Игорь Вагин - Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести

Хорошо, если заказчики готовы, чтобы тренер провел диагностику уровня квалификации сотрудников. С этой целью тренер предлагает:

✓ Методика «Таинственный покупатель;

✓ присутствие и наблюдение в колл-центре;

✓ совместный выезд с сотрудниками компании на переговоры;

✓ участие в совещаниях компании;

✓ анализ видеозаписи выступлений или аудиозаписи переговоров.

Заполнение специальных анкет-вопросников на тему: уровень мотивации сотрудников, уровень лояльности, психологический климат в коллективе.

Не пройдя первого этапа, нельзя переходить ко второму этапу. Первый этап – это база и фундамент эффективной тренинговой программы.

Список вопросов заказчику:

• Сформулируйте цель тренинга?

• Для чего вам нужен тренинг? Для решения, каких проблем?

• Какие компетенции будем тренировать?

• Количество участников?

• Сколько дней будет проходить тренинг?

• Уровень мотивации участников в баллах от 1 до 10.

• Какой уровень профессиональной подготовки сотрудников?

• Что было хорошо на прошлых тренингах?

• Что было плохо на других тренингах?

• Что показала диагностика участников?

• Как будут оцениваться результаты тренинга?

Вас, как тренера, могут пригласить на выездное мероприятие компании, где отдых и корпоративные мероприятия будут совмещены с тренингом. Нередко это бывает за рубежом. Здесь возможны два варианта.

Первый вариант : вы просто должны развлечь аудиторию под соусом бизнес-тренинга, «раскачать аудиторию», «заставить задуматься над новой информацией», «завести людей». Здесь вы предлагаете программу без тщательной адаптации и корректировки со стороны заказчика.

Второй вариант : с вас спросят по полной программе. Вам нужно провести полноценный и одновременно яркий тренинг. Казалось бы, все классно – вы отдыхаете в другой стране: Черногории, ОАЭ, Израиль, Китай, Доминиканы и одновременно зарабатываете деньги.

Не расслабляйтесь! Есть в этой ситуации свои подводные камни. Участники тренинга могут оказаться немотивированными на тренинг. У них в голове шопинг, ночной клуб, торжественный ужин, наконец, пляж, а здесь вы со своим тренингом.

Тренеру приходится демонстрировать определенную жесткость и настойчивость в отношении регламента тренинга. Особенно, если сами руководители не присутствуют на данном мероприятии.

2. Постановка задач и инвентаризация своих возможностей.Задачи – это что конкретно нужно сделать, чтобы добиться поставленной цели. Собрав перечисленную информацию, тренер может переходить ко второму этапу – разработка программы.

Как пример, программа «Сложные переговоры». Есть восемь умений:

• подготовка к переговорам;

• умение входить в контакт;

• навык диагностики интересов, ценностей клиента;

• компетенция убеждать, презентовать продукт или услугу;

• навык управления возражениями;

• умение торговаться;

• умение создавать новые варианты сотрудничества;

• умение заключать сделки.

Тренер смотрит в своих материалах, что у него уже есть для тренинга. Он проводит анализ своего багажа на соответствие заказу. Здесь бывает несколько вариантов:

1. У тренера есть готовые и проверенные программы. Практически можно ничего не менять.

2. Программу нужно подкорректировать с учетом требований заказчика. Есть новые цели и новые задачи. Можно добавить или убрать отдельные модули старой программы. Как пример, в тренинге по продажам можно убрать модуль «Вход в контакт», усилить модули «Нейтрализация возражений», «Разговор о цене». Добавить модуль «Работа с жалобами».

3. Тренеру предстоит создать принципиально новую тренинговую программу. Есть новые цели и новые задачи. Но даже в новой программе, все равно могут присутствовать элементы старых, проверенных программ. Кроме того, всегда можно поискать в Интернете похожие варианты программ. Да, возможно для вас это новое, а для кого-то уже старое. Бывший министр Образования и науки РФ на одной из конференций сказал: «В мире уже столько всего придумано. Нужно просто найти важную для вас информацию и скорректировать ее под себя»

В третьем случае, если программа относительно новая, есть риск, что может что-то пойти не так. И нужно быть к этому готовым, иметь под рукой модули из старых проверенных программ и взаимозаменяемые упражнения. Если еще 20 лет назад практически все программы воспринимались участниками тренинга как новые, то сейчас ситуация изменилась, и участники тренинга все чаще и чаще говорят: «Это мы уже проходили».