Алексей Дудин - Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

• агрессия;

• затягивание времени;

• конструктив;

• избегание.

Как реагировать на каждый из возможных вариантов поведения должника, какой тактике следовать? Давайте разберем эти моменты.

Требование сочувствия.Вы звоните должнику или приезжаете к нему на переговоры, а он вам рассказывает про то, что у него сейчас весьма сложная ситуация в бизнесе – и чиновники его трясут, и с продажами не очень, и банковские кредиты душат… Он явно рассказывает вам обо всех этих неурядицах не просто так, а потому, что хочет добиться от вас сочувствия и ослабления вашей «кредиторской хватки» по поводу долга. Зачастую вместе с сочувствием он хочет получить и некоторую отсрочку погашения долга. Как реагировать на подобное поведение должника? Посочувствовать, конечно, можно и даже, наверное, нужно, но не более того.

Несмотря на проявление понимания ситуации, в которую попал человек, вам следует требовать от должника четких и внятных ответов о способе и сроке погашения задолженности.

Порой не стоит проявлять даже сочувствия, а стоит только искать ответы на вопросы «когда?» и «как?»

Агрессия.Общаясь с вами, должник проявляет агрессивность либо ссылается на большое количество свалившихся на него проблем, добавляя фразу «А тут вы еще со своим долгом! Подождать не можете!?» Иногда это может быть агрессия и без ссылки на какие-то обстоятельства, просто типа: «Не до вас! Подождите! Заплачу я вам! А будете названивать, то получите деньги последним!»

Столкнувшись с такой реакцией должника, важно сохранять спокойствие. И по-прежнему искать ответы на вопросы «когда?» и «как?». Если клиент вспылил случайно, то ваши спокойный тон и манера общения охладят его пыл. Возможно, после этого он сменит гнев на милость и пожалеет о своей несдержанности. Но если должник тем самым пытался манипулировать вами, то ему это не удастся и он поймет бессмысленность использования в дальнейшем тактики агрессивных выпадов.

Затягивание времени.Как правило, осуществляется под предлогами: «Сейчас нет никого из руководства», «Вопрос о вашем долге как раз сейчас рассматривается на совещании, позвоните завтра» или: «У меня главбух заболел» и т. п. В любом случае должник находит множество организационных и технических причин, из-за которых дать ответ по сути вашего вопроса о сроке и способе погашения долга он сейчас никак не может.

При общении с таким должником важно дать ему понять, что если вопрос не будет решен до такого-то числа, то дальше уже будет не важно, кто с кем и где совещается, кто из сотрудников болен и каково геомагнитное поле вокруг их офиса, поскольку после «часа икс» вы будете обращаться в суд и взыскивать с них все в принудительном порядке со всеми штрафными санкциями и т. п.