Роман Новиков - Кризис как ресурс & F@ck the кризис

Любая встреча в нашей жизни закономерна. Люди, которые к нам приходят, даны нам не просто так, а ради урока или ради ресурса – когда человек выступает как носитель информации. Тадеуш был для меня и ресурсом, и учителем, и катализатором. Во-первых, он дал мне понять, что мы можем делать большие дела. И мы открыли в Варшаве два оздоровительно-диагностических центра, обучили специалистов, привезли и внедрили диагностические разработки. Нашим уникальным торговым предложением было использование метода индивидуального подбора трав и их дозировок. Кроме того, мы придумали интересную и новаторскую на тот момент систему вовлечения клиентов.

Заинтересовать нового человека своим продуктом или услугой всегда было самым сложным звеном бизнеса. Владеть продуктом мало – надо уметь обратить на него внимание людей, что в условиях конкуренции ох как непросто. Многие потрясающие проекты уходят в небытие именно из-за того, что владельцы не смогли правильно преподнести их, раскрутить, заинтересовать ими потенциальных клиентов.

Открыв свои центры, мы оказались в сюжете картины «Не ждали». Никто тут нас не ждал, и очередей почему-то не выстраивалось. А еще оказалось, что не один я такой умный, прозревающий тренды. Одновременно со мной на польский рынок с травками, с тем же основным компонентом сбора – кошачьим когтем – вышел польский ксёндз (служитель католической церкви). Он обнаружил это растение в Перу, откуда и наладил прямые поставки. Но если мы использовали вытяжку в капсулах, то он привозил просто сушеный продукт, который требовалось заваривать ведрами, чтобы получить эффект, и еще неплохо было бы обзавестись сараем для хранения всего этого добра. Капсулы же на курс лечения помещались на боковой полочке холодильника – и это было нашим главным конкурентным преимуществом. Однако все равно мы выступали в разных весовых категориях: с одной стороны – рекомендация от польского ксёндза, а с другой – заявления непонятного двадцатилетнего мальчишки, какого-то приезжего гастарбайтера. И все же нам удалось обойти конкурента, создав собственную уникальную форму вовлечения: еженедельные презентации и ежеквартальные конференции.

Презентации, проводимые моими менеджерами, были нацелены на людей, которые интересовались долголетием, сохранением молодости, профилактикой болезней. На встречах мы рассказывали о силе трав и о потенциале диагностических технологий. Тогда, двадцать лет назад, людей шокировала сама возможность по определенным точкам на теле получать информацию о том, что происходит у них в организме. Удивляла и новость, что травы надо подбирать индивидуально, так как каждый из нас – единственный и неповторимый, и то, что одного вылечит, для другого может оказаться ядом. Наша тонкая диагностика определяла, какие именно растения, в каком составе и количестве помогут конкретному организму – и это было уникально!

Когда клиенты, приобретающие наши травы, приходили на многолюдную презентацию или конференцию, каждый из них понимал, что не он один получает пользу от предложенной программы, что метод работает, раз заинтересовал и объединил такое количество людей (одна из наших конференций с выступлением польских экспертов в области оздоровления собрала около 500 человек).

Ксёндз использовал классические приемы – рекламу в журналах и на билбордах, что было на самом деле круто и требовало значительного бюджета. Но при всем своем авторитете и вложениях он не смог с нами конкурировать, потому что к тому моменту люди уже не слишком-то доверяли агрессивной рекламе. Зато наш принцип «сарафанного» радио сработал на 100 %. Возвращаясь с презентации, человек делился с родственниками и друзьями полученными знаниями и впечатлениями – так информация о нашем продукте шла в народ. Эффект был потрясающим.

Но на этом я не остановился и стал думать, как еще можно вовлечь клиентов. Пословица «если гора не идет к Магомету, то Магомет должен идти к горе» срабатывает всегда безотказно, поэтому я понял, что пора «идти в люди». Самое большое скопление народа в Варшаве тогда приходилось на рынки. Это было время расцвета челночного бизнеса: люди – так называемые «челноки» – из одной страны в другую везли самые разные товары: от мясорубок до игрушек, а обратно для перепродажи привозили, например, одежду. Продавали свое добро на местных рынках-толкучках. Я уже чувствовал, что эти «места силы» с их толпами просто предназначены для организации чего-то массового. И родилась идея. Мы обратились к администрации одного из продовольственных рынков с предложением провести от оздоровительного центра бесплатную акцию, открытую для всех покупателей, где наш специалист будет измерять давление и вес, а затем рекомендовать каждому индивидуальный курс питания. Процедура, таким образом, объединяла тестирование и консультирование – и все это абсолютно бесплатно! Кроме того, каждый человек уходил после этого мини-обследования с конкретным списком продуктов, которые и покупал на этом конкретном рынке. Выгода всем: и самим людям, и торговцам, и руководству рынка. И нам, конечно же! Мы собирали контакты заинтересовавшихся и нарабатывали клиентуру. После акции мы всех обзванивали, приглашая в наш центр, – и пошли продажи.