Дмитрий Засухин: Юридический маркетинг для управляющих партнеров

Какие есть KPI в этих процессах? Как вы осуществляете контроль? Ключевое – есть ли у вас маркетинговый бюджет? Как вы инвестируете в маркетинг?

Сейчас вам очень важно превратить свою маркетинговую функцию из мануфактуры в производство.

1.3.3. Внедрен бизнес-процесс маркетинга. Нужно прибавить обороты

Теперь мы с вами находимся на верхушке маркетингового айсберга в юридической фирме. Скажу по практике, по моим оценкам, менее 5 % юридических фирм России и СНГ имеют развитую маркетинговую функцию в своем бизнесе.

· Что есть сейчас?

Самое главное – маркетинг приносит вам клиентов. Вы точно знаете, что ваши маркетинговые усилия окупаются. Вы понимаете, какие маркетинговые инструменты у вас работают, и вы знаете, как управлять ими. Скорее всего, у вас есть в компании свой менеджер по маркетингу, который избавляет вас от рутины. Вы сами неплохо разбираетесь в маркетинге, но помощь специалистов позволяет вам экономить время.

Важным критерием этапа является наличие маркетингового бюджета. Вы понимаете, куда вы инвестируете свои деньги, и осознаете, куда будете инвестировать в дальнейшем.

· В чем основная сложность этапа?

Основная сложность этапа состоит в том, что вам нужно найти лучших подрядчиков. Например, вы отлично понимаете, что хороший дизайн отлично скажется на продажах ваших услуг. Но где взять лучших дизайнеров, которые впишутся в ваш маркетинговый бюджет? Вы понимаете, что это процесс и им нужно заниматься.

Вы активно прививаете маркетинговое мышление. Вы думаете над тем, как воспитать спикеров в своей компании? Кого из коллег можно вывести из биллинга и поручить продажи?

· Что делать на этом этапе?

Ключевая рекомендация – искать классных подрядчиков и строить команду. Это позволит вам активно инвестировать в будущее своей компании?

Подведем итоги.Зачем понимать, на каком этапе развития маркетинга вы находитесь? Все просто, понимая, где вы сейчас, вам легче выстроить путь к новому этапу. Самое важное сейчас – не допустить самообмана, а трезво оценить уровень развития маркетинга в своей юридической компании.

Моя любимая пословица: «Не бывает попутного ветра кораблю, который не знает, куда плыть». Все бизнес книжки пишут: «Стройте стратегию!» Вроде бы все и логично. Чтобы выполнить долгосрочный проект, нам нужно точно понимать, какой именно проект мы хотели бы осуществить.

Но, как поется в песне: «Просто было на бумаге, да забыли про овраги». Очень часто, начиная очередной маркетинговый проект в юридической компании, я сталкиваюсь с тем, что у управляющего партнера отсутствует видение развития бизнеса.

Ситуация со стратегией усугубляется, если в компании есть партнеры. Я в таких случаях всегда провожу с партнерами стратегическую сессию. Рассаживаешь людей по разные стороны стола в переговорной и просишь написать каждого партнера «Какие цели мы должны достигнуть в ближайшие 3 года? Какие практики мы планируем открыть? Какие наши сильные конкурентные преимущества будут через 3 года?» Собираю ответы на бумажках, а потом начинаю публично зачитывать. И вот тут надо видеть лица партнеров, когда вы слушаете ответы своих коллег. Басня Крылова про щуку, лебедя и рака просто повторяется.

В адвокатуре ситуация со стратегией еще более удручающая. Буквально вчера мне один адвокат из Москвы заявил: «Да какие там 5 лет? В этой стране меня уже через год не будет. Мне нужны деньги сейчас и как можно больше. Я не хочу думать о стратегии». Самое грустное, что его подход не одинок. На мой взгляд, большинство адвокатов живет со стратегией «нам бы день простоять, да ночь продержаться». К чему приводит такой подход в адвокатуре? Ну, во-первых, владельцы юридических фирм даже не рассматривают адвокатов как конкурентов. А, во-вторых, чего греха таить, многие адвокаты просто выживают. Мне очень часто приходят жалостливые письма от адвокатов, где мне рассказывают о ничтожных заработках и о желании из-за этого уйти из профессии.

В этой части книги я хочу чтобы вы рассмотрели на практике, как строить стратегию. Что и как нужно делать, чтобы обрести четкое видение будущего вашей компании. Но перед тем, как мы непосредственно с вами начнем обсуждать детали стратегического маркетинга, я хотел бы обсудить с вами, почему у вас чаще всего не получается эту самую стратегию построить. Почему важно начать с этого? Есть хорошая поговорка: «У человека, у которого в руках молоток, любая проблема кажется гвоздем». То же самое и тут: пока есть четкое убеждение, что стратегию не построить, вы ее и не построите.