Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

• ориентироваться в горизонтальной структуре службы сбыта;

• раскрывать основные проблемы работы с ключевыми клиентами и коллективными продажами;

• описывать важнейшие проблемы вертикальной структуры коммерческих служб;

• определять наиболее важные вопросы создания службы сбыта с нуля.

Организация деятельности и руководства в отделе продаж составляет важную часть стратегического планирования сбыта. Однако до недавнего времени серьезный пересмотр культуры и оргструктуры компании не был распространен среди поставщиков промышленных и потребительских товаров. Раньше подход был другим – руководители, как правило, воспринимали организационную структуру компании как данность, по крайней мере, пока не становились очевидными определенные проблемы. Тем не менее в последние годы в области технологий и конкуренции все быстро меняется, что заставляет руководителей уделять больше внимания организации отделов продаж и играть на опережение, видоизменяя их по мере необходимости {47}.

Структура компании и свойственный ей подход к взаимодействию с клиентами тесно связан с наличием у нее сильной концепции и эффективной системы стратегического планирования рынка. В этой главе говорится о важности разработки подходящей организационной модели для отдела продаж и рассматриваются проблемы, связанные с созданием такой модели. Начнем с обсуждения целей организации, затем рассмотрим проблемы, связанные с горизонтальной организацией работы в продажах, узнаем, как конкретные коммерческие функции распределяются между разными сотрудниками отдела продаж. Далее речь пойдет о вертикальной структуре службы продаж, о руководителях отделов сбыта и их функциях. Знание вышеперечисленных вопросов позволит лучше понять, насколько важную роль в разработке программы сбыта играют решения руководства.

Под организационной структурой понимается упорядоченный механизм деятельности группы людей. Цель структурирования организации заключается в распределении и координации функций, позволяющей сотрудникам эффективнее достигать общих целей, работая коллективно, а не индивидуально. Отправной точкой в данном вопросе является определение целей и задач, которые необходимо решить. Они отражены в общем маркетинговом плане компании. Затем коммерческие функции, необходимые для достижения маркетинговых целей компании, нужно разделить и распределить между сотрудниками отдела продаж, чтобы минимизировать дублирование работы. Организационная структура должна служить следующим целям:

1. функции следует разделить и организовать таким образом, чтобы компания получала выгоды от специализации;

2. организационные структуры обязаны обеспечивать стабильность и непрерывность деятельности по стимулированию продаж;

3. они должны обеспечивать координацию функций, порученных разным исполнителям в отделе продаж и разным подразделениям компании.

Два столетия назад Адам Смит доказал, что разделение любой функции на составляющие ее виды деятельности и выполнение каждого из них отдельным специалистом может повысить эффективность почти любой работы. Разделение труда и специализацияповышают производительность, поскольку каждый специалист работает в определенной области и в результате добивается более высокого уровня мастерства при решении своих задач. Кроме того, руководство может поручить сотруднику именно тот вид деятельности, к которому у него есть способности.

В некоторых случаях функция продаж так проста и прямолинейна, что компания вряд ли может получить какие-то преимущества от разделения труда в данной сфере. Предполагается, что в подобных фирмах продавцы выполняют все функции – на всей своей территории продают любым покупателям товары из всего представленного у них ассортимента. Но во многих компаниях продажи столь сложны, что разделение этой деятельности на виды может повысить ее эффективность и результативность: разные обязанности распределяют между сотрудниками, создавая два или более специализированных направления продаж. В современных условиях руководство фирм приходят к выводу, что увеличить эффективность продаж помогает также сотрудничество со специализированными структурами, такими как торговые посредники и дистрибьюторы.