Василина Бабковская - Розничный персонал от А до Я

Кроме соблюдения принципов, в процессе закупки, важно ответить на вопросы:

– Что закупить?

– Когда закупить?

– Сколько закупить?

– У кого закупить?

– На каких условиях закупить?

Если розничная компания представлена не одним магазином, а большой сетью, во внимание также принимаются регионы сбыта, т. е. закупка и реализация товара осуществляется с оглядкой на емкость рынка в местах присутствия магазинов. Например, если в городе присутствия магазина, который торгует спортивными товарами, нет ни одного водного ресурса (моря, реки, озера) и ни одного бассейна или аквапарка, то нет смысла поставлять в данный магазин в большом количестве шапочки для плавания или ласты.

Ассортимент товара– это группа товаров, связанная между собой либо ценовой категорией, либо сферой применения, предназначенная для наиболее полного удовлетворения спроса. Ассортимент товара понятие структурное, т. е. может характеризоваться процентным соотношением определенных совокупностей товаров к их общему количеству.

• Широта(количество ассортиментных групп в общей совокупности товарной продукции);

• Глубина(количество изделий в одной товарной группе);

• Полнота(фактическое наличие товаров разработанному ассортиментному перечню);

• Устойчивость(постоянное наличие в продаже товара определенной группы);

• Гармоничность(степень близости товара разных ассортиментных групп, относительно их конечного использования);

• Новизна(способность ассортимента быстро удовлетворять новые потребности за счет товаров);

• Рациональность(способность товара удовлетворять потребностям покупателей).

Управление ассортиментом– это деятельность по определению требований к рациональности ассортимента, формированию ассортимента и определению ассортиментной политики компании. Формирование ассортимента не производится хаотично, случайным образом, всегда ведется поиск оптимальных товаров, продажа которых будет выгодна компании, и наиболее востребована покупателями.

Для достижения наиболее четкой и полной картины в процессе формирования ассортиментной политики пользуются рядом инструментов, в частности это:

– тщательное изучение спроса;

– анализ конкурентной среды;

– проведение фокус-групп;

– наблюдение за покупателями в торговом зале и т. д.

Ассортиментная матрица– это документ, содержащий перечень всех товарных позиций, утвержденных к продаже в магазине, исходя из требований ассортиментной политики, особенностей формата магазина, а также его местоположения.

Для проведения полноценного анализа ассортиментной матрицы(полного перечня всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в магазине) чаще всего используют следующие методики:

– ABC – анализ(Построен на основании принципа 20/80или принципа Парето.Суть данного принципа заключается в том, что 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % производимых усилий дают 20 % результатов. Таким образом, исходя из данного принципа, есть 20 % товаров, относящихся к группе А, которые дают 80 % выручки. Это самые важные товары в ассортименте. Группа В – это средние по важности товары. Группа С включается в себя проблемные товары);

– XYZ – анализ(При помощи данной методики можно провести классификацию ассортиментной матрицы, исходя из характера из стабильности продаж. Товары X стабильно потребляются, их количество при закупке можно точно спрогнозировать. Товары Y имеют сезонные колебания и средний уровень прогноза. Товары Z потребляются не регулярно, точность прогнозов низкая).

Ассортиментная политика– это основная идея, направление, сформулированное руководством компании в области ассортимента. Важно, чтобы выбранная ассортиментная политика максимально удовлетворяла потребностям покупателей и при этом способствовала получению запланированной прибыли.

Формирование ассортимента– это составление набора товаров, которые впоследствии будут реализовываться компанией.

Формирование производится в основном за счет: