Brian Tracy - Thinking Big

Beantworten Sie sich folgende Frage: Gibt es irgend etwas in Ihrem Leben, das Sie mit Ihrem heutigen Wissensstand gar nicht erst anfangen oder nicht wieder tun würden, wenn Sie noch einmal vor der Entscheidung stünden?

Das ist überhaupt eine der wichtigsten Fragen, die Sie immer wieder für sich nutzen sollten. Denn um beweglich zu bleiben und mit den rasanten Veränderungen unserer Welt Schritt zu halten, müssen Sie Ihre Entscheidungen ständig neu überdenken. Wo sich die Welt und die Umstände ändern, ändern sich auch die Antworten.

Kennen Sie diesen Erfolgsgrundsatz?

Wenn ein Pferd tot ist, dann steige ab!

Vier strategische Variablen

Als Chef Ihres eigenen, persönlichen Dienstleistungsunternehmens wissen Sie, daß es vier strategische Variablen gibt, mit deren Hilfe Sie sich selbst und Ihre Dienstleistung vermarkten können. Davon, wie effektiv Sie jede einzelne einsetzen, hängt Ihr Einkommen und Ihre gesamte Zukunft ab. Das sind:

1. Spezialisierung

2. Differenzierung

3. Segmentierung und

4. Konzentration.

Spezialisierung

Mit Spezialisierung ist gemeint, daß Sie ganz genau festlegen, was Sie tun werden, und dies besonders gut machen. Alle wirklich erfolgreichen Leute genießen den Ruf, sehr, sehr gute Spezialisten auf ihrem Gebiet zu sein. Sie versuchen weder, es jedem recht zu machen, noch ein „Alleskönner“ zu sein. Ein erfolgreicher Verkäufer wird sich darauf spezialisieren, einem bestimmten Typ von Kunden ein ganz spezielles Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Also – was ist Ihr Spezialgebiet? Was wird es in Zukunft sein? Was sollte es sein, wenn Sie auf Ihrem Gebiet an die Spitze kommen wollen? Was könnte es sein, wenn Sie einmal kurz innehalten und noch größere Träume träumen, Ihre Ziele noch etwas höher ansetzen?

Differenzierung

Das zweite strategische Instrument ist das der Differenzierung. Differenzierung definiert sich als die Art, in der Sie sich von allen anderen unterscheiden, die auf Ihrem Gebiet etwas Ähnliches anbieten. Statt Differenzierung können wir auch Alleinstellungsmerkmal sagen, denn das ist der Bereich, in dem Sie unschlagbar sind, der Bereich, der Ihren Wettbewerbsvorteil, Ihre Einzigartigkeit darstellt.

Stellen Sie sich vor, ein sehr wichtiger, potentieller Kunde würde Sie fragen: „Wodurch unterscheidet sich Ihr Produkt eigentlich von anderen, was ist daran besser oder weiter entwickelt?“ Was würden Sie dann antworten? Welche einzigartigen Fähigkeiten zeichnen Sie aus, durch die Sie jedem anderen überlegen sind, der sich für die gleiche Aufgabe anbietet?

Segmentierung

Der dritte strategische Bereich ist die Segmentierung, die Einteilung Ihrer Märkte in verschiedene Segmente, wie etwa bestimmte Kundenzielgruppen. Segmentierung dient dazu, die Kundengruppe zu identifizieren, die von Ihrem Spezialgebiet und Ihrem Alleinstellungsmerkmal den größten Nutzen hat.

Durch Segmentierung identifizieren Sie Ihren idealen Kunden. Wer ist das? Wo ist er? Was haben die Kunden gemeinsam? Alter, berufliche Stellung, Einkommen, Bildungsgrad, soziales Umfeld und so weiter können zur Charakterisierung genutzt werden. Jedes Marketing konzentriert sich heute auf Nischen und Mini-Nischen. Verkauf und Marketing arbeiten zusehends persönlicher und individueller und konzentrieren sich auf neue Kunden mit ganz bestimmten Qualitäten und Merkmalen.

Wer sind Ihre Kunden? Wer hat von Ihrem Produkt oder Ihren einzigartigen Fähigkeiten den größten Nutzen? Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe so detailliert wie möglich.

Konzentration

Der letzte Teil Ihrer strategischen Planung ist das Prinzip der Konzentration. Das ist Ihre Fähigkeit, all Ihre Energien und Stärken zu bündeln und sie konzentriert auf diejenigen Kunden zu richten, die Ihnen größte Erfolgschancen in der kürzesten Zeit versprechen.

