Vincent Onyemah - Emprender y vender

Con amor, cariño y gratitud para mi esposa, Ifeoma (Ify), y para nuestros hijos, Ezinne, Kambili y Lotanna.

Vincent Onyemah

Con gratitud y amor para mis queridos padres, Marta y Francisco, y a mis hermanos, Ma. Angélica, Francisco y Juan Carlos, por siempre estar conmigo.

Martha Rivera Pesquera

RESUMEN

Emprender y vender: lo que todo emprendedor debe saber aborda los desafíos particulares que enfrentan los emprendedores en busca de buy-ins para obtener nuevas ideas, productos o servicios novedosos. Además de describir los obstáculos comunes, ofrece estrategias para conquistar clientes, empleados, financieros, proveedores, miembros del consejo de administración y otros colaboradores. Mientras que la mayoría de los libros sobre emprendimiento se centran en el perfil del emprendedor y el capital inicial, Emprender y vender revela cómo los emprendedores pueden sobresalir en las ventas para obtener todo tipo de recursos. El éxito de una idea novedosa depende de identificar, alcanzar, captar y convencer a los diferentes stakeholders de las bondades de esta nueva idea. Básicamente, no hay emprendimiento si no se cuenta con la capacidad de vender. Basado en estudios de campo de múltiples años y en muchos proyectos de consultoría con emprendedores en África, Asia, Europa, América Latina, Medio Oriente y Norteamérica, las ideas contenidas en este libro deben ayudar a los emprendedores a evitar costosos errores y a aumentar las probabilidades de realizar sus sueños. En el fondo, el objetivo es apoyarlos a pasar de una ilusión a una base de negocio sólida, al mostrarles perspectivas realistas para el uso productivo de los recursos limitados de los emprendedores.

PALABRAS CLAVE

Buy-ins, convencer, emprendedores, emprendimiento, recursos, venta, stakeholders.

ÍNDICE

PORTADA

CONTRAPORTADA

DEDICATORIA Con amor, cariño y gratitud para mi esposa, Ifeoma (Ify), y para nuestros hijos, Ezinne, Kambili y Lotanna. Vincent Onyemah Con gratitud y amor para mis queridos padres, Marta y Francisco, y a mis hermanos, Ma. Angélica, Francisco y Juan Carlos, por siempre estar conmigo. Martha Rivera Pesquera

RESUMEN RESUMEN Emprender y vender: lo que todo emprendedor debe saber aborda los desafíos particulares que enfrentan los emprendedores en busca de buy-ins para obtener nuevas ideas, productos o servicios novedosos. Además de describir los obstáculos comunes, ofrece estrategias para conquistar clientes, empleados, financieros, proveedores, miembros del consejo de administración y otros colaboradores. Mientras que la mayoría de los libros sobre emprendimiento se centran en el perfil del emprendedor y el capital inicial, Emprender y vender revela cómo los emprendedores pueden sobresalir en las ventas para obtener todo tipo de recursos. El éxito de una idea novedosa depende de identificar, alcanzar, captar y convencer a los diferentes stakeholders de las bondades de esta nueva idea. Básicamente, no hay emprendimiento si no se cuenta con la capacidad de vender. Basado en estudios de campo de múltiples años y en muchos proyectos de consultoría con emprendedores en África, Asia, Europa, América Latina, Medio Oriente y Norteamérica, las ideas contenidas en este libro deben ayudar a los emprendedores a evitar costosos errores y a aumentar las probabilidades de realizar sus sueños. En el fondo, el objetivo es apoyarlos a pasar de una ilusión a una base de negocio sólida, al mostrarles perspectivas realistas para el uso productivo de los recursos limitados de los emprendedores. PALABRAS CLAVE Buy-ins, convencer, emprendedores, emprendimiento, recursos, venta, stakeholders.

PRÓLOGO

AGRADECIMIENTOS

PARTE I. VENTAS: UN VIAJE Y UN DESTINO

CAPÍTULO 1. Llenando el vacío en el discurso emprendedor

CAPÍTULO 2. Por qué vender es vital para el emprendimiento

CAPÍTULO 3. Encontrando el modelo de ventas adecuado para tu negocio

PARTE II. El proceso de venta

CAPÍTULO 4. Navegando hacia un sí

CAPÍTULO 5. Cómo gestionar la interacción y compromiso con clientes potenciales

CAPÍTULO 6. Manejo de las objeciones

PARTE III. Evitando los errores

CAPÍTULO 7. Los prospectos olvidados

CAPÍTULO 8. Otros errores comunes

CAPÍTULO 9. Retos de ventas y posibles soluciones

CAPÍTULO 10. Consejos finales: piensa más allá de la primera venta

REFERENCIAS Y ENTREVISTAS

ÍNDICE TEMÁTICO

AUTORES

PÁGINA LEGAL

Lo crean o no, la mayoría de los aspirantes a emprendedor considera las ventas como la parte más indigna y desagradable de sus trabajos. Su visión es más romántica, se sienten apasionados y heroicos innovadores que revolucionarán los mercados existentes, y que pronto serán incluidos en el Salón de la fama de los Unicornios.[1] No son vendedores encubiertos acechando en Wall Street, capaces de despojar a la tía Betsy de su pensión ganada por años de arduo trabajo. No, los emprendedores se elevan dignamente por encima del mundo de «las simples ventas» esperando que sus increíbles y asombrosos productos se vendan por sí solos. Como construyeron el mejor producto, el mundo llegará corriendo a tocar a su puerta.

Eso no sucederá; la realidad de ser un emprendedor es que vender es una de las funciones más importante (si no es que la más) para crear grandes empresas. De hecho, las ventas, como señalan «Vini» Onyemah y Martha Rivera Pesquera, son un pilar fundamental del proceso de emprendimiento en el que se intercambia valor entre dos personas para que ambas se enriquezcan, una con ganancias y la otra con un producto y los beneficios que este le otorga. Tan cierto como que los unicornios son bestias míticas, en el mundo real ningún empresario puede tener éxito si no domina el arte de la venta.

Conocí a Vini hace siete años, durante un recorrido de orientación alrededor del hermoso campus de Babson, al oeste de Boston, cuando ambos ingresamos al Babson College. Me emocionó que él fortaleciera su carrera académica con décadas de experiencia en ventas, combinando la comprensión académica y la práctica del proceso de ventas. Se pensaría que las ventas son un elemento básico de los programas que ofrecen las escuelas de negocios, pero yo acababa de pasar cinco años en la Harvard Business School donde, créanlo o no, solo uno de los 200 profesores, Frank Céspedes, se comprometió seriamente a enseñar cómo vender a los estudiantes.

Lo que he aprendido desde entonces, después de haber colaborado estrechamente con Vini en numerosos proyectos de gran envergadura en varios países, es que él cumple lo que promete. Todas sus interacciones profesionales son un ejemplo del proceso justo y mutuamente beneficioso de las ventas, es decir, un intercambio de valores. Para ser honesto, cualquiera que haya tenido el placer de estar en una de las aulas de Vini sabe que no solo cumple lo que promete, sino que lo hace de manera extraordinaria; con una mezcla de energía y emoción, lleno de humor, pero con absoluta seriedad cuando se trata de ayudar tanto a estudiantes como a ambiciosos emprendedores que están intentando hacer crecer sus empresas. Para Vini las ventas son una vocación, no una profesión.