Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Идеальный вариант – спрашивать человека о его мнении. Например, вы берете интервью у начальника местного ГИБДД. Задайте ему следующие вопросы:

• Как он оценивает современных водителей?

• Каких юридических знаний, по его мнению, не хватает водителям?

• Какие меры нужно предпринять, чтобы аварий было меньше?

Такие вопросы не несут агрессии и вносят психологический комфорт в вашу беседу. Мы помним, что цель нашей беседы – установить контакт, познакомиться с человеком, поэтому общение должно протекать в максимально комфортной обстановке.

Отлично работают вопросы о карьере собеседника. Как он добился успеха? Через какие сложности он прошел?

Меня часто спрашивают: «А сколько вопросов задавать?» Все зависит от того, насколько качественно человек отвечает. Если кратко и односложно, то можно задавать больше вопросов.

Замечательная идея – до начала интервью скинуть человеку примерные вопросы и рассказать, какие темы вы хотите обсудить.

Это внесет психологический комфорт в вашу беседу.

При проведении интервью важно следить за временем. Оптимальное время – около 30 минут. Если говорить меньше, то беседа покажется скомканной, если больше, то вы надоедите собеседнику.

Где использовать материалы интервью?

Вы можете разместить их на своем сайте, в своем блоге. Хорошо написанное интервью можно опубликовать как в печатных, так и в интернет-СМИ.

Важные фишки при использовании интервью.

Приготовьте вопросыдля интервью заранее.

Возьмите диктофон:он позволит вам зафиксировать всю информацию.

Покажите текст готового интервью информанту, перед тем как его опубликовать.

Сделайте фотографии с экспертом.Это отличный способ показать аудитории ваши профессиональные контакты.

Помните! Цель взятия интервью – это установление контакта плюс личный PR вас как эксперта в глазах общества.

В маркетинге есть такая поговорка: «Эксперт без книги – пол-эксперта». Написание книги является очень мощным и достаточно быстрым способом стать экспертом в глазах аудитории. Посмотрите примеры Павла Астахова, Михаила Барщевского: их книги продаются до сих пор, формируя их статус как адвокатов-экспертов, хотя они уже и ушли из адвокатуры.

Причины, по которым стоит написать собственную книгу.

Статус эксперта.Так уж заведено в нашем менталитете, что написание книг – это удел избранных, настоящих экспертов.

Поток новых клиентов.Что происходит с человеком, когда он читает вашу книгу? Он уже начинает работать с вами. Причем за эту работу он уже немного заплатил (стоимость книги). Ваши читатели – это самые ценные потенциальные клиенты.

Профессиональный рост.Собственная книга приводит ваши знания и опыт в четкую структуру. Путем написания книги вы выведете свою практику на новый уровень. После создания книги вы будете охвачены настоящей профессиональной гордостью.

Книга – мощный PR-инструмент.Она работает на вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Быть автором книги очень престижно.

Социальный вклад.Написав книгу, вы сделаете существенный социальный вклад, поделившись с обществом вашим опытом и наработками.

О чем писать книгу?

Во-первых, книга должна показывать вас как профессионала в области юриспруденции.

Во-вторых, она должна быть интересна вашим потенциальным клиентам.

Как это совместить? Так же, как и в случае со статьями, пишите о юридических проблемах, которые вы помогаете решить клиентам. Например, вы занимаетесь вопросами наследства. Напишите книгу под названием «Как не остаться без наследства?». Или вы занимаетесь уголовными делами? Тогда напишите книгу «Как избежать уголовного преследования?».

Как выбрать тему?

Тема должна быть актуальной.Определитесь, кто ваш наиболее желаемый клиент, какая юридическая проблема наиболее актуальна для него. Напишите о ней книгу. Например, вы хотите привлечь клиентов-предпринимателей на юридический аутсорсинг. Что больше всего волнует предпринимателей? Естественно, как сократить издержки и увеличить прибыль. Напишите об этом.

Тема должна быть уникальной.На тему, которую вы выберете, не должно быть написано тысячи книг. Посмотрите, что издано. Если тема уже насыщена изданиями, выберите более узкую тему.

Тема должна продаваться.Чтобы напечатать книгу через издательство, вы должны предложить тему, которую будет легко продать. Проанализируйте, какие темы принесут коммерческий успех.