Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями

Теперь все изменилось.

Мы строим КАПИТАЛИЗМ – общество, где каждый из нас отвечает за последствия собственных поступков, если они касаются окружающих.

В этом мире человек за все платит сам. Даже, а может быть в первую очередь, за безопасность. Нам все еще хочется получить ее от кого-нибудь на халяву, да и не только ее – и хорошее образование, и классную медпомощь, и еще что-нибудь…

Поэтому можно точно сказать, что какой бы вариант капитализма мы не построили – польский, японский, шведский, американский в любом случае это будет Капитализм, со всеми присущими ему институтами, достоинствами и недостатками.

А это значит, что страхование будет занимать вполне востребованное положение. Поверьте, что это не необоснованный оптимизм. Достаточно посмотреть какое место занимает Страхование там, где капитализм устоялся и вмешательство государства в жизнь своих граждан минимально, а, следовательно, они остаются один на один с последствиями своих поступков.

На западе человек без 5–6 страховок не считается полноценным членом общества. Наученные жизнью люди там страхуют все что могут: здоровье, имущество, ответственность…

Так же будет и у нас. Не каждый, конечно, будет иметь виллу на Канарских островах для того, чтоб застраховать ее, но у каждого будет крыша над головой и какое-то имущество. И каждый из нас должен будет застраховать и то и другое…

После того, как часть презентации, ориентированная на ознакомление слушателей со страхованием, и компанией закончится, можно переходить к тестированию.

Несколько раньше мы говорили о качествах, необходимых хорошему страховому агенту.

1. Высокая самооценка.

2. Умение общаться и внушать симпатию окружающим.

3. Аналитические способности.

4. Энергичность.

5. Способность управлять своим временем.

6. Удачливость.

Эти качества в той или иной степени присутствуют у каждого человека. Задача, стоящая перед системой подготовки страховых агентов как раз и состоит в том, чтоб:

1. Отобрать тех, у кого эти качества развиты в наибольшей степени.

2. Максимально развить эти качества в процессе работы агента в компании.

3. Научить этому тех, кто может воспринять эту науку.

Правильно примененное тестирование позволяет решать первую задачу.

Правильно построенная система обучения (с тренингами) позволяет решить вторую и третью задачи.

1. Высокая самооценка

Это достигается постоянным подтверждением статуса агента, как человека, обладающего теми знаниями, которых нет у обычного человека. В своей практике я обычно давал им знания, выходящие на первый взгляд за рамки практически необходимых знаний. – экономика, психология. Некоторым группам давалась даже практика манипулятивных тактик. На лекциях по психологии, особенно в той части, которая касалась ведения переговоров, и преодоления возражений постоянно остерегали слушателей от впадения в состояние «Я всего лишь агент»…

2. Умение общаться и внушать симпатию окружающим

При изучении психологических аспектов заключения договоров давались специальные практики, позволяющие формировать у окружающих положительный «Я-образ». Особое внимание уделяется первичной встрече и поведению агента в самые первый 90 секунд встречи, когда закладывается основы взаимопонимания.

3. Аналитические способности

Либо есть, либо нет. С этим можно справиться, дав агенту ответы на те вопросы, которые клиент может задать и показать иерархию интересов, такой трафарет, который агент, наложив на клиента в значительной степени верно определит чего клиент хочет, чего он опасается… Отсутствие и ли слабость аналитических способностей может быть заменена тренингами соответствующих умений, например тренингом «Преодоления возражений».

4. Энергичность

Этому не научишь… К сожалению. Но есть технологии, которые заставляют человека работать в том темпе, который необходим для достижения успеха. Каждый из нас не прочь заработать, но мешает лень. Если постоянно «стимулировать» агента, то он волей-неволей станет работать. Облегчить работу может технология, где все действия агента расписаны по элементарным шагам.

5. Способность управлять своим временем

Для усиления этой способности были сформированы несколько лекций, на которых слушателям давалась технология организации собственного времени и информации.