Том Батлер-Боудон: 50 великих книг по психологии

Чалдини вспоминает известные слова Эмерсона: «Глупая последовательность – суеверие недалеких умов».

Маркетологи знают, если им удалось затронуть в вас нотки приверженности и последовательности, им удалось завладеть вами. Именно по этой причине некоторые бессовестные продавцы автомобилей начинают предлагать вам машину по изначально низкой цене, заманивая тем самым внутрь салона, однако позже, с учетом всех накруток, цена перестает быть столь уж низкой. Но на данном этапе мы уже чувствуем обязательство приобрести автомобиль. Другой трюк, к которому нередко прибегают продавцы, – предложение заполнить за клиента договор купли-продажи и другие необходимые бумаги, тем самым, в значительной мере снижая возможность для покупателя изменить свое решение. Приверженность и последовательность являются очень мощными силами.

Чалдини вспоминает известные слова Эмерсона: «Глупая последовательность – суеверие недалеких умов». Особенно в тех случаях, когда вы оказываетесь под влиянием маркетологов, не забывайте о природной склонности человека к проявлению последовательности, и, возможно, вам будет намного проще отказаться от сделки, которая ставит вас в невыгодные условия. Прислушайтесь, что говорит вам интуиция о ценности предложения до того, как поддаться давлению со стороны последовательности, и уж точно до того, как принимать на себя любые обязательства.

Почему во многие комедийные телевизионные шоу до сих пор добавляют закадровый смех, несмотря даже на то, что многие творческие люди, создающие эти шоу, чувствуют себя оскорбленными этим, а многие зрители говорят, что их это раздражает? Потому что исследования показали, что шутки кажутся более смешными, когда люди слышат смех других людей, даже если этот смех ненастоящий.

Людям необходимо «социальное доказательство» со стороны других людей. Подтверждение, что кто-то уже сделал это до тебя, позволяет тебе чувствовать себя более комфортно. Чалдини приводит в пример ужасающий случай – знаменитое дело Кэтрин Дженовезе, молодой женщины, убитой на улицах квартала Куинз в городе Нью-Йорке в 1964 году. Несмотря на тот факт, что убийца нападал на нее трижды в течение получаса, пока, наконец, не забил ее до смерти, несмотря на крики о помощи и звуки борьбы и, что еще более удручает, несмотря на то, что 38 человек [33] В суде подтвердились данные лишь о 10 свидетелях преступления, большинство которых не видели событий, а лишь слышали отдаленные крики. Тем не менее, в учебники социальной психологии вошла цифра 38. – Прим. ред. видели, как это происходило, ни один не остановился и не вмешался в происходящее.

Был ли этот случай всего лишь проявлением бессердечности? Может, свидетели преступления оказались сами настолько шокированы, что не смогли вмешаться? Вскоре ответ всплыл на поверхность. Все просто ждали, что кто-то другой вмешается , поэтому никто ничего не предпринял. Человек, попавший в отчаянное положение, имеет больше шансов на помощь, если рядом находится всего один человек, а не группа людей. В толпе, равно как и на улицах города, люди обращают внимание на то, что никто не протягивает руку помощи другому человеку. Они не чувствуют побуждения. Нам необходимо «социальное доказательство» до того, как мы начнем действовать.

До того, как это стало широко известным явлением, Чалдини обсуждал идею самоубийств «подражателей». Самым громким примером социального доказательства, касающегося самоубийства, стал инцидент, произошедший в 1978 году в Джонстауне, Гайана, когда 910 членов секты «Храм народов», созданной Джимом Джонсом, лишили себя жизни, выпив огромное количество отравленной воды. Как могло случиться, что столько людей добровольно расстались со своей жизнью? Большинство членов секты были набраны в Сан-Франциско, и Чалдини утверждает, что изоляционное проживание в чужой стране обострило естественную человеческую тенденцию «поступать так, как поступают другие».

Вернемся к вещам менее устрашающим, таким как реклама и маркетинг. Зачастую они искусственно создают вокруг нас потребность в социальном ободрении. Нередко наше нежелание использовать тот или иной продукт до тех пор, пока его не попробует кто-то другой, является способом узнать, что на самом деле хорошо, а что плохо (самый легкий путь), однако маркетологи знают, как это обойти. Вспомните об «рекомендациях», которые, даже если исполняются актерами, оказывают огромное влияние на принятие решения о покупке того или иного товара.