Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, – начинается легкое соревнование.

До безумия простой метод: установите в своем офисе терминал приема банковских карт. Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически по двум причинам. Во-первых, многим клиентам некомфортно носить 50 000-80 000 рублей в кошельке. Им проще рассчитаться картой. Во-вторых, очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит.

Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк.

Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?

Если клиент купил у вас, то сделать дополнительную продажу значительно проще, чем продать клиенту первый раз.

На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно.

Примеры.

При покупке аутсорсинга предлагаем провести аудит.

При покупке арбитража предлагаем купить аутсорсинг.

При покупке регистрации компании предлагаем разработать комплект договоров.

Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50–100%.

Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:

Что еще наша компания может сделать для клиента?

Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?

Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?

Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро! Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное – действуйте, и результат не заставит себя ждать!

Домашнее задание.

1. Установите минимальный объем встреч, которые вы будете проводить с потенциальными клиентами.

2. Разработайте подарочные сертификаты на вашу услугу.

3. Рассмотрите возможность установки терминала оплаты по банковским картам в вашем офисе.

4. Составьте список дополнительных услуг, которые вы можете предлагать клиентам к основной услуге.

Надеюсь, я уже убедил вас, что продавать услуги дороже, чем у конкурентов, реально и выгодно.

Давайте рассмотрим методы, которые позволят вам безболезненно поднять цены на ваши услуги.

Что будет, если вы поднимете цену на 10–20%? Скорее всего, ничего. Моя практика показывает, что клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены для клиентов окажется незаметным. С понедельника просто пересматриваем наш прайс-лист и поднимаем цены на 7%. Если кто-то из клиентов и заметит, вежливо объясните, что возросли аренда офиса, коммунальные платежи, отчисления в пенсионный фонд, налоги (выберите наиболее комфортный вариант).

Я уже упоминал о классическом маркетинговом утверждении «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам нужны ценности, которые вы предоставляете им, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?

Пример из практики.

В Красноярске у нас стояла задача в увеличении продаж абонентского обслуживания в юридической фирме. Мы подготовили буклеты и презентации, наглядно демонстрирующие, как наш юридический аутсорсинг экономит предпринимателям до 360 000 рублей в год. Экономию мы сравнили с поездками в Тайланд. Одновременно мы подняли цены на свои услуги на 15%. В итоге мы разговаривали с потенциальным клиентом на понятном ему языке: закажешь у нас аутсорсинг – сэкономишь за год на три отпуска в Тайланде. Продажи увеличились на 30%.

Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже вы можете продать свои услуги. Поставьте себе цель: опубликуйте в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.