Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Неинтересные материалы.Вы должны высылать максимально полезные материалы. Скучные и неактуальные статьи никому не интересны.

Игнорирование общения.Отвечайте своим подписчикам, вовлекайте их в общение – и тогда они ответят вам взаимностью.

Приняв решение внедрить в свою практику электронную рассылку, вы должны быть готовы инвестировать достаточное количество времени и денег. Но, пройдя этот путь и создав вокруг себя аудиторию даже в 1000 человек, вы сможете существенно увеличить количество клиентов.

Помните, на сегодняшний день Интернет является ключевым каналом распространения информации. Разобравшись в технологиях интернет-маркетинга, вы сможете организовать стабильный поток новых клиентов.

Домашнее задание.

1. Проанализируйте, какие инструменты интернет-маркетинга вы используете сейчас. Насколько они эффективны?

2. Посмотрите, как вам сделать сайт более продающим уже завтра. Проведите первые изменения, оцените результат.

3. Рассмотрите, как вам проявить активность в социальных сетях. Какие сети вы начнете применять в первую очередь?

4. Запланируйте внедрение программы email-маркетинга. Подумайте, на какую тему вы можете вести рассылку, как собрать базу потенциальных клиентов.

Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: «Можно ли увеличить продажи услуг быстро?» За годы работы юридическим маркетологом мне удалось накопить достаточное количество быстрых методов. Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны. Но самое главное: они работают! К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет. Почему? Да все просто: во-первых, лень, а во-вторых, нежелание учиться и внедрять что-то новое.

Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 000 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает. Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок. Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок. У нас на этот месяц есть два подарка. Забронировать для Вас спецпредложение?»

Идея понятна? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок. Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным. Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: «При заключении соглашения на аутсорсинг в мае вы получаете от нас подарок – бесплатное представление в суде по вашим личным вопросам (как учредителя)».

У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.

В чем его суть? Вы оказали клиенту услугу, он остался доволен. Подарите ему фирменный сертификат на 5000 рублей, который он может передать друзьям. Сертификат является скидкой на услугу «Представление интересов в суде» плюс дает право на бесплатную консультацию.

Получается вирусный эффект: ваши клиенты начинают рекомендовать вас своим друзьям, передавая ваш подарок.

При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций:

Сделайте сертификаты красивыми.Их должно быть не стыдно дарить.

Поднимите цену услугина эти 5000 рублей. Как сделать это комфортно и незаметно, читайте в следующей главе.

Ведите учет сертификатов.Это позволит вам оценить их эффективность.

Защитите сертификаты от подделки.Самый простой вариант: поставьте свою подпись и печать.

Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Согласны? Простой способ увеличить продажи – установить план встреч на неделю. Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце – четыре встречи и так далее.

Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу? Все просто: используйте холодные звонки, семинары, встряхните свои контакты. Помним: наша задача – сменить фокус с продаж на встречу. Продать сложно, сходить на встречу – легко. Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.