Константин Довлатов - Бизнес. Законы, которые видны только с высоты успеха

– А что дальше? Правда уволит? – с некоторым страхом в голосе спросила девушка в очках. Видно было, что ситуация ей знакома!

– Да, уволит! – бодро ответил Наставник. – И наймет новых. Но очень скоро картина сложится точно такая же, потому что проблема не в них, а в нем самом и в том страхе, который собственник испытывает перед своей целью.

Возможна и такая ситуация – у собственника нет страхов, но сам он очень быстрый и не учитывает инерцию бизнес-процессов, а потому сотрудники не успевают за изменениями.

Наставник окинул взглядом зал и резюмировал:

– Скорее всего, в вашем бизнесе тоже есть нестыковки между дестабилизацией, которую вносите вы как собственник, и стабилизацией, которую обеспечивают остальные. Поэтому, если вы жалуетесь, что ваши сотрудники работают плохо, подумайте – чем это выгодно вам? Почему вы опасаетесь, что у вас вдруг станет больше денег? Система только поддерживает вас в этом процессе!

Алексей тяжело вздохнул. Не хочется признавать, конечно, что в аховом положении его бизнеса виноват он сам и никто другой! Перемены ему действительно не по душе. А выжить без них все равно не получится!

В общем, куда ни кинь – всюду клин.

– Из этой ситуации единства и борьбы противоположностей совершенно логично вытекает следующий закон, третий – закон баланса, – продолжал Наставник. – Баланс должен быть во всем! И между силами стагнации и силами развития в том числе. Если одно из направлений перевешивает – не важно, какое именно, – мы неминуемо оказываемся в яме.

Повторюсь еще раз: баланс должен присутствовать везде – в соотношении активности и пассивности, получения и отдавания… Один из ярких примеров – это взаимоотношения с клиентами. Кто такие клиенты? Это люди, которые приходят к вам, чтобы брать ваш продукт и взамен давать деньги. Если цена вашего продукта завышена, они, может быть, и заплатят… Но второй раз к вам уже не придут. Таким образом, вы нарушаете баланс, и клиенты от вас уходят! Какое-то время можно привлекать новых с помощью агрессивной рекламы, но это работает лишь ограниченное время, и совсем скоро клиенты просто перестают обращать на вас внимание. Поэтому обязательно нужно соблюдать баланс качества того, что мы продаем, и цены. Если качество превышает цену (ненамного, процентов на десять, в противном случае мы просто начнем работать себе в убыток!), мы получаем лояльность клиента, и в следующий раз он снова придет к нам. С удовольствием придет! Есть много способов повысить качество предложения, сильно не уходя в минус – скидки, бонусы, дисконтные карты… Иногда это могут быть просто маленькие приятные подарки. Например, моя супруга недавно получила заказ из интернет-магазина, а в качестве бонуса – календарь с ее фотографией, сделанный в виде коллажа успеха – ну, там с домами, яхтами и прочими радостями жизни. Не думаю, что им это стоило очень дорого, но такие неожиданные и приятные сюрпризы заставляют человека заказывать в этом месте снова и снова!

Ольга быстро записала в блокноте: «фотокалендарь». «Надо же, и как мне самой в голову не пришло! – подумала она. – Ведь и недорого совсем… Можно иногда для постоянных клиенток фотосессию организовать. Идея супер!»

– Другой яркий пример – это зарплата, – продолжал Наставник. – Уважаемые друзья, работающие по найму, учтите: если вы начинаете приносить компании, в которой работаете, пользы примерно на десять процентов больше, чем от вас ждут, то обычно это вызывает позитивную динамику повышения вас по службе. Что интересно, вы даже можете не захотеть принимать это повышение, особенно если смотрите на ситуацию с позиции «Ой, мне же теперь придется больше работать!»

В то же время, если вы нарушили баланс больше, чем на десять процентов, и дали на двадцать, тридцать, сорок или даже пятьдесят процентов больше, чем от вас ждут, то этим самым вы вызываете фрустрацию у обратной стороны: «Я не в состоянии вам компенсировать ваше рвение. Пожалуй, мне лучше с вами расстаться». То есть, если вы делаете значительно больше, чем от вас ждут, то с противоположной стороны вскоре на вас начнут смотреть косо.

Уважаемые господа собственники, учтите и вы: если сотрудник приносит очень много пользы, а вы платите ему очень мало, баланс нарушается, и человек выгорает. Через несколько месяцев он, выжатый, как лимон, уйдет от вас. Про вашу компанию нигде не скажет доброго слова – и будет совершенно прав! Потому что баланс относительно него был нарушен, и теперь работник имеет обоснованные претензии.