Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

• Когда собеседник занимает защитную позу, раскрепостите его, сломайте невидимый замок на языке его тела, вручив какой-нибудь предмет для ознакомления, чтобы он мог наклониться и взять эту вещь.

• Чтобы продемонстрировать силу и влияние, займите побольше места (станьте «большой гориллой») и произносите как можно меньше слов (примите королевскую позу).

• Сократите частоту употребления вербальных и невербальных сигналов-паразитов: частое кивание головой, чрезмерные «гм», «ха!» и т. д.

В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ мои клиенты сообщают об успехах, когда применяют методики, способствующие росту харизмы, во время повседневных социальных и деловых контактов. Но, как вы хорошо представляете, определенные обстоятельства могут потребовать более «тонкого» подхода. В этой главе вы научитесь, демонстрируя максимум харизмы, управлять такими ситуациями, как контакты с неконтролируемыми, неуживчивыми и капризными людьми, сообщение дурных вестей, критика и извинения. На самом деле из каждой ситуации можно найти достойный выход, причем не ухудшив отношения с человеком, а в ряде случаев даже их укрепив.

Некоторые люди просто невыносимы. У одних непомерное самолюбие, другие вечно все критикуют, третьи всегда идут на разного рода стычки и конфронтации. Во многих случаях такие люди считают себя обязанными противостоять малейшему возражению или давлению извне. В этом разделе приводятся методики, помогающие «обезоружить» трудных в общении людей и привлечь их на свою сторону. Начнем с очередной истории из жизни.

Питер являлся председателем совета директоров крупной международной фирмы по оказанию профессиональных слуг. Когда он приехал на встречу со мной, то уже обладал уровнем харизмы, которому позавидовали бы большинство руководителей. Но перед Питером стояла проблема совсем иного рода: ему хотелось совершенно изменить направление деятельности фирмы.

«Это словно пытаться пасти котов», – проворчал он, когда мы усаживались утром для беседы. Чтобы инициатива Питера удалась, все восемь членов международного правления фирмы должны были согласиться с его предложением. Но каждый из них, представлял собой «одно большое эго с парой торчащих наружу рук и ног». У него был единственный шанс добиться успеха: немедленно созвать заседание международного правления. Провал в планы Питера никак не входил, поэтому он изменил свое расписание и примчался ко мне в Нью-Йорк.

«Какие волшебные трюки вы могли бы предложить, – спросил он, – чтобы я все-таки уломал несговорчивых членов правления?»

Моя первая рекомендация Питеру была проста: не пытайтесь сразу же добиться от всех согласия.

Всякий раз, когда кто-то с вами встречается, он воспринимает вас в определенном контексте: учитываются внутреннее состояние человека, а также личностные и культурные факторы. Намного труднее демонстрировать харизму, когда имеешь дело с группой, потому что на фоне общей динамики вам необходимо непременно учитывать индивидуальный контекст. Исключение в этом смысле представляет собой только сцена: эффект пребывания в центре всеобщего внимания восполняет вышеупомянутые трудности, связанные с многофакторным контекстом. Но вообще, когда перед вами группа трудных людей, которых нужно в чем-то убедить, вы гораздо быстрее достигнете успеха, если будете воздействовать на каждого из них в отдельности.

Вот почему мы с Питером разработали индивидуальную стратегию убеждения для руководителей дочерних компаний в разных странах, и он лично с ними встретился. Это позволило ему выбрать нужный стиль харизмы для каждого человека и для каждой конкретной ситуации. Как мы увидели в главе 6, «правильный» стиль харизмы зависит от вашей индивидуальности, от ситуации, от преследуемых вами целей и от человека, с которым вы общаетесь.

Некоторые обстоятельства могут потребовать проявления сосредоточенной харизмы. Возможно, вы имеете дело с человеком, который должен почувствовать, что к нему прислушиваются. По словам Питера, глава испанского подразделения фирмы считал, что остальные члены правления не учитывают его мнение должным образом. Он также неодобрительно отнесся к недавнему «Посланию председателя», разосланному Питером, и хотел, чтобы все об этом знали. «Ему действительно хотелось просто высказать свое мнение, – сказал мне Питер. – Сосредоточенная харизма сработала великолепно. Она заставила его ощутить себя в центре внимания; его услышали и поняли. Вот что было самое главное. После этого он проявил гораздо больше желания прислушаться к моим предложениям».