William Atkinson - Gedankenkraft im Geschäfts- und Alltagsleben

Der passive Bruder ist ein gut gelaunter, leichtgängiger Geselle, ein mühselig, automatisch, maschinenartig arbeitender Mann. Er ist eher abergläubisch und bigott, aber sehr vertrauensselig und geneigt, alles zu glauben, was ihm vorgesagt wird, vorausgesetzt, dass die Äußerung nicht in direktem Widerspruch mit einer vorgefassten Meinung steht. Um in seinen Kopf eine vollständig neue Idee zu bringen, ist es notwendig, ihm dieselbe nach und nach „aufzudisputieren“. Er hat die Gewohnheit, den Meinungen seines Bruders beizupflichten, wenn er anwesend ist; bei seiner Abwesenheit gibt er aber dem Ansinnen anderer Leute nach. Er wird stets bereit sein, Ihnen jede Gunst zu erweisen, und Ihnen fast alles geben, was Sie von ihm verlangen, wenn Sie Ihre Anforderung in entschiedener und vertrauenerweckender Weise stellen. Es ist ihm durchaus nicht angenehm, Sie durch eine abschlägige Antwort zu verletzen, und er wird Ihnen alle möglichen Versprechungen machen, nur um Sie los zu werden, aber eine positive Verweigerung Ihrer Bitte ist nicht erfolgt. Sie können ihm alles verkaufen, solange ihn sein Bruder nicht beobachtet, wenn Sie es nur richtig anzustellen wissen. Sie haben einfach nur eine sichere, kecke Sprache zu führen und ein vertrauenerweckendes Wesen anzunehmen, als ob alles bewilligt sei. Sie kennen gewiss diese Sorte von Menschen.

Der aktive Bruder ist jedoch von einer ganz anderen Sorte. Er ist ein misstrauischer, aufgeweckter, nagelfester Mensch, der keinen Spaß versteht. Auf seinen passiven Bruder hat er ein wachsames Auge, damit die Interessen der Firma nicht geschädigt werden. Der passive Bruder wird fortgesetzt von irgendjemand ins Schlepptau genommen oder hängt einem gewissen Gegenstand nach; er bedarf wirklich eines Vormundes, und wenn der aktive Bruder zufällig einmal ein Schläfchen macht oder zu sehr von seinen Geschäften in Anspruch genommen ist, um seinen Bruder im Auge zu behalten, wird diesem letzteren gewiss irgendetwas zustoßen. Infolgedessen ist es dem aktiven Bruder darum zu tun, dass niemand geschäftlich bei dem passiven vorspreche, ehe er nicht die Überzeugung gewonnen hat, dass es nicht auf die Charakterschwäche desselben abgesehen sei. Er beobachtet den Besucher aufs Genaueste, fragt nach seinem Begehr, ehe er den Verkehr mit seinem Bruder gestattet. Sobald ein Verdacht, der Besucher hätte auf die Schwäche des passiven Bruders gerechnet, sich als begründet erweist, wird er unter dem Vorwand, der Bruder sei nicht da oder dergleichen, den Besuch zu hintertreiben suchen. Aber auch in dem Fall, wo er den Betreffenden zulassen sollte, bleibt er anwesend; er wird jede seiner Bewegungen, jedes Wort beobachten und, wenn er bemerkt, dass man mit dem Bruder ein loses Spiel treibt, wird er sofort Einspruch erheben, die Vorschläge zurückweisen und das Geschäft aufheben. Der aktive Bruder berücksichtigt natürlich jeden Antrag, nimmt ihn an, wenn derselbe vernünftigerweise Gewinn verspricht, verwirft aber jeden, der ihm nicht gefällt. Mit der Zeit wird ja sein Misstrauen schwinden, wenn er sich erst an die Gegenwart des Besuchers gewöhnt hat, und kann womöglich auch noch Vertrauen zu ihm fassen. Unterhält er sich gut und wird er gut gelaunt, dann dürfte auch manchmal die Wachsamkeit nachlassen und das Misstrauen geringer werden. Ist das letztere einmal beseitigt, wird es für den Besucher auch mitunter möglich werden, mit dem passiven Bruder ein Wort zu wechseln, und dies darf wohl als ein sehr bedeutender Fortschritt angesehen werden; denn der leichtlebige Bruder, wenn er einmal mit dem Betreffenden näher bekannt ist, wird schon selbst dafür sorgen, dass der nächste Besuch unbeanstandet von statten geht. Doch freilich fühlt sich der passive Bruder vereinsamt und gedrückt unter der Beeinflussung seines Bruder; hat er aber einmal eine Bekanntschaft geschlossen, wird er schon selbst Gelegenheit nehmen, sich bei einem erneuten Besuch auszusprechen. Der erste Schritt ist stets der schwierigste.

