Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

В целом чем больше профессиональный опыт продавца, тем более вероятно, что он сможет продать решение клиенту и принести пользу обеим организациям.

движущие факторы изменений

самостоятельность

виды деятельности

многообразие задач

внутреннее вознаграждение

внешнее вознаграждение

конфликт работа – семья

удаленная работа

виртуальный офис

транзакционные продажи

расширение круга функций

стоимость коммерческого визита

розничные продажи

конечный потребитель

потребительский рынок B2C

корпоративный рынок B2B

промышленная коммерция

торговый агент

представитель

медицинский представитель

продавец-консультант

менеджер по привлечению клиентов

центр продаж

центр закупок

инициатор

пользователь

лицо, влияющее на решение

привратник

покупатель

лицо, принимающее решение

контролер

воспринимаемый риск

центр продаж

матричная организация

ключевой клиент

этапы принятия решений о корпоративных закупках

производный спрос

единый поставщик

массовая продукция

закупки нового товара

повторные закупки с изменениями

повторные закупки

незадействованный поставщик

1. Что значит быть гибким для продавца и отдела продаж? Назовите один или несколько примеров организаций, которые вы считаете гибкими.

2. Возьмите лист бумаги и поделите его на две колонки. В левой напишите За, в правой – Против. Укажите в обеих колонках как можно больше аргументов применительно к карьере в сфере продаж лично для вас. Для каждого аргумента указывайте причину, по которой вы его упомянули.

3. Творческий подход очень важен для успеха в продажах. Что такое креативность? Приведите конкретные примеры креативных решений из своего опыта. Как можно развивать креативность и обучать ей продавцов?

4. Важными аспектами профессии продавца во многих случаях являются удаленная работа и виртуальный офис. Как вы к ним относитесь? Что в них больше всего либо меньше всего привлекает вас?

5. Какие аспекты работы в торговле, по вашему мнению, создают хорошие предпосылки для продвижения вверх по карьерной лестнице?

6. Оцените 20 факторов успеха в продажах, основанных на отношениях, из таблицы 2.2. Какие из них ваши самые сильные стороны? Над чем нужно работать? Как вы планируете использовать свои преимущества и справляться с недостатками?

7. Выберите три любых вида деятельности, рассмотренные в таблице 2.3, которыми вы больше всего хотели бы заниматься, и три таких, которые вас привлекают меньше всего. Объясните свой выбор по каждому пункту.

8. В данной главе описаны функции разных звеньев закупочного центра, связанных с корпоративными закупками. Вспомните пример закупочного процесса, в котором вы участвовали в качестве конечного потребителя (не корпоративного покупателя). Можете ли вы в этой ситуации привести в пример сотрудников, исполнявших перечисленные роли в закупочном центре компании? Попытайтесь связать как можно больше конкретных людей с конкретными ролями в закупочном центре в контексте вашей конкретной покупки.

9. Организационный центр закупок формируется в зависимости от размеров компании и приобретаемого товара либо услуги. Как размеры компании влияют на состав закупочного центра? Чем он будет отличаться для каждого из следующих вариантов:

а) приобретение нового компьютера для личного пользования;

б) покупка новой копировальной машины в офис;

в) выбор другой бухгалтерской компании;

г) поиск нового учебника для курса по управлению продажами;

д) выбор другого источника промышленных масел и смазок;

е) приобретение нового станка;

ж) выбор компании для исследования рынка.

10. Объясните разницу между закупкой нового товара, повторной закупкой с пересмотром условий и повторной закупкой без изменений. Как в каждой ситуации может измениться подход продавца к клиенту?

11. В прошлом продавцы, как правило, были более осведомленными, чем покупатели. Тем не менее за последние 15 лет доступность точной и своевременной бизнес-информации изменил отношение агентов по закупке к своей работе. В первую очередь они могут лучше контролировать издержки и точнее определять, какие товары и у кого приобретать. Как такое распространение информации повлияло на отношения, как личные, так и профессиональные, между агентами по закупкам и посещающими их продавцами?