Дмитрий Засухин: Юридический маркетинг для управляющих партнеров

Мы с вами описали роли, которые вам, как руководителю фирмы, приходится выполнять постоянно. Вроде все понятно и все с этим согласны. В какой-то момент я уверен, вы даже прониклись сочувствием к себе.

В чем основная проблема? Проблема в том, а много ли вы проводите времени в ролях «Стратег» и «Архитектор»? Будьте объективны, не лгите себе. Если вы будете откровенны с собой, то увидите, что 95–99 % своего времени вы трудитесь в своей компании как «управляющий» и как «исполнитель». То есть по факту вы выполняете труд, который чаще выполняют наемные специалисты.

В чем беда такого подхода? Неуделение внимания ролям «Архитектор» и «Стратег» приводит к тому, что вы не проектируете будущее своей компании. Говоря проще, вы варитесь в текучке. Если мы хотим развиваться и двигаться системно, вам, хочешь не хочешь нужно сбрасывать с себя рутину и больше фокусироваться на тех ролях, которые вы не можете делегировать. Есть хорошая поговорка: «Хочешь нарисовать гору – сойди с нее».

К чему приведет такая транформация вас как управляющего партнера? На практике, например, многие юристы крайне болезненно переживают, что им не удается ходить в суды и их сотрудники в некоторых вопросах компетентнее их. Для многих переход от «сотрудника» к «бизнесмену» очень критичен, но без него не обойтись. Мозг один, и он должен решать самые важные задачи.

Простая логика нам говорит – мы не можем создать то, что не можем представить. Любой сложный проект начинается с идеи. Идея переводится в проектирование. Из проекта вытекают задачи и так далее. В этой главе мы рассмотрим с вами, как запроектировать будущее вашей юридической компании.

Но начну я с грустного. У большинства владельцев юридических фирм нет спроектированного будущего. Да, бизнес как-то получился, да, сейчас работаем, да, есть некоторые хотелки, но проекта как такового нет. Почему так происходит? Основную причину мы рассмотрели выше: вы слишком много работаете «сотрудником» в своей компании. Вы просто физически не в состоянии сформировать стратегическое видение вашей фирмы, ежедневно «варясь» в текучке.

Что такое стратегическое видение?

Попробуйте для себя ответить на следующие вопросы:

Какую выручку ваша юридическая компания будет получать через 5 лет?

За счет каких усилий вы достигнете этих показателей?

Какие конкурентные преимущества вы покажете рынку?

Какие востребованные практики вы откроете в своей компании?

Вот перечень примерных вопросов, которые сформируют стратегическое видение вашей компании. При формулировании ответов я хочу вас предостеречь от двух самых распространенных ошибок.

Во-первых, вы можете несерьезно подойти к делу и просто отшутиться. Я очень часто слышу такие формулировки стратегического видения, как «мы разорим «Пепеляев Групп»» и «мы будем зарабатывать по миллиону евро на партнера в месяц».

Во-вторых, остерегайтесь второй классической ошибки: фрагментарная проработка видения. Что такое «стратегическое видение» по-простому? Если совсем просто – это «картинка» будущего вашей фирмы в вашей голове. Эта картинка должна быть в формате FULLHD. То есть вы должны максимально четко видеть, куда вы идете.

Какое «нечеткое» видение транслируют чаще всего управляющие партнеры? «Мы будем заниматься юруслугами». «Мы будем оказывать качественные услуги». «Наши клиенты все, у кого есть деньги» и так далее. Согласитесь, что конкретики мало?

· Зачем вам снова нужно научиться мечтать?

Скажите, вы помните, как вы мечтали в детстве? Скорее всего, это выглядело так: « Я вырасту и стану космонавтом, полечу на Марс ».

Вы можете меня спросить, причем тут мечтание и построение маркетинга? На самом деле все просто. Чтобы сформулировать стратегическое видение вашей компании, вы должны помечтать. Давайте рассмотрим процесс мечтания с другой стороны.

Мечтание – это процесс формулирования долгосрочных планов в отрыве от существующей реальности. Ключевая фраза тут в «в отрыве от реальности». Когда вы были ребенком, вы могли строить свои долгосрочные планы и вам было не важно, что у вас есть сейчас. Вам не важно было, что у вас нет денег, вам было пофиг, что в стране кризис и так далее. Вы строили план быть космонавтом и все.

Проблема в том, что в детстве у нас напрочь отбивается навык мечтания родительскими наставлениями: «не летай в облаках», «будь реалистом», «ты этого не можешь» и т. д.