Джон Элиот - Сверхдостижения. Работая меньше, добивайтесь большего

Положите на пол доску размером 30 см на 2 м и пройдитесь по ней с одного конца до другого.

Не правда ли, легко? Если это заснять на пленку, вы увидите, что каждый раз ступаете точно посередине, хотя смотрите не под ноги, а на другой конец доски. Вы идете так, словно прогуливаетесь по улице.

Теперь представьте, что доска находится на высоте 15 м над землей и попробуйте снова пройти по ней с одного конца до другого.

Ага, чувствуете? Ваши движения стали осторожны, скованны, вы ступаете медленно, может, даже раскинув руки для равновесия. Или не решаетесь вступить на доску, потому что боитесь. А ведь суть задачи не изменилась: пройти по доске, не очень широкой, но не такой уж узкой. Это теоретически. А практически это, как говорится, две большие разницы. Все дело в тех чувствах, которые наслоились на состояние «доверься себе», превратив простую задачу в чрезвычайно сложную и опасную. Не случалось ли вам, глядя на канатоходца в цирке, мысленно кричать ему: «Берегись, упадешь!»? Это голос разума в состоянии активного обучения. А тот легко скользит по туго натянутому тросу, балансируя шестом и улыбаясь, словно нет ничего проще. В чем его секрет? Да в том, что он с детства упражнялся не только ходить по канату, но еще и доверять себе. В этом он сродни белке, бегущей по проводу.

Нетрудно понять, как настрой «доверься себе» срабатывает в спорте и искусстве: когда слышится «На старт!» или «Ваш выход, маэстро», времени на раздумья нет, надо действовать. Лети вниз по ледяной трассе, как Франц Кламмер, и верь, что натренированные ноги вынесут тебя к финишу. Но как применить режим «доверься себе» в бизнесе, где царят расчет и рациональность, а успех определяется цифрой в итоговой строке? Тут надо постоянно и интенсивно работать мозгами, иначе ничего не добьешься.

И все же лучшие бизнесмены подходят к делу иначе. Как великие спортсмены, они четко знают, когда запускать мозг на полную мощность, а когда отключать и просто «играться», иными словами, инстинктивно определяют баланс между режимом «активного обучения» и режимом «доверься себе». Пусть в бизнесе вербальные навыки куда более значимы, чем двигательные, успешные бизнесмены умеют разбудить свою «внутреннюю белку», когда решается судьба особо крупных сделок.

Вот как это получается в сфере продаж. Задача торгового агента в том, чтобы покрасивее расписать свой товар и толково ответить на вопросы клиента, причем тут же, не сходя с места. Времени на раздумья нет, поэтому, если агент с опытом, его мозг обрабатывает информацию по замкнутому циклу – как у талантливого баскетболиста, когда он выполняет бросок. Сенсорные сигналы поступают в те зоны мозга, которые отвечают за понимание информации (область Вернике) и за воспроизведение речи (область Брока). В зависимости от обсуждаемого вопроса и настроения клиента опытный агент автоматически выбирает самый убедительный в данном случае способ объяснения. Он не раздумывая полагается на выкованный годами профессионализм. Опыт и полученные знания так надежно им усвоены, что в критический момент мозг рефлекторно выдает именно те аргументы, которые убедят данного клиента заключить сделку. В каком-то смысле торговый агент (или бизнесмен, раз уж мы говорим о бизнесе) отпускает вожжи и просто дает сделке свершиться, не мешая проявляться своим деловым рефлексам.

Любой чемпион продаж расскажет вам массу историй, как из ничего ему случалось состряпать отличную сделку. Обычно он и сам заранее не знает, чем кончится дело. Он встречается с потенциальным клиентом и заводит разговоры о том о сем, даже если видит, что клиент не настроен ничего покупать. Постепенно лед недоверия тает, обнаруживаются точки соприкосновения, скажем любовь к футболу. И вот они уже азартно обсуждают перипетии вчерашнего матча. Оба словно настраиваются на одну волну, и это первый шаг к взаимному расположению. Беседа течет непринужденно, и два часа пролетают как один миг. Более того, клиент на радостях решается на покупку, и приятная беседа увенчивается дружеским рукопожатием и чеком на шестизначную сумму.

А ведь ни канва беседы, ни сама сделка заранее не планировались. Все произошло как будто само собой. Это и есть высшее искусство продаж. А универсального рецепта успешной торговли нет и быть не может, как не бывает рецепта точного удара в гольфе или блестящей игры на сцене. Остается только удивляться торговым компаниям, которые пичкают своих сотрудников пухлыми пособиями из разряда «десять верных стратегий осуществить продажу на месте». Так все формализовано, расписано по пунктам, словно это компьютерная программа. Но стоит вспомнить всю эту дребедень, когда находишься лицом к лицу с клиентом, и задуматься , как бы поточнее выполнить предписанные пункты, непринужденность в общении, чрезвычайно повышающая шансы на успех, исчезнет без следа. Знайте, не видать вам крупной сделки, если во время презентации ваша голова занята подсчетом ожидаемой прибыли для компании и для вас лично, если вы изо всех сил стараетесь применить рекомендованные приемы и тщательно взвешиваете каждое слово. Вы безбожно перегружаете мозг, заставляете работать миллиарды нервных клеток, что повышает риск сбоев. Вы непременно упустите какой-нибудь тонкий, но действительно важный нюанс, и прости-прощай, большая сделка.