Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Джонстон также консультировал фирмы, специализирующиеся в области медицины, компании химической, транспортной, телекоммуникационной отраслей, сферы услуг. Он дает рекомендации по широкому кругу вопросов, в который входят стратегическая структура отдела продаж, эффективность сбытовой деятельности, применение новых технологий, анализ рынка, обучение кадров, принятие решений на международном рынке. Автор проводит по всему миру семинары на темы мотивации, сокращения текучести кадров, обучения персонала, этических аспектов маркетинга и повышения эффективности сбыта.

Грег У. Маршалл, Ph. D. – именной профессор (Charles Harwood Professor), преподаватель маркетинга и стратегии в бизнес-школе Роя Краммера в Роллинз-Колледже, г. Уинтер-Парк, штат Флорида. Также занимает должность профессора маркетинга и стратегии бизнес-школы Университета Астон в Бирмингеме, Великобритания. Получил докторскую степень по маркетингу в Университете Оклахомы. За плечами Маршалла – 13 лет работы в сфере продаж, управления продажами, управления продуктом и розничной торговли в таких компаниях, как Warner Lambert, Mennen и Target Corporation. К моменту перехода из Warner Lambert на место преподавателя в 1986 году он был менеджером самой эффективной территории продаж в США. Кроме того, был консультантом и бизнес-тренером для целого ряда организаций как в частном, так и в государственном секторе, в первую очередь по вопросам маркетингового планирования, стратегического развития и качества обслуживания.

Маршалл активно занимается исследованиями в области продаж и управления ими, на его счету более 40 рецензированных публикаций в различных журналах о маркетинге, он также входит в редакционно-издательский совет Journal of the Academy of Marketing Science, Journal of Business Research и Industrial Marketing Management . Маршалл – редактор журнала Journal of Marketing Theory and Practice , бывший редактор Journal of Personal Selling & Sales Management , в высшем экспертном совете которого он в настоящее время состоит, бывший президент научного подразделения Американской ассоциации маркетинга, почетный академик и бывший президент Академии маркетинга (Academy of Marketing Science), член и бывший президент Общества развития маркетинга (Society for Marketing Advances).

Помимо совместной работы над книгой Управление отделом продаж Джонстон и Маршалл выступают как соавторы книги Contemporary Selling , которая также опубликована издательством Routledge / Taylor & Francis Group.

Профессора Гил Черчилль, Нил Форд, Орвил Уолкер являются авторами первой книги под названием «Управление отделом продаж». Она была издана в 1981 году. – Примеч. ред.

Кейс – это описание некой очень правдоподобной или реальной ситуации, в данном случае связанной с продажами. Такое описание служит для учебных целей, прежде всего для разбора и обсуждения в учебной аудитории. – Примеч. ред.

If it isn’t broke, don’t fix it – известное английское выражение, также часто переводится как не сломалось – не чини. – Примеч. ред.

В 2004 году компания Halliburton обвинялась в завышении цен и коррупции при выполнении государственных контрактов. Вокруг банкротства крупной корпорации Enron, случившемся в 2001 году, разразился грандиозный скандал. Он получил название Дело Enron. Компанию обвиняли в фальсификации отчетности, обмане инвесторов, проще говоря, в мошенничестве. С тех пор название Enron является символом корпоративного мошенничества и коррупции. – Примеч. ред.

Каждую минуту рождается лох – известное американское выражение, означающее, что мошенник всегда найдет себе жертву. Обычно эти слова приписываются американскому шоумену Ф.Т. Барнуму, хотя есть и другие версии авторства. – Примеч. ред.

Business-to-business – рынок корпоративных клиентов. – Примеч. ред.

Дифференцирующее преимущество – некое свойство товара, выгодно отличающее его от продукции конкурентов. – Примеч. ред .

Американская многопрофильная корпорация. – Примеч. ред .

Вероятно, имеется в виду так называемая черная пятница, которая наступает после Дня благодарения и открывает рождественский сезон распродаж. – Примеч. ред .

Ретейлер – компания, продающая товар, обычно массового потребления, в розницу. – Примеч. ред .

Демаркетинг – политика фирмы, направленная на уменьшение спроса на собственные товары. – Примеч. ред .