Том Батлер-Боудон: 50 великих книг по психологии

На сегодняшний день было продано более четырех миллионов экземпляров книги «Хорошее самочувствие». Помимо успешно продаваемого «Руководства по хорошему самочувствию» [28] Burns D. D. The Feeling Good Handbook. Бернс выпустил такие книги, как «Одной любви всегда мало» [29] Burns D. D. Love Is Never Enough: How Couples Can Overcome Misunderstandings, Resolve Conflicts, and Solve relationship problems through cognitive therapy. , посвященную взаимоотношениям, «Как добиться самоуважения за десять дней» [30] Burns D. D. Ten Days to Self-Esteem: The Leader’s Manual. и «Когда атакует паника» [31] Burns D. D. When Panic Attacks. .

1984

Психология влияния

«Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха».

В двух словах

Знание техник психологического влияния поможет вам не стать жертвой.

В схожем ключе

Гэвин де Беккер. Дар страха (стр. 48)

Малкольм Гладуэлл. Озарение (стр. 262)

Эрик Хоффер. Истинноверующий (стр. 316)

Стэнли Милгрэм. Подчинение авторитету (стр. 408)

Барри Шварц. Парадокс выбора (стр. 510)

Книга «Психология влияния: Как научиться убеждать и добиваться успеха» [32] Чалдини Р. Психология влияния: Как научиться убеждать и добиваться успеха. – М.: Эксмо, 2010. была переведена на двадцать языков и разошлась тиражом более миллиона экземпляров. Во вступительной части к своей книге Роберт Чалдини признал, что он всегда был легкой добычей для коммивояжеров, торговцев и людей, собирающих деньги на всевозможные благотворительные нужды. Для него всегда было сложно сказать «нет», когда его просили пожертвовать для кого-нибудь свои деньги.

Как человек, занимающийся экспериментальной социальной психологией, он задался вопросом о том, существуют ли реальные техники, при помощи которых можно заставить человека сделать то, что он никогда бы не сделал при других условиях.

Одну из частей своего исследования Чалдини посвятил тому, что начал откликаться на объявления в газетах, предлагающие всевозможные программы по обучению продавцов, чтобы из первых рук узнать о техниках убеждения и продаж. Он проникал в агентства, занимающиеся рекламой, связями с общественностью или сбором пожертвований, чтобы положить в свою копилку секреты «психологической податливости», известные лишь практикам-профессионалам.

Результатом всех этих исследований стала его работа по психологии и маркетингу, которая не просто объясняет нам, почему мы так легко поддаемся убеждениям, но и раскрывает много нового о природе человека.

Чалдини начинает с описания материнского инстинкта индейки. Индейки являются прекрасными матерями, великолепно выполняющими функции охранника потомства. Однако материнский инстинкт просыпается в них благодаря всего лишь одной вещи, и эта вещь – пищащий звук, исходящий от цыплят. Хорьки – естественные враги индеек, и, когда мама-индейка видит неподалеку хорька, она немедленно готовится к атаке. Такое происходит, даже если она увидит набитое чучело хорька. Но если чучело хорька заставить воспроизводить пищащий звук, который обычно издают ее цыплята, происходит нечто очень странное: мама-индейка готова отдать все силы на защиту хорька!

До чего же глупы животные, подумаете вы. Нажмите на кнопку, и они будут вести себя в определенной манере, даже если эти действия являются полным абсурдом. Однако Чалдини приводит пример мамы-индейки лишь для того, чтобы подготовить нас к далеко не приятной правде относительно человеческих автоматических реакций. Внутри каждого из нас есть свои «запрограммированные пластинки», которые, как правило, служат добрую службу. Например, активируют наши инстинкты самосохранения и позволяют нам действовать без особых раздумий. Но они могут также быть использованы и против нас, если мы не совсем отдаем себе отчет в том, кто включает нашу пластинку.

Чалдини определяет порядка полудюжины «орудий влияния» – способов заставить нас действовать на автомате, отступить от своего привычного процесса принятия решений. Психологи называют подобную податливость «стереотипной моделью поведения» – если вы знаете, что побуждает человека к действию, вы всегда сможете предсказать его реакцию с большой долей вероятности.