Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

И помните: немотивированные менеджеры не будут продавать и помогать строить вам план тренировок. А клиент, который пришел в зал после презентации, не всегда сразу готов купить персональные тренировки. Ведь для него первый визит – это большой стресс и страх. Вспомните себя, когда вы приходите в новое незнакомое место.

Не во всех клубах есть медицинская служба. Максимум может быть медсестра, которая выписывает медицинские справки о том, что у вас нет лишая. Ну либо еще чего пострашнее. А вот чтобы была полноценная медицинская часть или департамент, то такого просто нет. Некоторые собственники клубов, читающие эту книгу, скажут, что это дорого и нерентабельно. И зачем брать себе лишнего сотрудника, которому нужно платить деньги?

Я позволю себе не согласиться и приведу рабочую схему увеличения продажи персональных тренировок.

Итак: у нас есть клиент, который пришел в клуб впервые. В некоторых клубах его просто впускают в зал, администратор лениво ему показывает, где что есть. А в других клубах его встречает улыбчивая девушка и говорит, что при первом визите следует пройти медицинское тестирование для фиксации ваших результатов.

Большинство клиентов, как маленькие дети, идут после раздевалки к доктору, который проводит разные тесты.

Обязательно делаем замеры антропометрических данных, иными словами – измеряем рост и вес. В некоторых фитнес-клубах или фитнес-студиях проводят замеры жировой ткани с помощью калиметра. Зачастую эти данные записываются в специальную тетрадку, а более продвинутые и правильные доктора фиксируют это в общей программе в разделе клиента. «И где здесь продажи?» – спросите вы. Ну замерял рост, и что, клиент тут же купил тренировки?

Я вот сам пишу и не могу понять, где же продажи. Продажи начинаются, когда медицинский консультант начинает проводить тесты на гибкость и выносливость. Фактически доктор должен найти то, за что клиенту станет немного стыдно. Подчеркиваю: немного стыдно. Ведь клиент любит себя, и абсолютно любой мужчина считает себя Аполлоном, а девушка – Афродитой. А тут – бац! – мы даже до носков дотянуться не можем в положении стоя. Кошмар! В конце тестов медицинский специалист, менеджер или как вы его еще можете назвать зовет тренера и знакомит с ним клиента. И произносит фразу, которую запретили в некоторых странах из-за повышенной степени манипулятивности: «Я, как доктор, рекомендую вам пройти ознакомительный инструктаж, а далее – 10 тренировок».

В некоторых особо хитрых клубах медицинское тестирование является обязательным. На мой взгляд, это правильно. Все клиенты проходят через эту комнату, ведь если они будут неправильно тренироваться, то они скоро окажутся в этой же комнате в бессознательном состоянии. Плюс клиент обязательно заполняет форму о том, что если он не сообщил о своих болячках и особенностях (на своих тренингах я это называю ограничениями), то клуб снимает с себя всю ответственность за здоровье клиента. Хотя те, кто на самом деле больны, об этом редко говорят до тренировки. Они обычно этот сюрприз преподносят уже во время самой тренировки. Как говорил один юморист, «а вы не говорите заранее, потом сюрприз будет».

Вспомните себя, когда вы были у доктора. Доктор после осмотра говорит: «Вот, вам надо купить вот эти лекарства и эту мазь». Вы молча берете листок, отправляетесь в аптеку и просовываете листок в окошко. С клиентом в клубе происходит то же самое. Ему доктор красиво говорит, что надо проходить инструктаж и далее персонально тренироваться, потом, спустя три месяца, на повторный визит или тестирование. И если клиент после таких чудо-слов покупает тренировки, то медицинский консультант получает свой процент. Важно, чтобы тренер смог удерживать клиента, а то доктор уже пляшет танцы, чтобы уломать клиента и загибает его в бараний рог, а вяленький тренер на тренировке в телефоне колупается.

Важно создать ощущение максимальной заботы о клиенте и его здоровье, ведь клиенты, которые приходят к вам клуб, уже имеют тренировочный опыт, и он не всегда является позитивным. Плюс все любят, когда им уделяют внимание.

У меня был один веселый пример, когда знакомому клиенту после медицинского тестирования в фитнес-клубе предложили посещать единоборства по причине того, что у него высокая скованность в мышцах. И он, как миленький, начал ходить в зал бокса и со временем даже на соревнованиях выступил. А если бы ему доктор не сказал, он вряд ли дальше беговой дорожки и лавки для пресса ходил бы.