Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

По моему убеждению, администратор должен формировать первое восприятие у клиента. Ведь никто не отменял правило трех контактов с сообщением, которое вы хотите донести до клиента.

Некоторые из вас скажут, что, мол, не нужно ничего клиенту рассказывать, он и так все знает и понимает. Снова позволю себе не согласиться и приведу пример продажи автомобиля. Обычно покупатель приходит выбирать автомобиль гораздо более подготовленным, чем за клубной картой в фитнес-клуб. Согласны? И перед ним появляется менеджер, который ему начинает продавать машину, причем иногда бывает, что клиент уезжает на машине не той модели, которую выбрал перед приходом в салон, а на другой, и помогает в выборе ему менеджер. Поэтому, каким бы умным и опытным ни был клиент, с ним необходимо работать и подсказывать, что в вашем клубе есть персональные тренировки.

При этом администратор должен знать, а главное – попробовать все виды фитнес-тренировок, которые представлены в вашем фитнес-клубе. Я об этом постоянно говорю на своих тренингах. Администратор должен потренироваться с каждым тренером, ведь у каждого тренера – свой почерк ведения тренировки. Посетить все фитнес-классы. На тренинге для администраторов я спрашиваю: вы посещали классы? Какой вам больше всего нравится? А в ответ получаю: «У нас нет времени даже в туалет сходить, какие уж там классы!» Меня это жутко расстраивает, и я задаюсь вопросом: куда смотрит директор этого клуба?

Незнающий и бестолковый администратор – это большой минус. Не нужно быть мудрецом, чтобы понимать: чем больше клиентов в клубе, тем больше возможности продать им персональную тренировку. А некорректная работа администратора может лишить этой возможности тренеров.

Роль менеджера по продажам, по моим оценкам, соизмерима с ролью тренера. Ведь менеджер уговаривает и убеждает клиента совершить покупку клубной карты, изменить свою жизнь, выстроить свой путь к здоровью и успеху. Под эту красивую музыку параллельно он может продать и персональные тренировки, либо познакомить с тренером. С точки зрения психологии, менеджер становится доверенным лицом клиента, который очень лояльно реагирует на его рекомендации.

Если в вашем фитнес-клубе нет медицинской службы, которая проводит тестирование, то менеджер фактически заменяет этого специалиста, говорит те же слова, разве что не меряет давление (хотя бывает и такое).

У читающих эту книгу инструкторов тренажерных залов или групповых программ возникает вопрос: «А где же советы, как продать 200 тренировок, и при чем тут менеджеры?»

Проведу небольшой ликбез. Без менеджеров очень сложно будет одному в поле, точнее – в тренажерном зале, найти этих клиентов. Наша задача: провести 200 тренировок максимально быстро и более простым путем. Поэтому я подсказываю, как проще формировать схему построения вертикали, которая поможет вам заполучить клиента. Если менеджеры и администраторы будут плохо работать, вы никогда не проведете 200 тренировок.

Менеджеры по продажам обязательно должны делать акцент на персональный тренинг и на результат, который получит клиент, тренируясь с тренером. Это инструменты формирования потребности в персональных тренировках. Скажу откровенно: не все даже самые модные клиенты понимают, что в зале можно тренироваться с тренером, а не по старинке что-то тягать в хаотичном порядке и бегать на беговой дорожке с умным лицом.

И для того, чтобы менеджер хорошо рассказывал о тренировках и классах, его тоже необходимо тренировать. Тренеры подумают, что это дикий аттракцион щедрости: всех тренируешь в надежде, что тебя отрекомендуют, вот так и рождается коррупция в фитнес-клубах. Про кумовство я вообще лучше промолчу.

Менеджеры, так же, как и администраторы, могут получать бонус от продажи первой партии волшебных тренировок. Хотя они и участвуют в вопросе продления персональных тренировок, но обычно им за это редко платят. Вот такая тяжелая и несправедливая жизнь.

Я рекомендую стимулировать менеджеров продавать и персональные тренировки в том числе. Ведь они снимают огромную работу с хрупких плеч бодибилдеров и фитнес-няшек. Гораздо проще работать, когда к вам за руку подводят клиента, который желает тренироваться персонально и даже уже заплатил за эти тренировки.

Поэтому, если эта книга – в руках тренера, не стесняйтесь ее показать менеджеру по продажам или даже директору. Мол, вот, смотрите, это написано для вас.