Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Иной вид обобщений – когда мы точно не указываем, что имеем в виду:

«Осталось нехорошее чувство».

Такое высказывание слишком размыто, чтобы быть осмысленным. Попроси собеседника уточнить:

– Что ты имеешь в виду под тем, что у тебя осталось нехорошее чувство?

– Я чувствую себя обманутым.

– Надо же! Что это значит? Каким образом тебя обманули?

Задавая вопросы, ты заставляешь другого уточнять, что именно он имеет в виду. Иногда это может в конечном итоге привести к тому, что он изменит свое первоначальное утверждение:

«Ну, может быть, не совсем обманули, но произошло следующее…»

Когда он объяснит более четко, ты тоже избежишь ловушки – считать, что ты знаешь, что думают другие.

Еще один способ выразить обобщение – это когда мы не уточняем, на что направлено высказывание.

«Они должны были бы сообразить».

В ответ на заявления такого рода всегда требуй пояснить, о чем конкретно идет речь. Вполне разумно, что они должны были бы сообразить. Но кто такие «они»? И почему должны были сообразить?

– Наши конкуренты получили преимущества.

– Ты имеешь в виду всех конкурентов? Или нескольких конкретных? И какого рода преимущества они, по твоему мнению, получили?

Когда ты слышишь, как кто-то, например, наш старый друг Йоран, выражает свои мысли в виде обобщения, чтения чужих мыслей или глубокой уверенности, создается впечатление, что он – носитель некой непререкаемой истины. Похоже, он знает, как устроен этот мир. Непросто пробиться через такую манеру поведения, приводя аргументы против его утверждений. Единственный способ – выражать сомнение, указывая на те фрагменты, которые выглядят смутно, слишком общо или предполагают знание неизвестных ему фактов. Важно не дать собеседнику уйти от ответа, потому что его суждения обычно строятся на весьма зыбкой основе – это замки на песке. Как правило, они становятся результатом ухода в глухую защиту со стороны человека, которому нечего сказать и который должен был бы сообразить… (Это предположение, в свою очередь, является обобщением. С той только разницей, что я, конечно, прав.) Поэтому важно не просто разрушить эти барьеры, чтобы двигаться дальше, – ты можешь делать это с чувством легкого злорадства.

Есть слово, которое, то и дело всплывая в беседе, может вызывать сильное раздражение. Это слово «почему». Почему мы должны так делать? Почему ты решаешь за всех? Почему я не могу съесть все сразу, если я хочу? Почему мне не дают то, что она получает? Каждый, кто общался с трехлетним ребенком, знает, что эти шесть букв могут оказаться самой изощренной пыткой.

«Почему» – одно из самых мощных слов в нашем лексиконе. Это ультимативная форма сомнения. Оно способно свалить диктатора – если его будут повторять достаточно много людей. Однако когда оно используется для блокировки твоей власти, оно имеет иное значение, скрытое в подтексте. Это уже не искреннее желание получить твои пояснения, а вызов. Люди, которые говорят «почему», когда ты просишь их что-нибудь сделать, ставят под сомнение твой авторитет. Ты можешь до посинения аргументировать, по какой причине ты хочешь от них чего-либо. Они все равно будут вставать тебе поперек дороги. Им наплевать, что ты имеешь полное право требовать своего, – и им нет дела до последствий, которые наступят, если они не сделают так, как нужно тебе.

Зато их интересует, что именно они от этого выиграют. Вопрос «Почему я должен это делать?» на самом деле означает «А что я с этого буду иметь?». А как ответить на это, ты уже изучил вдоль и поперек еще в главе 2.7. Разница лишь в том, что мы обсуждали тогда подсознательный, невысказанный вопрос. А вот человек, засыпающий вас бесконечными «почему», уже его произнес.

Услышав этот вопрос, ты понимаешь, что речь идет о личном выигрыше. Как опытный участник «Игры во власть», ты начнешь с профилактики, сначала изложив другому, что он получит, прежде чем объяснять, чего ты от него хочешь. Если речь идет о детях, все может быть предельно просто: к ним вернутся их Nintendo DS [49], когда в комнате будет полный порядок. Если речь идет о руководителе предприятия, эго которого нуждается в поглаживании, ты поясняешь ему, что все будут восхищаться его блестящим стилем руководства, если он утвердит рассчитанный тобой бюджет. Мало найдется людей, которые после такого объяснения начнут действовать против собственных интересов.

Возьми за привычку всегда выражать свои мысли таким образом. Даже если ты не имеешь дело с человеком, задающим вопрос «почему», ты от этого ничего не потеряешь – только выиграешь. Таким образом ты покажешь, что у тебя на первом месте интересы других, что ты думаешь не только о себе.