Ich bitte, zu bedenken, dass der Verstand eines jeden Mannes, einer jeden Frau eine Art von Teilhabergeschäft ist, das sich aus den Funktionen zusammensetzt, welche ich soeben durch die Schilderung der beiden Brüder zu charakterisieren versucht habe. Doch dürfte sich wohl in den Firmen selbst ein Unterschied geltend machen. Der passive Teilhaber ist ja fast in allen Fällen von gleicher Beschaffenheit, wenn es auch vorkommt, dass er in der einen Firma mehr Freiheit genießt, in der anderen aber bedeutend mehr hintenangesetzt wird; der Unterschied beschriebenen Verhältnisse besteht nur in der Positivität des aktiven Teilhabers. Von diesen gibt es sehr verschiedene Gattungen. Manche sind bezüglich ihrer Vorsicht, Beobachtungsgabe und Klugheit ganz gediegene Beispiele, während andere wieder die erwähnten Eigenschaften nicht in demselben Maße besitzen. Manche sind sogar fast so beschaffen, wie ihre passiven Brüder. Der eine kann mitunter überrumpelt, der andere zum Narren gehalten werden; der eine ist der Schmeichelei verfallen, der andere hat vor Übermüdung seine Wachsamkeit völlig erschlaffen lassen. Manche vertiefen sich mit größtem Interesse in irgendetwas, dass sie sogar nicht gewahr werden, wenn der passive Bruder mit dem Besucher näher bekannt wird; ja sie geben dem ersteren sogar volle Freiheit, nach Belieben Waren zu bestellten. Jeder von ihnen hat seine Eigenschaften und Schwächen. Da kein Mensch sich stärker dünken darf, als dessen schwache Seite erlaubt, gilt unbedingt die Regel, diese schwache Seite ausfindig zu machen und sie mit voller Gewalt anzugreifen.

Die Hauptsache ist und bleibt, die Wachsamkeit des aktiven Bruders zu umgehen, sie zu Schanden zu machen. Da gibt es nun verschiedene Wege, dies zu vollführen; es handelt sich darum, die besten auszusuchen. Führt der eine nicht zum Ziel, wählt man einen anderen. Verfolgt man sein Ziel unausgesetzt, wird man doch wohl schließlich siegen. „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.“ Es kann geschehen, wenn man es nur richtig anpackt. Dies geschieht alle Tage. Für manche ist es leichter, für andere etwas schwieriger, aber mit allen ist es möglich; schließlich geben die wachsamen Teilhaber auch nach, wenn man nur bei seinem Vorhaben auszuharren versteht.

„Nein“ darf nie die Antwort lauten. Beim Geschäft muss man es genau so machen, wie in der Liebe, wenn man ein Mädchen gewinnen will; und hier bekanntlich zählen die „Nein“ nicht; ein, zwei oder ein Dutzend „Nein“ werden einfach ignoriert. Wer im Geschäft seine Taktik mit Konsequenz durchzuführen weiß, gewinnt allein. Fortuna ist ein Weib, wie Sie wissen, und alle Kennzeichen ihres Geschlechtes sind ihr eigen.

Suggestionen werden bei Wiederholung immer stärker. Ein Mensch wird vielleicht beim ersten Antrag den Vorschlag zurückweisen, aber wenn er dieselbe Sache immer wieder und wieder hört, wird er sie schließlich doch glauben. Kein Wunder, Sie glauben ja selbst durch den öfteren Vortrag daran, warum sollte er sie nicht glauben?

Und außerdem, eine Suggestion hat möglicherweise bei der ersten Abgabe keine sichtbare Wirkung hinterlassen; es kann sein, dass sie sich ähnlich wie der Same im fruchtbaren Boden verhält und erst aufgegangen ist, wenn Sie zum zweiten Mal nach dem Resultate schauen. Indem Sie den aktiven Teilhaber für sich eingenommen und ihm Interesse eingeflößt haben, gaben Sie dem passiven Bruder Gelegenheit, allein schon aus Neugierde (deren er eine bedeutende Quantität besitzt) Ihnen näher zu kommen und das Gespräch mit dem Bruder anzuhören. Wenn Sie dann fortgegangen sind, wird er lange über Ihr Gesagtes nachdenken und das nächste Mal dafür sorgen, mit Ihnen trotz seines ernsten Bruders Rücksprache zu pflegen. „Die Liebe kennt keine Hindernisse und lacht über den Schlosser“, und ebenso verlacht der passive Bruder manchmal seinen Bruder. Behalten Sie nur das hier entworfene Bild vom passiven und aktiven Bruder in Ihrem Gedächtnis, dann werden Sie beide Funktionen des Geistes wohl verstehen. Dann sind Sie auch befähigt, Ihren Suggestionen zu Ihrem eigenen Vorteil die beste Richtung zu geben und ebenso auch den Suggestionen anderer zu widerstehen.