Алексей Дудин - Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

Помимо следования указанным принципам важно выбрать стратегию общения с должником. Какие возможны варианты?

Стратегия первая:нейтральное регулярное напоминание о необходимости погасить долг.

Естественно, при выборе этой стратегии важно обеспечить вариативность используемых мер, с тем чтобы не нарушить принцип № 3 – адекватности мер воздействия на должника в сложившейся ситуации.

Стратегия вторая:демонстрация плюсов (выгод) возврата долга. Вы говорите клиенту, что если он заплатит завтра, то он получит возможность и дальше работать на прежних условиях и, кроме того, получит еще дополнительную скидку, хорошее предложение на новую партию товара (новый заказ или следующий этап работ, услуг и т. п.) и все в таком духе. Стратегия замечательная, ведь вы не только можете добиться таким образом погашения долга, но при этом еще не портите отношений с клиентом. Но, как и в любой бочке с медом, есть своя ложка дегтя и даже не одна, а целых три. Во-первых, не всегда есть «морковка»-бонус, которую можно предложить клиенту; во-вторых, если клиент испытывает реальные финансовые трудности, то ему «по барабану» выгодные условия на следующую сделку; в-третьих, поняв, что от вас можно получить дополнительные бонусы, чуть-чуть задерживая оплату, клиент будет стараться поступать так до тех пор, пока это будет работать.

Стратегия третья:демонстрация минусов невозврата долга. Если клиент не понимает по-хорошему и спокойно, то пришла пора его пугать и стращать. Настало время переходить от метода «пряника», к методу «кнута».

Среди возможных «минусов» невозврата долга (в зависимости от того, что за «птица» ваш клиент и насколько вы в нем заинтересованы):

• прекращение дальнейшей работы на условиях отсрочки платежа;

• невозможность в дальнейшем предоставлять какие-либо скидки;

• передача дела о задолженности в юридический отдел либо в службу безопасности;

• взыскание долга с неустойкой, убытками через суд с возложением на должника всех судебных издержек;

• обращение в правоохранительные органы с требованием возбудить уголовное дело в отношении руководства организации-должника по тем или иным основаниям (данные основания будут рассмотрены далее);

• передача долга коллекторам;

• придание огласки долговому инциденту и оповещение заинтересованных сторон о наличии у вашего клиента долга перед вами.

«Какая стратегия оптимальна?» – спросите вы. Все зависит от ситуации. Иногда разумнее придерживаться только одной стратегии, иногда целесообразно их чередовать. Скажем, при приближении сроков оплаты и затем в первые три дня просрочки вы демонстрируете должнику плюсы быстрейшего погашения долга. При отсутствии платежа и просрочке оплаты до пятнадцати дней вы нейтральны, а затем «кошмарите» должника всеми доступными для вас мерами воздействия на него. В каждом конкретном случае все зависит от ситуации, особенностей долга и должника, предшествующего опыта работы с ним и т. п. Поэтому не представляется возможным дать универсальный рецепт на все случаи жизни.

Практическое задание № 14

Подумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

Как вы общаетесь с клиентами-должниками? Ощущают ли должники неизбежность возврата вам долга?

Какими стратегиями на практике вы пользуетесь, чтобы побудить должника заплатить?

Составьте полный список «пряников» и «кнутов», которые вы можете демонстрировать своим клиентам-должникам, с учетом специфики вашего бизнеса.

Начав общаться с должником по поводу просроченной задолженности, кредитор может столкнуться с разными типами реакций должника. Наиболее распространены:

• требование сочувствия;