Стивен Роллник - Мотивационное консультирование. Как помочь людям измениться

В любом случае, изменяющее высказывание – это один из признаков готовности. В особенности мобилизующее изменяющее высказывание является признаком умственной подготовки: готовности, активации и поэтапного продвижения.

Во время маршрутного полета в 1990-е годы я сидел рядом с общительным парнем, который оказался продавцом. А если более конкретно, то его работа заключалась в том, чтобы отбирать и обучать менеджеров по продажам продавать частные самолеты представительского класса топ-менеджерам. Я расспрашивал его в течение всего полета над штатами Среднего Запада. Как вы продаете самолеты людям, которые даже не думают, что они нуждаются в них? Что отличает успешных продавцов от тех, кто не преуспевает в этом бизнесе? Что вы ищете при найме торговых представителей? То, что он сказал мне, звучало до странного знакомым: «Вы узнаете, о чем беспокоятся топ-менеджеры и с какими проблемами или расстройствами они сталкиваются в своей повседневной жизни». Это постепенный процесс – связать то, как продукт, который будет продаваться (в данном случае самолеты представительского класса), поможет клиенту легче достигать своих целей. Здесь неуместна агрессивная манера продажи: «Иначе вы можете немедленно потерять клиента». И еще один аспект: успешный менеджер по продажам нуждается в хорошем чувстве времени. «Вы должны быть способны увидеть, когда клиент в глубине души решил купить самолет. Если вы продолжаете продавать после этого, то, скорее всего, упустите контракт, но если вы подтолкнете слишком настойчиво еще до того, как приблизитесь к этой точке, вы тоже провалите сделку». Я все время думал над тем, что я говорю людям, которые изучают МК: не позволяйте вашей жажде перемен опередить жажду клиента. Некоторые советы, которые он дал мне по поводу того, как узнать, когда кто-то «решил купить самолет», совпадают с моей собственной клинической интуицией и отражены в данной главе. В любом случае, это напомнило мне, что межличностные процессы вовсе не являются эксклюзивной областью знаний консультантов.

Шаги

Иногда люди, как только они начинают склоняться к изменению, делают небольшой шаг или два в этом направлении. Эти действия могут показаться нерешительными, осторожными, но, тем не менее, это шаги. Любой шаг, сделанный в правильном направлении – это причина для оптимизма, любопытства и аффирмации. Выпрямительный рефлекс на данном этапе может выражаться в изречении: «И это все, что вы сделали?!»

КЛИЕНТ: Я два дня на этой неделе не пил.

СООТВЕТСТВУЮЩАЯ МК РЕАКЦИЯ: Да ладно! Молодец. Как ты этого добился?

ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МК РЕАКЦИЯ: Таким образом, ты пил 5 дней на этой неделе.

КЛИЕНТ: Я взял газету на этой неделе и просмотрел списки вакансий.

СООТВЕТСТВУЮЩАЯ МК РЕАКЦИЯ: И что из увиденного вас заинтересовало?

ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МК РЕАКЦИЯ: Все, что вы сделали, – это прочитали газету?

Наше намерение – праздновать все шаги, сделанные в верном направлении и отвечать на них аффирмацией. Это как воспринимать стакан наполовину полным, нежели видеть, будто он наполовину пуст.

Сокращение сохраняющих высказываний

Наряду с возрастающим количеством изменяющих высказываний прослеживается сокращение числа сохраняющих высказываний, аргументов против изменения и в пользу статус-кво. В некотором смысле именно соотношение этих двух аспектов сигнализирует о готовности. Одинаковое количество изменяющих и сохраняющих высказываний – это амбивалентность. Как только число изменяющих высказываний начинает превосходить число сохраняющих – это движение по направлению к изменению. Это может ощущаться, как будто пойманная рыба перестала бороться, когда с вашей стороны требуется все меньше усилий по реагированию на сохраняющие высказывания или на несогласие. Человек постепенно перестает защищать статус-кво. Если это происходит в то время, пока число изменяющих высказываний остается стабильным, соотношение изменяется.

Разрешение

Этот признак относится к клинической интуиции, и его трудно измерить, но когда люди прорабатывают амбивалентность и начинают разрешать ее, в них селится своего рода умиротворение. Это может ощущаться как твердость или обреченность, задумчивость или пассивность, но прежде чем люди непосредственно произнесут мобилизующее изменяющее высказывание, мы часто ощущаем этот тихий вид решимости. Может быть, просто сходит на нет обсуждение проблемы. Иногда присутствуют вздохи и слезы. Создается впечатление, что происходит осознание, и ум перестраивает себя.