Сэм Хорн - Минуту внимания! Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию

Том тут же заполнил заявление и попросил меня взглянуть. Текст был впечатляющий – но сын не упомянул об одном достижении, которое, как мне казалось, могло помочь его заявлению выделиться из череды многих других.

– Том, а почему ты не написал, что в составе школьной команды выиграл международный конкурс проектов пилотируемого полета на Марс?

Знаете, что он ответил?..

– Мам, это как-то нескромно. Не хочу хвастаться.

Р-р-р.

– Том, если ты это действительно сделал, это не хвастовство, а правда. Поставь себя на место сотрудников Центра. Им пришлют сотни заявлений – и все они будут очень похожи . У всех отличные оценки, специализация по нескольким предметам, дополнительные курсы. Тебе надо понять, чем ты отличаешься от них. Если ты добился чего-то, чем мало кто другой может похвастаться, именно одна эта деталь может решить дело и убедить их пригласить тебя на собеседование.

Том внес в заявление новые данные, попал на собеседование и получил работу. Теперь он ежедневно принимает участие в управлении космическими полетами – работает с астронавтами и МКС. Этой удачей он обязан (как минимум отчасти) именно тому, что указал в своем заявлении редкое достижение, отделив себя от массы других претендентов.

Вам предстоит побороться за работу, должность или контракт? Как лучше продемонстрировать свою уникальность? Что сделает вас золотым слитком среди пустой руды?

• Вы выступили в роли лидера и помогли людям достичь впечатляющей измеримой цели за конкретный отрезок времени?

• Вы предложили инициативу или проект, которые принесли большую пользу организации, отрасли или сообществу?

• Вы отмечены наградами за личные качества, вклад в общее дело, добровольное участие или помощь коллегам?

• Есть ли в вашей частной жизни нечто необычное, что может зацепить собеседника? Может быть, вы ведете лекции в музее, занимаетесь виндсерфингом или помогаете гуманитарной организации?

Если уж вы просите кого-то потратить на вас деньги (а получить работу, должность или контракт значит именно это), вам придется продемонстрировать ту прибыль, которую вы ему принесете.

Вам наверняка знакома фраза «Что нельзя измерить, тем нельзя управлять». Если вы не продемонстрируете достоверные измеряемые результаты, которых вы достигли для других, то у тех, чьей поддержки вы ищете, не будет оснований верить, что вы способны обеспечить результаты для них.

Подкрепите каждое свое утверждение конкретными примерами того, как, что и сколько вам удалось сэкономить, урегулировать или заработать для предыдущих работодателей, спонсоров и инвесторов. Это создаст вам конкурентное преимущество, поскольку многие другие кандидаты пришлют длинный перечень мест работы, но не подтвердят свои способности конкретными фактами.

Один бухгалтер из Центральной Калифорнии как-то сказал мне: «Я понимаю, как важно демонстрировать свою уникальность, но ничего уникального в себе не вижу. Я пытаюсь конкурировать с более авторитетными компаниями за право обслуживать крупнейшего землевладельца в регионе – но ведь мои заслуги намного скромнее».

Если ваши противники – огромные фирмы со звездными клиентами и вам не под силу соревноваться с ними на их условиях, не делайте этого . Столкнуться лоб в лоб с заведомо превосходящей силой – значит проиграть.

Поступите иначе. Сделайте упор на то, что вы маленькая контора без лишней бюрократии и что клиенты могут рассчитывать на быстроту ваших процессов. Если ваши конкуренты – столичные зубры, подчеркните, что во главе вашей компании стоит женщина и вы отлично разбираетесь в локальной специфике. Возможно, с их офисами в двадцати штатах вы не сможете соревноваться – зато они не смогут соревноваться с тем фактом, что вы в прошлом руководили местной Торговой палатой и знаете всех предпринимателей в городе.

Порой, чтобы побудить людей поднять брови, надо сосредоточиться не на том, чем ты отличаешься от конкурентов, а на том, чем ты похож на тех, перед кем выступаешь.