Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

А вот пример электронного послания, составленного с учетом вышеприведенной последовательности, которое недавно отправил один из моих клиентов:

«Дэн!

Недавно я вспомнил о вас, когда меня спросили, кто оказал влияние на мою работу и карьеру. Не знаю, рассказывал ли я когда-нибудь, как многому научился у вас при работе над финансовым проектом. Всегда буду помнить то, как вы мастерски ответили на тот отнюдь не дружественный телефонный звонок и какое тогда продемонстрировали спокойствие. Это научило меня тому, что можно и нужно сохранять самообладание, что бы там ни наговорил тебе клиент. И сейчас, когда я чувствую, что теряю терпение во время очередного телефонного разговора, то часто напоминаю себе: “Эй, вспомни-ка лучше, как Дэн разговаривал с разбушевавшимся клиентом!”

Да, и вот еще: а какой замечательный совет вы мне дали в области стратегического ценообразования! Я пользуюсь им до сих пор. Фактически он сыграл ключевую роль в успешной реализации самого крупного предложения нашего отдела в этом году.

В общем, мне хочется искренне поблагодарить вас за все. Хотя, возможно, вы этого и не осознаете, но вы оказали на меня большое влияние, поэтому в любых моих будущих успехах будет частица и ваших заслуг!

Когда я впервые занялась тренингом бизнес-руководителей, то добивалась цели просто за счет улучшения навыков их коммуникации. Я знакомила их с практическими, специализированными методиками, которые они могли смело применять, слегка корректировать и изобретать на их основе свои собственные. Во время процесса обучения между нами формировалась сильная интеллектуальная связь. Это было весьма комфортное состояние для всех участников, которое делало тренировку не только полезной, но и успешной.

Но постепенно, поэкспериментировав с внутренними навыками, которые вы уже изучили в предыдущих главах, я обнаружила, что в дополнение к интеллектуальной связи во время таких сеансов формируется и сильное эмоциональное притяжение.

Иногда они объединяются, образуя одну сверхпрочную связь. По описанию одного из клиентов, возникает такое ощущение, будто я создала вокруг них некое силовое поле, контейнер, в пределах которого происходит что-то непонятное, похожее на волшебство. Именно тогда я и начала замечать странное явление.

В тот момент происходящее и в самом деле казалось нереальным, это была какая-то высшая точка, своего рода «кайф» и для моих клиентов, и для меня самой. Они добросовестно выполняли все мои указания, проделывали массу работы, обретая глубокое понимание и неожиданные прозрения по поводу собственных возможностей. Их тянуло на откровенность, и они рассказывали мне массу интересного не только о своей работе, но и сугубо личные вещи. Я зачастую удивлялась тому, насколько сильно они способны раскрыться, но вместе с тем была увлечена их прогрессом, превосходившим наши самые смелые первоначальные ожидания.

И все же не раз происходило так, что те самые клиенты, которые сделали для себя массу откровений и потом чуть ли не с ужасом и крайним удивлением взирали на это со стороны, бесследно исчезали из моего поля зрения. Я никак не могла понять почему. Достигнув подобной экстраординарной глубины и добившись такого прогресса всего за один сеанс, они, как я предполагала, должны непременно вернуться. Вернуться, чтобы продолжить процесс увлекательного познания. Описав ситуацию умудренному опытом инструктору, я поняла, в чем состоит моя ошибка.

Мой коллега Илай, тоже бизнес-тренер, в свое время много лет прослужил офицером в израильской армии. «Конечно, они бесследно исчезают, – сказал он мне. – А куда им деваться? Стыд заставляет их отпрянуть, отойти прочь. Во время сеанса вы создали такое мощное силовое поле, что происходящее действительно кажется им похожим на волшебство, и они взмывают ввысь, словно опьяненные. В таком совершенно новом для себя состоянии ваши клиенты изливают душу и раскрываются намного сильнее, чем обычно, и добиваются намного большего».

Я впала в отчаяние, когда поняла, насколько точно он мне все объяснил. Илай продолжал: «Несколько часов спустя или на следующее утро, когда они выйдут из транса, проснется их самолюбие. Эти люди поймут, что с ними произошло и сколько всего они нарассказали, и начнут причитать: “О, что же мы наделали?”»

Илай сравнил это с утренним пробуждением после бурной пьяной ночи, когда человек со стыдом осознает, что натворил, поддавшись чьему-то дурному влиянию. В заключение мой коллега напутствовал меня: «Никогда не заставляйте людей погружаться в себя глубже и раскрываться больше, чем они сами этого хотят. Ваша задача состоит как раз в том, чтобы они не достигли той невидимой “высшей точки” и не раскрылись в большей степени, чем это необходимо».