент разоблачить поведение китайской стороны как стратегические уловки и обвинить её в своекорыстии и неискренности, тем самым лишив «лица». Такой демарш следует совершать в приватной обстановке, придав ему форму намёка, то есть всего лишь угрозы потери «лица». В противном случае будут потеряны не только переговоры, но и всякие возможности ведения дел в Китае в будущем. Однако действует этот приём безотказно, если, конечно, китайская сторона действительно заинтересована в сотрудничестве. С японцами иногда помогает и простое выражение недовольства, слегка выходящее за рамки приличий. Один мой американский знакомый, бывший управляющий крупной электронной фирмы, рассказал мне, что как-то вёл долгие и безрезультатные переговоры с представителями японской компании. В какой-то момент, не выдержав, он стукнул по столу кулаком и воскликнул: «Bullshit!» К его удивлению, через два часа японцы принесли ему на подпись договор, в котором были учтены все требования американской стороны. С китайцами, впрочем, такие номера не проходят.