Svenja Hofert - Networking für Trainer, Berater, Coachs

Aufträge und Empfehlungen sind für sie ein Nebeneffekt des Networkings, aber ganz sicher nicht der primäre Zweck. »Sonst wäre man auch schnell enttäuscht, wenn gar nicht so schnell so viel beim Netzwerken rauskommt.« Wie Gabriele Simmermacher es mit dem Geben und Nehmen hält? »Es ist für mich selbstverständlich, dass ich immer auch an den Nutzen des anderen denke. Wer passt zu wem? Wer könnte von wem profitieren, lehren, mit wem kooperieren? Ideen sind gefragt. Zurückkommen sollte wenigstens ein Dankeschön.«

Auch die Qualität der Kontakte findet Gabriele Simmermacher wichtig. Deshalb bestätigt sie auch nicht jede Kontaktanfrage bei Xing. »Xing-Kontakte habe ich grundsätzlich nur mit Personen, bei denen ich auch einmal persönlich anrufen und etwas fragen würde.« Lieber ein kleinerer, engerer Kreis als ein großer, zu weit gespannter. Der Vorteil: Wenn Gabriele Simmermacher das Bindeglied zwischen einem Kontakt ist, dann können sich beide Seiten – der Kontaktanfragende und der Kontakt selbst – sicher sein, dass »ich beide kenne und gut finde.«

Inaktive Kontakte verschwinden allerdings auch irgendwann aus ihrer Kartei. »Wenn ich kein Bild mehr von einer Person habe, dann lösche ich sie auch aus meinem Computer.« Gewisse Unterschiede macht die geborene Netzwerkerin allerdings schon. So gibt es bestimmte Kontakte, die sich vielleicht lange nicht gerührt haben. »Denen schicke ich trotzdem Einladungen oder Neuigkeiten zu meinem Unternehmen.« Denn manchmal passiert auch was hinter den Kulissen: Sei es dass die Nachricht weitergeleitet wird oder plötzlich Gesprächsthema auf einer Veranstaltung ist.

Kontakte bewusst machen

Sicher haben Sie bereits ein Netzwerk. Und sehr wahrscheinlich könnte es weit besser funktionieren, wenn Sie es mehr pflegen würden. Ich stelle oft fest, dass viele Menschen sich gar nicht bewusst darüber sind, welche Personen ihr Netzwerk ausmachen. Wenn ich darum bitte, dass persönliche Netz aufzuzeichnen, fallen vielen ad hoc nur vier, fünf Personen ein. Die restlichen Namen kommen meist nur beim systematischen Nachdenken.

Dies führt dazu, dass sie manche Personen, die wichtig für sie sein könnten, gar nicht im Blickfeld haben. Sie denken nicht an sie und kommen deshalb auch nicht auf den Gedanken, ihnen Gutes zu tun – eine E-Mail zu schicken, sich mal mittags mit ihnen zu treffen, sie einzuladen. Deswegen ist ein nächster strategischer Schritt das Sichtbarmachen von Kontakten.

Mind Map zeichnen

Eine erste Hilfe hat Ihnen die Kontaktliste geboten. Nun geht es darum, die qualitativ hochwertigen Kontakte namentlich zu identifizieren. Das gelingt wunderbar mit einer Mind Map. Beginnen wir mit dem informellen Netzwerk. Hier geht es erst einmal nur um die informellen Kontakte, also um Menschen, mit denen Sie nicht zum Beispiel über einen Verein verknüpft sind. In der ersten Mind Map gebe ich ein Beispiel. Die zweite Mind Map können Sie selbst ausfüllen und beliebig erweitern. Da Sie dazu Raum und Platz brauchen, bietet sich Flipchartpapier an.

Empfehlungen in formellen Netzwerken

Sicher sind Sie auch in formelle Netzwerke integriert – und wenn nicht, sollten Sie sofort damit anfangen! Formelle Netze funktionieren meist anders als informelle Netze. So bekommen Sie hier oft Aufträge von Mitgliedern, denen Sie von anderen Mitgliedern empfohlen worden sind – erst recht, wenn Sie ein Ehrenamt bekleiden und damit für alle »sichtbar« sind.

Ich gebe Ihnen wieder ein Beispiel und eine leere Mind Map, in die Sie Ihre eigenen Netzwerke eintragen können.

In Ihren informellen und formellen Netzen sitzen ohne jede Frage Schlüsselkontakte – Personen, die sehr wichtig für Sie sind, weil sie entweder

■ entscheiden können,

■ ihrerseits gut vernetzt sind,

■ Ihnen sehr positiv gesinnt sind,

■ Sie in der Vergangenheit bereits sehr aktiv empfohlen haben,

■ sogenannte »Zielgruppenbesitzer« sind, also direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt stehen (etwa der Organisator eines Personalentwicklungs- (PE)- oder Human-Resources- (HR-)Netzwerks bei der Zielgruppe »Personaler« oder die Vorsitzende eines Frauenverbands (bei der Zielgruppe »Frauen«) oder

■ Multiplikatoren sind (dazu zählen die Presse und Journalisten oder Menschen, die aus anderen Gründen in der Lage sind, Ihren Namen zu verbreiten).

Zielgruppenbesitzer identifizieren

Machen Sie sich diese unterschiedlichen Bereiche bewusst. Vielen Trainern ist beispielsweise nicht klar, dass ein gutes Verhältnis zu Journalisten auch ihnen selbst gut tut. Stattdessen lassen sie sich Texte zur Freigabe vorlegen und fangen an, am Schreibstil rumzudoktern – so macht man sich unbeliebt. Auch die Zielgruppenbesitzer sind nicht immer wirklich sauber identifiziert oder in ihrem Wert hinreichend gewürdigt. Malen Sie sich Ihre vorhandenen Schlüsselkontakte auf – und nehmen Sie noch ein separates Blatt dazu, auf dem Sie die Wunsch-Schlüsselkontakte ergänzen.

Jeder Mensch hat Netzwerke, aber die wollen auch gepflegt werden. Dazu muss man sich die bestehenden Kontakte bewusst machen – am besten visuell in eine gezeichneten Mind Map.

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