Стивен Роллник - Мотивационное консультирование. Как помочь людям измениться

Выявление догадок клиента

Среди возможных маршрутов, какие личные предпочтения и догадки клиента сигнализируют о том, что это желанный путь? Хороший гид предлагает: «Вот различные маршруты, которыми мы можем последовать. Какой больше всего вас привлекает?» Что есть хорошего и не очень хорошего в каждом варианте? Как хороший гид вы предостерегли бы клиента (снова с разрешения) в отношении путей, которые кажутся вам опасными или не приводят к пункту назначения.

Также полезно думать о том, что в любом случае путь выбран как План А. На пути могут встретиться непредвиденные препятствия, и существуют альтернативные пути, если План А оказывается невыполнимым. Полезным образом мысли в этом процессе будет: «Какой маршрут подходит лучше всего, чтобы испробовать его первым?» Это оставляет дверь открытой, чтобы рассмотреть другие варианты, если выбранный путь не работает.

Резюме плана

Это очень похоже на Сценарий 1. После того как план прояснен, предложите его краткое изложение для того, чтобы убедиться в том, что вы оба его поняли, затем извлекайте мобилизующее изменяющее высказывание. Мы скажем больше об усилении готовности в Главе 21.

Выявление проблем

Держа План А в уме, переходим к следующей задаче: рассмотреть, какие препятствия могут встретиться на пути. Опять же, хороший гид делает следующее: «Если мы выберем этот маршрут, вот некоторые вещи, к которым вы должны быть готовы». Какие инструменты человек должен взять с собой? Что может пойти наперекосяк и каким образом человек может отреагировать, если это произойдет?

Помните, что важно не переключаться на предписывающий директивный стиль. Процесс побуждения продолжается в течение планирования. Формальный подход заключается в том, чтобы спросить клиента, как он может отреагировать, если встретятся определенные препятствия. Когда человек спрашивает вас или вам кажется, что ему нужны ваши идеи, вы можете ими поделиться. При этом остерегайтесь ловушки, возникающей, когда вы предлагаете один вариант за другим (и таким образом, приглашаете человека сказать, что с вашей идеей не так). В конечном счете план должен исходить от клиента. Вопрос о том, как человек станет реагировать на препятствия, также может побудить последующее изменяющее высказывание.

Наглядный пример

Сценарий 2 часто имеет место в практике врачей, лечащих диабет. В целях укрепления здоровья и качества жизни, люди с диабетом должны поддерживать разумно жесткий контроль над своим уровнем глюкозы, и существует конечное число эффективных стратегий для контроля сахара крови. Ниже описано, как может идти процесс планирования, основанный на предшествующих процессах вовлечения, фокусирования и побуждения.

КОНСУЛЬТАНТ: Я вижу, что вы осведомлены о проблемах, которые могут возникнуть в результате высокого сахара крови, и вы, похоже, стремитесь лучше контролировать ваш уровень глюкозы. Верно? (Подтвердить цель.)

КЛИЕНТ: Верно. Я хочу быть здоровым, насколько это возможно. (Долгосрочная цель – хорошее здоровье.)

КОНСУЛЬТАНТ: Хорошо, вы молодец! Вы готовы совершить некоторые изменения для того, чтобы оставаться здоровым. (Более точно проверить готовность к изменению поведения.)

КЛИЕНТ: Да.

КОНСУЛЬТАНТ: Так, позвольте мне вас спросить, о каких изменениях, которые смогли бы помочь в контроле вашего уровня глюкозы, вы уже задумывались. (Выявление собственных идей клиента.)

КЛИЕНТ: Я вообще не думал об этом слишком много. Это для меня в новинку. Мне только 46 лет. (Рефлексия.)

КОНСУЛЬТАНТ: Вы, конечно, не ожидали получить диагноз сахарный диабет в вашем возрасте.

КЛИЕНТ: Нет, не ожидал! Я знаю, что, вероятно, мне нужно изменить свои пищевые привычки. (Изменяющее высказывание.)

КОНСУЛЬТАНТ: Как именно изменить? (Просьба о проработке.)

КЛИЕНТ: Ну, я пью много газированных напитков, особенно колы. Я потягиваю их весь день, и я знаю, что в них содержится много сахара.

КОНСУЛЬТАНТ: Да, много, очень много. Таким образом, это один из способов, с помощью которого вы сразу сможете сократить потребление сахара. («Один из способов», приглашение найти другие.)

КЛИЕНТ: Мне на самом деле не нравится вкус колы без сахара, но я думаю, я мог бы привыкнуть к ней. (Сохраняющее высказывание.)

КОНСУЛЬТАНТ: Что еще?

КЛИЕНТ: Сладкое? Я имею в виду, что дело в том, чтобы не есть сахар, не так ли? (Изменяющее высказывание.)