Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Предположим, вы знакомитесь с клиентом. Встреча начинается просто великолепно: вы явно пришлись ему по душе и включаете на полную мощность сосредоточенную или доброжелательную харизму. Вы чувствуете, как общение становится все более комфортным, а клиент все чаще и чаще делится с вами своими планами относительно компании и объясняет, где больше всего рассчитывает на вашу помощь. Пока все в порядке.

Встреча идет своим чередом, и тут клиент вдруг признается, как ему хорошо и комфортно в вашем обществе. А потом начинает делиться своими сугубо личными мыслями и представлениями – например, о том, как обстоят дела в его компании, как там ему работается. Он изливает вам свои чаяния, мечты о будущем и даже опасения.

Ваша задача – слушать внимательно и следить за каждой произносимой фразой. Используя один из указанных выше методов, нужно постараться прервать этот словесный поток в тот момент, когда вы решите, что потенциальная обратная реакция на эти откровения нанесет клиенту слишком большой ущерб.

Когда вы полностью включаете свою харизму, то создаете вокруг себя своего рода область искаженной реальности. Это немного похоже на гипноз; люди могут войти в измененное состояние прямо в вашем присутствии. И так же, как гипнотизер должен позаботиться о надлежащем выведении пациентов из транса, вы тоже обязаны принять соответствующие меры. Вы ведь подвергаете людей чарам своего присутствия, так помогите же им спокойно и без потерь выйти из такого измененного состояния!

У знаменитостей и президентов крупных корпораций есть кое-что общее: они всегда на виду. Знают ли они об этом или нет, нравится ли им это или нет, но такие люди почти всегда находятся в фокусе чьего-то внимания, за ними всегда кто-то наблюдает. Это еще один возможный побочный эффект использования властного и воодушевляющего стилей харизмы.

Автор книг в области бизнеса Маршалл Голдсмит сказал мне, что многих президентов и генеральных директоров беспокоит тот прессинг, под которым они пребывают ежедневно и который обязывает их стремиться выставлять себя только в лучшем свете. «Для них это всегда шоу. Они должны продемонстрировать харизму, даже наблюдая самую скучную презентацию в PowerPoint, потому что взоры всех присутствующих прикованы к ним не меньше (а может быть, даже больше), чем к выступающему».

Поскольку всегда создается впечатление, что харизматичные люди наделены некими дополнительными полномочиями или возможностями, от них мы, как правило, ожидаем больше, чем от других людей. Мы ждем от них успехов, и нас не удовлетворят, а тем более не впечатлят хорошие, но не выдающиеся результаты.

Если эффективность харизматичных людей недостаточно высока, то критика в их адрес может оказаться намного более серьезной и острой, чем когда речь идет об обычном человеке. В ответ на вопрос о том, что происходит с неудавшимися харизматиками в мире бизнеса, профессор Гарвардского университета Ракеш Хурана говорит: «Мы поступаем так, как и всегда поступали с мессиями-неудачниками: изводим их и выставляем на всеобщее посмешище».

У Дж. Вустера, президента небольшой кинокомпании в Лос-Анджелесе, обычно такой непринужденный вид, что в моем понимании это последний человек, который бы почувствовал хотя бы малейший дискомфорт, оказавшись в центре всеобщего внимания. И все же, когда я упомянула об этой проблеме, он сразу понял, что именно я имела в виду: «Этот прессинг, заставляющий превзойти самого себя, зачастую изводит многих харизматичных людей. Мы не позволяем себе оставаться в тени, и никто из нас не может жить обычной жизнью».

И каков тогда ответ? Он очень прост: оставаться человеком. Это означает и принимать человеческие качества, и демонстрировать их. Иными словами, соглашаться с наличием каких-то слабостей и (вдохните!) выставлять на всеобщее обозрение свои недостатки, т. е. демонстрировать собственную уязвимость! Я знаю, что даже сама мысль об этом способна доставить массу дискомфорта. И все же обещаю вам: идея того стоит. Хейес Бернард (харизматичный президент Paramount Equity) как-то сказал мне, что «руководители, которые очень понятны и уязвимы, по сути, весьма харизматичные люди». Вспомните Фрэнка Синатру и Сэма Уолтона, которые выпячивали свои недостатки, прежде чем выйти на публику.

Идея о том, что привлечение внимания к собственным слабостям в конечном счете усилит ваше влияние, может показаться противоестественной. Но уязвимость и человечность во многом сближают вас с окружающими и помогают избежать отчуждения, особенно если благодаря харизме вы производите впечатление эдакого «сверхчеловека». Если бы у Супермена не было недостатков очеловечившего его Кларка Кента, то он стал бы намного менее приятным типом, и мы бы не смогли ассоциировать себя с таким монстром.