Die Berater bei Dunn & Bradstreet in den USA haben über fünfzig Jahre lang eine Reihe von Unternehmen, erfolgreiche und erfolglose, beobachtet und kamen zu einer einzigen Schlußfolgerung: Unternehmen scheitern wegen „niedriger Verkaufszahlen“, und sie sind erfolgreich wegen „hoher Verkaufszahlen“. Alle anderen Faktoren sind nur zweitrangige Erklärungsversuche.

Als Chef Ihrer ganz persönlichen Dienstleistungsfirma ist es Ihr Job, sicherzustellen, daß die Verkaufszahlen Ihrer persönlichen Dienstleistungen so hoch sind wie nur irgend möglich. Das heißt, Sie müssen sich spezialisieren, eine Alleinstellung erreichen, segmentieren, also Zielgruppen bilden, und sich auf einen Bereich konzentrieren. Sie sollten in ein oder zwei Dingen so herausragend werden, daß der Markt dafür zu zahlen bereit ist, und in diesen ein oder zwei Bereichen sollten Sie permanent besser und besser werden.

Welches sind die Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren wollen? Überlegen Sie kritisch, ob diese Märkte auch bereit sind, für Ihre Dienstleistung zu bezahlen.

Das führt uns zu einem der wichtigsten Aspekte des Thinking Big in bezug auf jeden Teil Ihres Lebens. Und der lautet:

Erfolgreiche Leute machen das, was sie ausgesprochen gerne tun.

Wie finden Sie Ihren idealen Beruf?

Sie arbeiten vor allem, weil es ihnen Freude macht. Selfmade-Millionäre sagen fast immer, daß ihr Erfolgsgeheimnis darin besteht, daß sie herausgefunden haben, was ihnen am meisten Spaß macht. Ihr Ziel sollte ebenfalls sein, sich den idealen Beruf auszuwählen – den, der Ihnen am meisten Freude, Befriedigung und Anerkennung einbringt – und dann all Ihre Energien konzentriert darauf zu richten, in genau diesem Bereich absolute Spitzenklasse zu werden. Die Frage ist nur: Wie machen Sie das?

Jeder Mensch hat einzigartige Fähigkeiten

Tatsache ist, daß Sie außergewöhnlich sind. Es gibt niemanden, der dieselbe einzigartige und bemerkenswerte Kombination aus Erfahrungen, Ideen, Gedanken, Gefühlen, Erziehung und Vorstellungen ins Leben trägt, wie Sie. Sie sind ein unglaubliches Meisterwerk, das nur darauf wartet, ans Tageslicht zu kommen.

Wo liegen Ihre natürlichen Fähigkeiten?

Ihr Schlüssel zum Erfolg liegt nun darin, herauszufinden, was Ihre natürlichen Fähigkeiten sind, und diese angeborenen Talente zu entwickeln. Um dies herauszufinden, betrachten Sie einfach Ihr bisheriges Leben.

Welche Art von Aktivitäten hat Ihnen bisher die besten Ergebnisse und am meisten Anerkennung eingebracht? Als Sie in der Schule waren, welche Fächer haben Sie da am meisten interessiert? Was haben Sie zwischen Ihrem siebten und vierzehnten Lebensjahr am liebsten gemacht? (Wenn Sie sich nicht daran erinnern können, fragen Sie Ihre Eltern.)

Natürliches Interesse, Faszination, Bewunderung

Sie werden immer dort die besten Leistungen bringen, wo Sie etwas tun, das Sie fasziniert, das Ihre Aufmerksamkeit gefangenhält, das Ihr natürliches Interesse wie von selbst weckt. Ein Zeichen dafür, ob etwas „das Richtige“ für Sie ist oder nicht, ist Ihr Verlangen danach, mehr darüber zu erfahren. Egal auf welchem Gebiet Ihre natürlichen Talente liegen, Sie werden immer Freude daran haben, etwas darüber zu lesen, darüber zu sprechen und mehr zu erfahren. Außerdem werden Sie insbesondere die Menschen bewundern, die auf dem Gebiet erfolgreich sind, das auch ideal zu Ihnen passen würde.

Was steigert Ihr Selbstbewußtsein am meisten?

Dale Carnegie hat einmal geschrieben: „Sag mir, was einem Menschen das stärkste Gefühl davon vermittelt, wichtig und bedeutend zu sein, und ich sage dir seine Lebensphilosophie.“ Was vermittelt Ihnen das stärkste Gefühl, wichtig und bedeutend zu sein? Was läßt Ihr Selbstwertgefühl steigen, wenn es Ihnen gut gelingt?