Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Иными словами: хочет ли он то, что ты предлагаешь, если это гарантированно соответствует его базовым потребностям? Это вопрос, на который невозможно ответить «нет».

Такие вопросы мы все любим задавать.

Если ответ, тем не менее, будет отрицательным, это означает, что у человека есть другие ценности или потребности, кроме тех, что ты выяснил в разговоре. Следовательно, уже известные тебе нужды недостаточно остры, чтобы мотивировать его на поступок. Нет проблем. Вернись к началу и снова спроси:

«Что еще важно для тебя в этих курсах игры в гольф, кроме уважения на работе?»

Рано или поздно ты получишь то, что тебе необходимо.

Может показаться, что это слишком сложный процесс и многое нужно держать в голове. Однако на самом деле речь идет о двух-трех простых вопросах, ответы на которые можно получить за несколько минут. Стоит ли игра свеч? Еще бы! Если ты можешь определить, что для человека важнее всего, каковы его основные ценности и во что он верит, ты можешь, откликаясь на них, попросить его о чем угодно. Поскольку ты знаешь, как правильно сформулировать вопрос, он всегда ответит «да».

Когда ты продвинулся настолько, что «да» – наиболее логичный ответ, может случиться, что ты встретишься с сомнениями и даже возражениями со стороны того, кто, как тебе казалось, уже давно убежден. Внезапно коллега сомневается – вправду ли то, что ты предлагаешь, нужно именно ему? Может быть, есть что-то получше?

В этом месте многие бормочут себе под нос что-то про «несносных типов» и сдаются. Но это ошибка. Возражение не означает, что человеку недостаточно того, что ты предлагаешь. Напротив – это свидетельствует о подлинной заинтересованности. Подумай сам. Если кто-то пытается всучить тебе то, в чем ты не нуждаешься, начинаешь ли ты сомневаться или критиковать отдельные детали? Нет. Ты говоришь: «Спасибоменяэтонеинтересует» и кладешь трубку.

Когда кто-то начинает задавать вопросы, он делает это только потому, что хочет уточнить детали, прочесть написанное курсивом, чтобы во всем удостовериться. Он уже принял то, что предлагаемое тобой – как раз то, что ему необходимо.

Когда ты хочешь склонить человека к чему-либо, например Уоллеса – голосовать за тебя на следующих выборах или купить у тебя новый телевизор, тебе очень поможет знание того, как он размышляет. Дело в том, что для большинства людей самая убедительная информация – та, что по форме соответствует ходу их мыслей. Но все рассуждают по-разному. Чтобы убедить Уоллеса поступить так, как надо тебе, следует сначала узнать, как он действует, когда совершает выбор. К счастью, он ничего не имеет против того, чтобы рассказать тебе об этом. Тебе нужно только правильно задать вопрос.

Что убеждает

Во-первых, узнай, как он предпочитает, чтобы его убеждали. Существует несколько способов презентации твоей идеи, но тебе важно выяснить, какой из них произведет самое сильное впечатление именно на Уоллеса. Выбери что-нибудь из его интересов, например книги, и спроси: «Как ты понимаешь, что книга хороша? Что она – именно то, что тебе нужно?» Тебя удивит, как много ответов ты получишь на такой простой вопрос. Возможно, он ответит, что определяет качество издания по его внешнему виду. Или ему достаточно получить от кого-то положительный отзыв. Или он должен прочесть фрагмент текста. Или для него ценны рецензии в журналах.

В зависимости от полученного ответа ты сделаешь выводы, как представить свою предвыборную программу или свой телевизор, чтобы обернуть ситуацию себе на пользу. Нужно ли Уоллесу поразмышлять самому, узнать мнение других людей или лучше дать ему почитать брошюру? Он только что рассказал тебе, что ему требуется, чтобы принять решение. Адаптируй свою презентацию в соответствии с его особенностями восприятия.

Теперь ты знаешь, как подать информацию. Следующий шаг – правильно ее сформулировать. Здесь существует три важнейших нюанса, которые надо учесть: направление движения, стратегия выбора и отправная точка для сравнения .

Направление движения

Если ты вслушаешься в то, как другие выражают свои мысли, то заметишь, что их выбор обычно строится либо на желании получить что-то хорошее, либо на стремлении избежать чего-нибудь плохого. Первые движутся к чему-либо. Такие люди говорят, используя слова «достичь», «получить», «решить», «добиться» и «цель». Другие выбирают направление от чего-либо и обычно употребляют слова «избежать», «избавиться», «спастись». Отметь, куда хочет двигаться Уоллес – к чему-то или от чего-то, и соответственно сформулируй свое сообщение. Если он желает «получить больше возможностей» (движение к чему-то), тебе следует сказать, что в случае твоей победы на выборах все смогут пройти дополнительное обучение. Или в примере с телевизором – Уоллес сможет запрограммировать любые функции именно так, как ему нужно. Но если ему требуется «избавиться от нынешнего беспорядка» (движение от чего-либо), ты не должен говорить, что гарантируешь стабильность или что твой телевизор продержится долго – это движение к чему-либо. Заяви, что собираешься ликвидировать недочеты нынешнего неудачного планирования или что у твоего телевизора отсутствуют недостатки меню предыдущих моделей. Это уже движение от чего-либо. Разница тонкая, но важная.