Alexander Arlandt - Verhandeln lernen - So feilschen Sie richtig und erfolgreich

Verhandeln in Deutschland

Die Deutschen sind generell Muffel im Handeln. Ihnen liegt das Feilschen nicht so sehr. Das hängt auch mit den früher strengen Rabattgesetzen (Winter-/Sommer-Schlussverkauf) zusammen, die inzwischen zwar gelockert sind, aber es steckt den Deutschen immer noch zu sehr im Blut, eher nicht zu handeln.

Dabei ist es doch nur eine simple Frage „“Wie viel Prozent Nachlass kann ich auf diesen oder jenen Artikel bekommen?“ Hier besteht eine gewisse Scham, die heutzutage völlig unbegründet ist. Man kann auch im Textilgeschäft um Prozente bitten, bei Schuhen feilschen und sogar im Lebensmittelladen nachfragen.

Man kann es ja verstehen, wenn jahrzehntelang das Feilschen um Preise verpönt war. Nun muss man aber langsam umdenken und das Handeln lernen. Gehen Sie auf einen orientalischen Basar und schauen sich die Einheimischen an, wie die um jeden Preis kämpfen. Man muss endlich alle Scheu über Bord werfen.

Natürlich bleibt es in einem europäischen Geschäft nicht bei der Frage „Wie viele Prozente kann ich bekommen?“ – man muss auf die Abwehrhaltung des Verkäufers vorbereitet sein und sich entsprechende Argumente zum weiteren Gespräch zurechtlegen. Geben Sie nicht gleich auf, sondern verhandeln weiter. Legen Sie sich einen Schlachtplan zurecht.

Denken Sie dabei immer an das klassische Auto-Geschäft, wo um jeden Preis auch schon in der Vergangenheit gefeilscht wurde. Immerhin geht es da um immense Summen. Heute lacht sich doch jeder Autohändler kaputt, wenn er Sie nur mit einem Satz Fußmatten beglücken kann.

Selbst bei hohen Lebensversicherungen wurde schon in der Vergangenheit hart verhandelt, weil jeder weiß, dass der Agent hohe Provisionen einstreicht. Wer eine solche Police über 100.000 Euro oder 250.000 Euro abschließt, weiß, dass der Verkäufer einige 1.000 Euro einstreicht. Warum sollte man davon nicht auch profitieren? Das geht aber hier nur dadurch, dass der Versicherungsmann einem direkt einige Scheine bar auf die Hand legt. Denn der rechnet ja mit seinem Unternehmen direkt ab und bekommt die Provision auf sein Konto überwiesen. Die Versicherung selbst würde einem ja nicht ein paar hundert oder tausend Euro für den Abschluss geben.

Die schlechte Nachricht ist, dass Deutsche nicht gut handeln können. Die gute Nachricht aber ist auch, dass man es lernen kann. Dazu gehört erst mal ein grundsätzliches Umdenken – alles ist verhandelbar!

Verhandeln lernen

Um zu verhandeln, brauchen Sie ein gewisses Selbstbewusstseinund eine Portion Frechheit. Legen Sie alle Vornehmheit ab, handeln Sie kräftig den Preis runter. Es ist ja schließlich Ihr Geld. Und da sollte Ihnen jedes Mittel recht sein. Sie haben ja nichts zu verschenken.

Handeln lernen Sie am besten durch Abguckenund durch Training mit Ihrer besten Freundin oder Ihrem besten Freund. Führen Sie ein fiktives Verkaufsgesprächwie es ja auch Trainer praktizieren. Handeln Sie um ein Produkt bis zum Exzess. Dann lernen Sie es auch fürs wirkliche Leben.

Sie brauchen Selbstbewusstsein, sicheres Auftreten, gute Argumente, Durchhaltevermögen, Biss, Konsequenz und einen Kick Sympathie. Denn Sie wissen ja: 50 Prozent eines Verkaufsgeschäfts gehen über Sympathie. Der Verkäufer gefällt Ihnen, Sie sehen auch nicht schlecht aus, also kommt man sich auf dieser Schiene erst mal näher. Von da an dürfte es Ihnen leicht fallen, auch einen guten Preis zu erzielen. Wer sich gegenseitig sympathisch ist, blendet Preise erst mal aus. Man will doch später wieder in Kontakt treten, also kommt der (gute) Preis erst am Ende. Beide sind glücklich und hoffen auf weitere Geschäfte.

Nicht selten entwickelt sich auch aus einem solchen Geschäft später sogar eine private Freundschaft – und dann geht noch mehr, siehe Personalrabatt. Kennt man einen Verkäufer auch privat, zückt der gerne mal seine Personalkarte und verhilft Ihnen zu einem noch größeren Abschlag. So lernt man Handeln. Man muss eben alle Register ziehen.

Haben Sie zu wenig Selbstwertgefühl?Dann gehen Sie auf die Piste und peppen es auf – etwa durch direkte Kontakte zu Fremden. Sprechen Sie Leute auf der Straße einfach an und fragen nach dem Weg. Suchen Sie Situationen, in denen Sie die Initiative ergreifen müssen, Sie müssen anfangen, nicht reagieren.

Werden Sie schlagfertiger und machen sich ein Konzept.Wie wird der Verkäufer wahrscheinlich reagieren? Welche Argumente wird er ins Feld führen? Versuchen Sie, auf alles eine Antwort zu haben.

Bereiten Sie eigene Fragen und Argumente vor– wie: Dieser Artikel ist doch ein Auslaufmodell, die Firma hat bereits den Nachfolger auf den Markt gebracht. – Die Ware ist beschädigt. – Das ist doch ein Ausstellungsstück. – Das Produkt versuchen Sie doch schon lange zu verkaufen. – Im anderen Geschäft gibt´s das aber billiger. Und so weiter.

Geraten Sie nie in die Defensive.Angriff ist die beste Verteidigung. Und als letzten Schritt haben Sie eine Wunderwaffe in der Hand: Kann ich bitte mal Ihren Chef sprechen? Was meinen Sie, wie schnell der Verkäufer plötzlich flexibel wird?

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