Michael Trabitzsch - Social Selling

Und ge­nau hier­bei hast Du die Ver­ant­wor­tung, Dei­ne Kol­le­gen zu un­ter­stüt­zen.

Auch zum Bei­spiel als An­ge­stell­ter in ei­nem klei­ne­ren Elek­tro­fach­be­trieb, in ei­nem Ar­chi­tek­tur- oder In­ge­ni­eu­r­bü­ro und in vie­len an­de­ren Dienst­lei­stungs­be­rei­chen kannst Du dies mit So­ci­al Sel­ling er­rei­chen. Als Be­schäf­tig­ter in ei­nem klas­si­schen Su­per­markt sieht es schon wie­der et­was an­ders aus, aber in ei­nem Fein­kost- oder Spe­zia­li­tä­ten­la­den wür­de ich Dich de­fi­ni­tiv dazu zäh­len.

Such Dei­ne be­ruf­li­chen Kon­tak­te in den so­zia­len Netz­wer­ken.

Dass So­ci­al Sel­ling nicht mehr nur ir­gend­ein Hype ist, siehst Du auch dar­an, dass im­mer mehr Un­ter­neh­men, auch Dei­ner Kun­den, ei­ge­ne Pro­fi­le in den ent­spre­chen­den Netz­wer­ken ha­ben und hier ak­tiv sind.

Aber es wird selbst­re­dend nicht nur an der Au­ßen­dar­stel­lung ge­ar­bei­tet, son­dern es wer­den auch un­ter­neh­mens­in­tern im­mer mehr Pro­gram­me auf­ge­setzt, um Mit­a­r­bei­ter fort­zu­bil­den.

Wenn Du dar­an zwei­felst, dass Dei­ne Kun­den die­se Me­di­en über­haupt nut­zen, be­den­ke ein­fach, wie vie­le Nut­zer zum Bei­spiel Fa­ce­book ein­set­zen. Die Wahr­schein­lich­keit ist also sehr hoch.

Soll­test Du jetzt im­mer noch nach Aus­re­den su­chen, um Dich hier nicht en­ga­gie­ren zu müs­sen, und ar­gu­men­tie­ren, dass Du Dei­ne Kun­den doch gar nicht beim Na­men kennst und Du sie da­her gar nicht in Dein Netz­werk ein­la­den kannst, täuschst Du Dich schlicht und er­grei­fend.

Denn das Ge­gen­teil ist der Fall. Ich emp­feh­le Dir dazu drin­gend Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den.

Schnell­le­ser­fas­sung

UN­TER­SCHÄT­ZEnicht die Wich­tig­keit von So­ci­al Sel­ling.

IN­FOR­MIERDich über die In­hal­te von So­ci­al Sel­ling.

UN­TER­STÜT­ZEDei­ne Kol­le­gen durch So­ci­al Sel­ling beim Ver­kau­fen.

5 War­um?

Wie be­reits in Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den be­schrie­ben, hat sich das Kauf­ver­hal­ten in den letz­ten Jah­ren stark ver­än­dert. So­ci­al Me­dia be­ein­flusst die Art und Wei­se, wie wir kau­fen. Die Mensch­heit und so­mit auch Dein Kun­de be­wegt sich mitt­ler­wei­le sehr viel im In­ter­net, liest on­line Zei­tung, ist in Blogs und auf You­Tu­be un­ter­wegs und ver­treibt sich die Zeit mit so­zia­len Me­di­en wie Fa­ce­book, Twit­ter, Ins­ta­gram, Xing oder Lin­ke­dIn.

Wir in­for­mie­ren uns on­line, be­vor wir ein neu­es Pro­dukt kau­fen oder einen Ver­trag ab­schlie­ßen. Wir le­sen Re­zen­sio­nen, ver­glei­chen ver­schie­de­ne An­bie­ter auf Be­wer­tungs­por­ta­len oder tei­len Er­fah­run­gen.

Und die­se Ge­le­gen­heit soll­test Du un­be­dingt nut­zen!

Be­trach­te die mög­li­chen Vor­tei­le nicht nur aus mo­ne­tä­rer Sicht!

Die so­ge­nann­ten so­zia­len Me­di­en kön­nen Dich hier­bei ent­schei­dend un­ter­stüt­zen, näm­lich

zu Be­zie­hungs­auf­bau und -pfle­ge,

um Dei­ne Kon­tak­te „vor­zu­wär­men“,

für einen Über­blick über per­so­nel­le Ver­än­de­run­gen,

für Mar­ke­tingak­ti­vi­tä­ten,

um Kun­den­be­dürf­nis­se zu for­mu­lie­ren,

um Leads zu ge­ne­rie­ren,

um In­for­ma­tio­nen zu ge­winnen (Stich­wort „di­gi­ta­le Fach­zeit­schrift“),

zur Mit­be­wer­be­r­ana­ly­se,

zur Zu­sam­me­n­a­r­beit im Un­ter­neh­men,

um Dei­nen Markt­wert im Un­ter­neh­men zu er­hö­hen,

zur Mit­a­r­bei­ter­ge­win­nung

u.v.m.

