Майкл Портер - Конкурентное преимущество - Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость

Демонстрация личного примера компании . От действий компании будет зависеть ее имидж в отношении того, насколько она способна на адекватные ответные меры; если действия компании не представляют для нападающих реальной угрозы, а ее предполагаемые ответные меры нисколько их не устрашают, это отрицательно сказывается на имидже компании. Ценность для обороны представляют порой даже действия против таких конкурентов, которые пока не представляют никакой угрозы для компании: эти действия просто демонстрируют, насколько серьезно компания ответит в случае атаки со стороны реальных нападающих. Решительный ответ одному из нападающих – это предупреждение другим.

Создание оборонительных коалиций . Коалиции с другими компаниями – это верное средство предупредить нападающего об угрозе ответных мер, так как при создании коалиций начинают действовать многие факторы из тех, которые были описаны выше. Например, коалиция позволяет создать блокирующие позиции или получить в свое распоряжение недостающие ресурсы для ответных мер.

Многие способы воздействия на нападающего с тем, чтобы предупредить его о серьезно готовящихся ответных мерах, заставляют компанию саму идти на довольно существенный риск. Действительно, чем более рискованной является тактика компании, тем более значительным будет ее действие в отношении конкурентов. Таким образом, если компания хочет добиться большей устойчивости своих конкурентных позиций, она должна быть готова производить вложения.

До сих пор я говорил только о таких действиях, которые компания предпринимает для того, чтобы оповестить конкурентов о серьезности готовящихся ответных мер и таким образом предотвратить саму атаку. Однако самый тонкий момент для нападающего – это время сразу после вступления в атаку, так как именно в этот момент ему требуется масса информации, чтобы как можно раньше распознать свой успех или поражение. Среди нападающих имеется тенденция вкладывать особый смысл в первые результаты, интерпретировать их в соответствии со своими ожиданиями и на основе таких интерпретаций строить далеко идущие прогнозы. Поэтому даже если ответные меры обороняющегося таковы, что их невозможно продолжать в течение длительного времени, это все равно определенным образом формирует ожидания нападающего. Общее правило таково: быстрый и решительный отпор необходим для того, чтобы атака приобрела ограниченный масштаб.

Существует ряд тактических приемов, которые можно применять уже после того, как конкурент решился на атаку: теперь компания знает врага в лицо, а также представляет себе его стратегию.

Подрыв экспериментальных рынков или первоначальных рынков . Есть много разных вариантов действий, направленных на подрыв рыночных инициатив нападающего и на то, чтобы он неверно интерпретировал первые результаты. Например, компания Procter & Gamble является хватким соперником на экспериментальных рынках конкурентов. После таких действий конкурент оказывается в ситуации неопределенности по поводу своих позиций: он также вынужден принять более пессимистичный взгляд на свои успехи в будущем. Вот несколько типичных тактических приемов подрыва:

• Активная, но бессистемная реклама, выдача купонов и предложение покупателям образцов продукта.

• Недорогое техническое обслуживание, гарантии или выдача новых товаров в обмен на старые.

Переключение с задержкой . Если компания в состоянии вывести на рынок новые продукты или производственные процессы тогда, когда атака уже идет, это сильно обескуражит нападающего. Особенно это верно в том случае, когда после таких действий нападающий вынужден идти на дальнейшие капиталовложения, чтобы остаться в игре, – заметим, сразу после того, как ему уже пришлось вложить в дело значительные ресурсы.

Судебное преследование . Вероятность судебного преследования делает последующие инвестиции более рискованными для нападающего или более дорогостоящими; таким образом, возникает задержка в развитии процесса атаки. В качестве отпора нападающим можно использовать следующие виды судебного преследования:

• Преследование за нарушение условий патента: это лишает нападающего уверенности в успехе его продукции или производственного процесса.

• Судебные преследования в рамках антимонопольных мер, которые оспаривают применение нападающим агрессивной тактики.