Брайан Трейси - Как управляют лучшие

Вторая блокирующая установка – предположение, что именно вы должны решить проблему. Возможно, этот мяч вовсе не на вашей половине поля.

Третья блокирующая установка – страх из-за того, что никто ни разу не решал эту проблему. Подумайте: может, кто-нибудь уже сталкивался с этой проблемой и придумал для нее решение?

Четвертая блокирующая установка – уверенность в том, что проблема должна быть решена к некоему сроку. Иногда вы заставляете себя волноваться и перетруждаться понапрасну. Некоторые проблемы можно отложить или отсрочить на несколько дней, недель или даже месяцев.

Пятая блокирующая установка – предположение, что проблему следует полностью устранить с помощью единственного решения. Обычно есть целый ряд способов ее решения, и один из них, кстати, – это полное бездействие.

Почти в каждой организации наиболее эффективные руководители для решения проблем используют систематический метод. Ему легко научиться, к тому же он невероятно эффективно помогает преодолевать препятствия и достигать целей.

Во-первых, четко сформулируйте проблему или цель в письменном виде. Ведь недостигнутая цель чаще всего представляет собой просто нерешенную проблему. Чем четче вы ее определите, тем выше вероятность быстрого нахождения ответа или решения.

Во-вторых, после того как определите проблему, подумайте, в чем еще она заключается. Никогда не довольствуйтесь одним-единственным определением. Как советовал Джек Уэлч, «постоянно расширяйте определение проблемы; так вы увидите все возможные варианты ее решения».

В-третьих, сформулируйте проблему по-другому, чтобы ее легче было устранить. Не спешите, иначе можете свернуть на неправильный путь и – решить не ту проблему, что нужно, и бесцельно потратить ресурсы.

Например, обычно самая большая проблема компании – низкие продажи. Они приводят к низким доходам и сокращению потока денежных средств. Когда наша компания спрашивает, в чем проблема, клиент отвечает: «У нас слишком низкие продажи». После этого мы просим его расширить определение проблемы и спрашиваем, в чем еще заключается эта проблема. Получаемые в итоге ответы целиком меняют характер решения и предлагаемых действий.

В чем еще заключается эта проблема? «У нашего конкурента слишком высокие продажи». Если это действительно так, потребуется откорректировать стратегию маркетинга, продаж, качества продукта, позиционирования и многое другое.

В чем еще заключается эта проблема? «Наша реклама не привлекает достаточного количества подходящих клиентов». В таком случае тоже необходимы новые стратегии в маркетинге, рекламе, отношениях с общественностью и выбор других средств рекламы, рекламных текстов и материалов.

В чем еще состоит эта проблема? «Мы не заключаем достаточно сделок с клиентами, которых привлекает наша реклама». В этой ситуации придется обучать и переобучать торговых специалистов, чтобы им лучше удавалось превращать потенциальных клиентов в реальных.

Это упражнение может занять немало времени. Однако выполнить его очень важно: неправильно определив свою проблему, вы пойдете не в том направлении и вскоре придется возвращаться к исходной точке и начинать все сначала.

В-четвертых, установите все возможные причины проблемы. Задавайте безжалостные вопросы. Будьте готовы принять худший сценарий развития событий. Не позволяйте самолюбию вмешиваться в этот процесс.

Многим компаниям пришлось признать: «реальная» причина их проблемы была в том, что их продукт или услуга уступали предложениям конкурентов. Возможно, они должны были принять то, что на их предложение нет спроса или что другие предложения на рынке лучше или дешевле. Возможно, им даже пришлось столкнуться с тем, что они допустили ошибку, выйдя на этот рынок.

В-пятых, определите все возможные решения своей проблемы, а потом заставьте себя подумать еще раз над тем, в чем же еще состоит решение. Автор книг о бизнесе Ян Митрофф рекомендует: «Остерегайтесь проблемы, у которой есть только одно решение».

Творческое мышление, мозговые штурмы и гибкость, готовность учитывать все варианты – вот что необходимо для поиска всех возможных способов решения проблемы. Далее в этой главе я подробнее рассмотрю, как проявлять творческий подход в этом деле различными способами.

В-шестых, после того как вы провели тщательный анализ проблемы и выявили все возможные причины и решения, сделайте выбор! Обычно принять хоть какое-то решение лучше, чем вообще не делать этого.