Ei­ner der we­sent­li­chen Vor­tei­le der so­zia­len Me­di­en ist der Auf­bau und die Pfle­ge von Kon­tak­ten. Sie sind ein wich­ti­ges Puzz­le­teil, um Dei­nen Kun­den zum Fan zu ent­wi­ckeln (sie­he gleich­na­mi­ges Ka­pi­tel in Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den ).

Ein Kun­de, der Dich nicht kennt, kann von Dir nicht kau­fen.

Was sind die Grund­la­gen im Be­zie­hungs­auf­bau?

Sym­pa­thie

Glaub­wür­dig­keit

Au­then­ti­zi­tät

Ver­trau­en

Zu al­len vier Punk­ten kannst Du die so­zia­len Me­di­en für Dich nut­zen. Auch wenn der Ti­tel des Bu­ches So­ci­al Sel­ling ist, darfst Du dies bit­te nicht nur wört­lich aufs Ver­kau­fen be­zie­hen. Es gilt eben­so und vor al­lem bei Dei­nem Netz­werk.

Letzt­end­lich sind gute Be­zie­hun­gen die Grund­la­ge schlecht­hin für einen Ge­schäfts­ab­schluss.

Fran­zis­ka Schaadt, die Du schon aus dem Vor­wort kennst, ist für mich das per­so­ni­fi­zier­te Bei­spiel für die vie­len Vor­tei­le der so­zia­len Me­di­en und da­für, wie bunt die Welt sein kann, wenn man prin­zi­pi­ell of­fen für neue Kon­tak­te ist.

Wir ha­ben uns Mit­te 2018 über Lin­ke­dIn ken­nen­ge­lernt. Nach­dem wir über ein Jahr lang nur dort den Kon­takt ge­pflegt hat­ten, ha­ben wir uns im Som­mer 2019 das er­ste Mal per­sön­lich ge­trof­fen: auf ei­nem von ihr in­iti­ier­ten Net­wor­king-Event in Mün­chen.

Nut­ze die „So­zia­len Me­di­en“ um Dei­ne Kon­tak­te vor­zu­wär­men.

Auch wenn bis zu die­sem Zeit­punkt noch kei­ner von uns bei­den auf di­rek­tem Weg einen Cent an dem an­de­ren ver­dient hat­te, so hat sich hier­aus zu­min­dest ein nach­hal­ti­ger Kon­takt ent­wi­ckelt, der mir un­ter an­de­rem einen in­ter­es­san­ten Er­fah­rungs­aus­tausch und das Vor­wort zu die­sem Buch be­schert hat. Ohne die so­zia­len Me­di­en zu nut­zen, hät­te sich dies ver­mut­lich nie er­ge­ben.

Aufs Ver­kau­fen be­zo­gen, kannst Du die Vor­tei­le des Be­zie­hungs­auf­baus nut­zen, um Dei­ne „kal­ten“ Kon­tak­te et­was „vor­zu­wär­men“ und so­mit Dei­ne Chan­cen bei der Ak­qui­se zu er­hö­hen. Be­den­ke: Lin­ke­dIn hat her­aus­ge­fun­den, dass 97 Pro­zent der Men­schen in Deut­sch­land nicht auf An­ru­fe ohne vor­he­ri­ge Be­zie­hung ant­wor­ten, den so­ge­nann­ten „Cold Call“ (sie­he auch Ka­pi­tel ‎16: Aus kalt wird warm).

Frü­her gab es in der Re­gel eine Per­son beim Kun­den, die für eine Ent­schei­dung ver­ant­wort­lich war. Hier war es also recht ein­fach, den Kon­takt zu pfle­gen. Laut Lin­ke­dIn sind es heu­te im Schnitt sie­ben Ent­schei­der. Er­schwe­rend kommt hin­zu, dass Per­so­nen so­wohl in­ner­halb ei­nes Un­ter­neh­mens als auch nach ex­tern wech­seln. Wäh­rend Dei­nes Ver­kaufspro­zes­ses ist die Wahr­schein­lich­keit dem­zu­fol­ge sehr hoch, dass Du es mit wech­seln­den An­sprech­part­nern zu tun hast.

Be­hal­te stets den Über­blick über per­sön­li­che Ver­än­de­run­gen in Dei­nem Netz­werk.

Nach An­ga­ben von Lin­ke­dIn ist die Wahr­schein­lich­keit, dass ein Ent­schei­der in­ner­halb ei­nes Jah­res sei­ne Po­si­ti­on ver­lässt, rund 20 Pro­zent.

Nur: Wie sollst Du hier den Über­blick be­hal­ten und vor al­lem, wie kannst Du die­se Ver­än­de­run­gen in Dei­nem CRM-Sy­stem pfle­gen? Ge­nau da­bei hel­fen Dir die so­zia­len Me­di­en. Du wirst von ih­nen, wenn ge­wünscht, au­to­ma­tisch in­for­miert, so­bald es per­so­nel­le Ver­än­de­run­gen gibt. So ein­fach ist das!

Du kannst so­mit die so­zia­len Me­di­en her­vor­ra­gend als Bin­de­glied zwi­schen Dei­nem CRM-Sy­stem und den klas­si­schen Mar­ke­ting­werk­zeu­gen ver­wen­den.